谈判策略之术

美国人杰勒德·I.尼尔伦伯格认为：“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度与艺术家的敏感能力融汇于一体。他必须像一个剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪或动机上的最细微的色彩变化。他必须能抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与色调完美和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是来自充分的训练，而且更关键的是来自敏感和良机。”杰勒德的论述告诉我们，谈判的谋略不仅在于谈判之前的研判和谈判谋划，还在于谈判本身就是一门艺术，要求谈判者精于谈判之道，多谋善断，反应灵活，把握火候，对症下药，伺机而动，巧妙地运用谈判策略和技巧，恰到好处地破解难题，从而成功达成协议。

面对风云变幻的谈判形势，谈判者一定要把握好谈判桌上的攻防策略战术、招数和套路，见人下菜、见招拆招。常见的谈判策略主要有以下几种。