谈判演练的假设
拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物现在（及将来）是否发生，但仍视其为事实进行推理。要使谈判演练做到真正有效，还有赖于拟定正确的假设条件。依照假设的内容，可以把假设条件分为三类，即对外界客观存在的事物的假设、对谈判对手的假设和对己方的假设。
在谈判中，常常由于双方误解事实真相而浪费大量的时间，也许曲解事实的原因就在于一方或双方假设的错误。因此，谈判者必须牢记，自己所做的假设只是一种推测，如果把假设奉为必然去谈判，将是非常危险的。例如，当我们假设只要出钱就可买到东西时，如果对方无货或者对方展出的是样品，或者对方产品质量、规格不对路，那么以上假设就不正确。因此拟定假设的关键在于提高假设的精确度，使之准确地接近事实，所依据的事实越多，假设的精确度就越高，下面举例说明。
某公司收益已连续三年愈来愈低（事实A），这三年内该公司始终维持着原有的管理体制（事实B），同时，该公司一直没有开发新产品，没有开拓新市场（事实C）。立足这三个事实，我们可假设如下：
（1）假如事实B和事实C不变，该公司明年的收益仍可能降低。
（2）为扭转这种局面，该公司可能迫切需要技术人才、资金及开发新产品的新技术，需要转产或开拓新市场。
（3）如果己方正和这个公司进行上述方面的谈判，己方提高要价，采取强硬立场，可能会取得成功。
拟定假设的基石是假设，这种假设不一定靠得住。例如上述例子，这家经营不善的公司可能明年收益会继续降低，立足这个假设还可以继续拟定下列假设：
（1）明年经营恶化，可能付不清债务。
（2）因为付不清债务，可能不会履行契约。
（3）企业可能会破产，使债权人蒙受重大损失。
最后的结论是，根据上述假设，己方不能和这家公司做交易，应取消谈判。显然该结论有失偏颇。
为此，在拟定假设条件时要注意：
（1）让具有丰富谈判经验的人做假设，这些人身经百战，提出假设的可靠度高。
（2）必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律。
（3）必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。
（4）要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实才是靠得住的。