谈判者的思维艺术
（一）谈判者常见的思维误区
人的思维经常受到社会的、习惯的、环境的影响，谈判者也不例外。他们在社会生活领域中的很多思维习惯，也会带到谈判活动中来。人们在社会实践中逐步积累自己的人生经验，在遇到新事物时，会根据自己过去的生活经验与获得的知识去假设事物的本原，推断它的发展。但是，由于人们认识、体会、总结事物的环境、角度、时代有所不同，因而得出的结论就不同。这些被当作经验的东西，在特定的条件下，会形成为人们看待事物的观念。这些观念一旦与未来发展的社会环境不合，或落伍，或僵化，就会妨碍人们正确认识事物。
初涉谈判的人员，甚至具有相当谈判阅历的老手，在谈判中，也难免会陷入思维误区。其表现形式主要有以下几种。
1.非逻辑思维
有的谈判者的思维方式不合乎逻辑，不能准确地反映事物发展的规律性。例如，谈判者在谈判过程中概念不清或概念模糊；判断不准确或判断不全面；推理及论证方式犯有低级（即形式）逻辑错误。由于依靠低级逻辑思维有其固定的、表面的、单纯的认识问题的缺点，谈判者在这种思维方式下对问题的考虑常会出现疏漏。有时候从表面看来合乎逻辑的思维方式，用辩证思维的眼光和辩证（即高级）逻辑的要求来检验，又会发现其内涵之间缺乏必然的、有机的联系。如果谈判环境复杂或对方进行干扰，谈判者有时很难理清、说清自己的思想，从而处于不利的谈判境地。
2.超现实思维
谈判活动是在特定的社会环境和谈判背景条件下进行的，它必然会受到这些现实因素的制约。谈判者如果不立足于现实，用理想的、希望的、主观的设想来应对现实，就会显得不合时宜，给人们不切实际、浮躁、天真的感觉。超现实思维容易使谈判者出现盲目乐观或极度悲观的不良情绪，从而受到对手的摆布。
3.习惯性思维
有的谈判者过分依赖于经验，对问题不加区分，不进行具体分析，用过去的、类似的、习惯的、“成功的”办法去看待新事物、处理新问题，而看不到形势或背景变化对事物的影响，顽固地坚持自己的思想或行为，结果往往因“成功的”经验导致失败。
（二）谈判者的思维艺术
谈判者的思维艺术是指谈判者能够根据谈判任务的实际需要，在特定的谈判情形下，创造性地去谋划、运筹、协调、推进谈判的进程，妥善解决谈判中遇到的实际难题，从而实现谈判目标价值最大化的思想“火花”或方式方法、策略技巧。以下所列举的几种思维艺术，可供谈判者借鉴。
1.多元思维艺术
多元思维艺术是指将事物的各个方面联系起来统筹考虑，借以启发想象力、创造力，开阔思路和视野，从多角度对事物进行扫描，产生新方案的策略技巧。这种科学的思维方法能够防止片面、孤立地思考问题所造成的僵化、闭塞，能够深入事物的本质，用多元分析问题的方法来创新思维。这种思维艺术的特点是：把表面看起来彼此孤立的多个元素统一起来，多元分析，使之迸发出新的思想火花。
多元思维艺术在商务谈判中具体运用时要注意两方面的问题：一是要把与交易内容有关的所有议题联系起来，列入谈判范围，而不是孤立地就某个议题而谈某个议题。例如，在有关设备引进的价格谈判中，就要考虑到设备的先进性、交货时间、技术服务等一系列问题。二是在讨论某个议题时，不要只讨论这一议题所涉及的某几个方面或一两个方面，而是要讨论所有有关的方面。以某货物买卖谈判中的价格谈判为例，在这一谈判中，谈判者不仅要讨论某一单位的货物能卖多少钱，还要考虑计价的货币（因为其中存在汇率的风险）、采取什么样的支付方式、支付时间等。
2.换位思维艺术
换位思维艺术是指在谈判中善于站在对方的角度来思考问题，设身处地考虑对方的想法和要求，避免单向思维，发现双方共同的利益与需求，这是克服双方矛盾、化解双方分歧、追求谈判双赢的重要法则，是一个优秀的谈判者必须具备的思维方式。
3.逆向思维艺术
逆向思维艺术是指当人们的思维被难题困扰时，采用一种与众不同的、相反的思考问题的方法。这种思维艺术有时会产生出奇制胜的全新方案。其主要特点是：打破常规，从使人意想不到的、相反的方向打开思考的大门，获取解决难题的全新方案。例如，某大厦的灯光照明及控制系统、防火的报警系统的订货合同中，技术验收（货物质量）只规定了原则而没有具体办法，当某方要求签订合同时，另一方以逆向思维方式讨论：“王先生，贵方在合同中无具体验收方法，将来如何验货呢？按严的方法，您能同意吗？按松的方法，我不同意。您看怎么办呢？”一连串的反问，对其所提方案进行了否定。
逆向思维的另一表现形式是反证，即设定对方的立论成立，倒过去推论其成立的条件及依据。如果这些条件及依据是合乎情理的存在，则立论被肯定。反之，则立论是虚假的、不成立的，从而被否定。反证思维的公式是：立论——推理依存条件——评价依存条件的客观性与虚假性——肯定或否定立论。例如，某项目技术费的讨论，卖方以科研投资报价为基础，按逆向思维设定某科研投资每年为N，则可推出年营业利润率实为X，据此推出其营业额应为Y。而实际上其年营业额仅为Y的一半，在这种情况下就需贷款，但账目上卖方并未贷款，这就证明年科研投资额为虚数，其技术费计算基础不实，这时就应调整科研投资报价。
4.跳跃思维艺术
跳跃思维艺术是指打破事物固有的联系和逻辑，突然跳到看起来好像毫不相关的其他事物和问题上的一种思维方式。跳跃思维在谈判中主要用于两方面：一是当谈判陷于困境时寻求新路径、新方案；二是利用跳跃思维打乱对方的思维节奏，增强己方的主动权。因其跳跃性、意外性和不同性，跳跃思维是创新、创意的重要思维方式。特别是当事物陷于矛盾的混沌中时，如果因袭传统的路径就很难解决问题，此时必须运用跳跃思维来谋求新的途径、新的方法。
5.超前思维艺术
在谈判中，如果我们能在思维上领先于对方一步，超前考虑某些问题，并能准确地预测到某些问题的发展变化趋势，那么，我们将在谈判过程中占有极大的主动性，并有可能获得巨大的经济利益。比如，在一般人看来太阳黑子活动与世界农产品市场上的交易是两个毫无关系的问题，而一个精明的具有超前思维和多样化思维的农产品交易商则不这样看。在他看来，太阳黑子活动的程度如何，直接影响到地球上的气候，而气候又会影响农产品生产，从而最终会影响到农产品的价格。因此，他会根据对太阳黑子活动的预测分析来调整和决定其在农产品交易中的行动。
6.形象思维艺术
形象思维艺术主要是指运用具体、生动的方法表达抽象、复杂的事物，使人喜闻乐见，富有感染力和煽动性，或栩栩如生，或妙趣横生，或动之以情，或诱之以利。例如，巧妙地运用一些举例、比喻、类比等具体化、简显化的方法，或者一些文学语言、成语格言、诙谐幽默等生动化、情感化的方法等。“道理使人认同，情感使人行动”，运用形象思维，可以使我们的观点更容易被人理解和接受，也能更好地激发人们的情感和行动。
下面举一个谈判案例，欣赏“我”的谈判思维。
我与银行行长谈判
本月1日，一家银行将我楼下4个门市租下作为分行办公地点，要占用我的二楼户外约10平方米的面积做招牌。根据我查阅的相关法律知识，我对二楼户外有绝对的使用权利，所有的法律对我有利。因此，我就开始准备就这家银行有偿使用我二楼户外面积进行谈判，庆幸的是，谈判对方——银行对此毫不知情。
我从12号开始做必要准备，首先要了解对方，经过4天不动声色的资料收集，我得到了以下有效信息：
（1）银行租期是10年，租金是每个门市15万元/年；
（2）银行的广告高度是1.8米，LED广告是0.3米，广告位总高度是2.1米，长10米；其中，银行将占用我的位置约高1米，长10米，面积约10平方米；
（3）该银行招牌都有标准，一般情况下不会缩小尺寸；
（4）银行开业时间是本月21号，装修时间是20天左右；
（5）我附近另一家银行占用楼上住户户外同样面积，一次性补偿金是2000元。
我的谈判策略是，利用知道的银行开业时间，我决定给对方留下最少的谈判时间，也就是，等银行开始安装广告时才告知对方，给对方造成压力。
我对谈判的优势评估是：
（1）银行必须用我的户外面积，是主动购买方，我占主动权；
（2）银行是有钱客户，购买力可以保证；
（3）银行开业时间紧，时间上我占优势。
谈判技巧在谈判过程中详细说明。
我给秘书吩咐了一件特别的事，关注我们楼下银行装修工程的进展，每天上班时要特别留意户外招牌安装的时间，一旦发现安装，比如，开始在我的二楼墙上钻孔，就立即阻止，并通知我。
第一步：阻止施工、宣布权利
15号上午，终于开始安装银行灯箱招牌了，接到秘书通知，我立刻到现场表明身份，阻止安装，留下我的联系电话给施工方负责人。下午，银行主任来我公司二楼办公室找我，我将所知道的对我有利的法律条款每一条都背给分行主任听，当时银行主任听傻了眼。我宣布完对户外的使用权限后，没有给银行主任时间，称自己有事要办马上谢客让他离开了。
谈判技巧1：你自己尽量了解对方，但尽量不要给机会让对方了解你，所以我要马上谢客。
第二步：拖延时间
从15日下午到16日两天，我都对员工称出门在外，银行主任找我两次都没有找到。其实这两天我没有什么事，只是躲在家里上网，在散文吧里读诗，看文章呢。
17日上午，通过事先电话预约，银行主任与片区经理终于在我二楼办公室找到我了，与我商量户外招牌的事宜。我耸耸肩，装出很遗憾的表情告诉对方，我要用这块面积为自己的公司做广告，不能让给银行使用。然后就立刻叫秘书送客。
谈判技巧2：给对方找一个潜在的竞争对手，这里说真的，那块面积我一直没有打算做任何用途，相反，我还因为外墙上的灰尘和乱拉的网线发愁。不过，现在，我以自己要使用这个面积，给银行找了一个最有力的“竞争对手”。
17日下午，银行通过我的朋友、领导或打电话或亲自到我办公室说情，请我将那块户外面积让出来，我一直坚持说自己要用。在接见到第五个领导来说情时，无奈地表示可以商量，可以和银行负责人谈一谈，给足领导面子。
第三步：第一次商谈
18日上午，银行派出片区经理和施工方负责人来和我商谈，我漫不经心地接待了一下，并问银行给出什么补偿条件。经理说给2000元，我说条件不够好。经理让我报价，我的报价是2000元一个月，每年24000元，十年共24万元；如果一次性付清，可以考虑20万元。经理吃惊地说这是天文数字，我以教训的口吻说，没想到银行派出一个外行来和我商谈，让经理转告我的意思给银行负责人，请银行另派人来与我商谈，并吩咐秘书送客。经理与施工方负责人只好灰溜溜地走了，我只是坐在椅子上说了声慢走。
谈判技巧3：让对方先报价试探虚实，自己报价要高，谈判双方的身份必须相符。当对方比你职位低时，你可以适当轻视或教训一下对方，让他们更重视你，并且谈判时最好能与有决定权的人谈，这样对自己比较有利。
第四步：第二次商谈
18日下午，银行派出一个副行长与一个总经理来与我商谈。我依然让对方报价，副行长开始报价5000元，然后说了一大堆难处。我开始做一个听众，听对方说，待对方说完让我报价的时候，我很直爽地将报价降低了一半，12万。副行长直摇头说不行，这时，我从办公桌里拿出了一个自己制作的户外广告面积收费标准，按照我的标准，我的价格相当合理，并将收费标准表格送给副行长，让他带回去向领导汇报，也相当于将副行长当了我的说客，并表示明天上午我也有空，早上8∶30可以在办公室等他再来商谈一次。
谈判技巧4：做足准备，给自己的高报价找出充分足够的依据，并根据对方的让步做出相应的让步。
第五步：第三次商谈
19日上午8∶30，副行长和总经理准时出现在我的办公室。我拿出一盒云南茶叶，说是要与副行长分享顶级的好茶，我让秘书为我们泡好，几次副行长要开口谈合同的事，我都以先品茶为由拒绝，并大谈茶道。半个小时过后，下面一楼安装负责人打电话问副行长是否可以安广告牌了，我知道银行开始有点火烧眉毛了，但我心谈定，还是老规则，我让对方先报价。副行长报出1万元的价格，并以恳请的语气让我接受，我直接说，条件不够好，并说如果我自己用这副广告位做广告，我的收益比这个高，所以拒绝了。行长再次准备大谈难处时，我的电话响了，其实这是我早先就安排好的让我一个朋友打过来的，我让他在9点多钟打给我。我说有要事要离开，副行长拉住我的手，让我报个价，我说这样吧，一次性付10万元，有诚意的话，下午我回来签合同。副行长显然没有权做10万元的主，说要回去向领导汇报，我顺势离开。
下午我的电话响了，是副行长打来的。我说下午我要约见一个重要客户，没有空，明天上午再谈。
谈判技巧5：关键的时候离开，给对方不留谈判的时间，因为作为卖方，谈判时间越长越不利。
第六步：第四次商谈
20日上午8∶30，行长本人终于出现，带着昨天的副行长。两人一来，我立刻对行长本人亲自到来表示热情欢迎，说了许多客气的恭维话。虽然行长脸上微笑了，但我知道此刻他的心中如热锅上的蚂蚁，但我心淡定。
老规矩，我让行长先报价，行长说3万元，这是他的最高权限。我说条件不够好，直接拒绝了，行长让我报价，我说这样吧，9万元，然后一直抢着说这是我的最低底限，并开始将所有的理由不停地说出来，态度坚决，眼神坚定，不给行长说话的机会。在我说了半个小时后，行长实在受不了，打断我的高谈阔论，说4万元吧，我的回答仍然是条件不够好，不过我让步5千元，说8万5千元，再也不能少了。行长刚要开始谈，我突然捂着肚子说身体感觉有点不适，要上洗手间，我拿着纸，来到洗手间，并关上门，站在里面，等了约20分钟。他们等不及了，副行长也来上洗手间，冲完水后，假装关心地问，李总，好了没有，没事吧？我说还有两分钟就好了，我知道，他们这时已经请示了上级银行领导，有结果了。过了两分钟，我准时出来了，边进办公室边说，昨天酒喝多了，肚子有点不舒服。
谈判技巧6：越到最后，让步要越小，并且如果对方没有权限，就要给对方一点时间请示领导，所以我要上20分钟洗手间。
第七步：僵持不下
我刚坐上椅子，行长说，5万，高了就再也没有办法了，我睁大眼睛表示惊讶，全身再配上夸张的表情，装出完全不可以接受的样子。行长开始大谈难处，谈了一会儿，我的手机响了，当然，也是我安排的一个朋友打来的，以公司总部的名义通知我今天下午去公司总部报到，明天参加企业精英课程培训，为期3天。我将秘书叫进办公室，让她帮我预订今天上午的飞机票，当然，这些也是我预先安排的。然后我就起身要谢客，说因为要参加学习，我要做一些准备和工作的安排，学完后回来再接着谈。行长说再等一下，并请求我的要价再少一点，他的语气显得无可奈何了。我也装出非常为难的样子坐了下来，说让我考虑一下。我这一考虑就是5分钟，我们三人一句话都没有说，办公室出奇地静。
谈判技巧7：越到关键时刻，越是考验耐心的时候，谁的态度坚定谁就是赢家！并且要制造时间理由，催成成交，所以我安排了一次假出差。因为我知道，今天是他们最后安装广告牌的时间。明天他们就要开业了。
第八步：最后让步，态度坚决，成交
终于，我拿出办公桌里的一张纸，用笔写下两个大大的字，8万。然后坚定地说，就这个价，不能再商量了。然后还说，如果不是老领导说情，我根本就不会转让这块户外广告位置，然后就一直盯着行长看，又是沉默，办公室像黑夜一般寂静，副行长额头开始冒汗水了，而行长苍白的脸色显示他已经抵挡不住了。在他低头思考的时候，秘书进来说机票订好了，上午11点半的飞机，要马上出发了。我无奈地说，知道了，然后对行长诚恳地说，要不，你们回去再开会商量一下，还是等我培训回来后再谈吧。随即我就起身，开始整理桌上的文件，装着收拾东西的样子。两分钟后，我说还是回来再谈吧，礼貌地表示要先告辞了，并表示歉意。我刚要走，行长痛苦地站起来，握住我的手，说：“成交”。
谈判技巧8：谈判应该有一个底限，我定的底限是8万元，所以我不会再让一点步，并且让对方知道，如果现在不马上签，就再也没有机会和我谈了。
剩下的事就是由我的秘书与副行长商谈协议的一些细节，打印好协议后，我和行长签完字，握握手，礼送出门。
一块布满蜘蛛网的10平方米的外墙，我以8万元的价格租给了银行。