一、讨价
讨价是指谈判中的卖方首先报价之后，买方认为离自己的期望目标太远，而要求卖方改善报价的行为。讨价可以分为试探底价、总体讨价、具体讨价、评议压价，分别用于不同的时机与条件。试探底价是运用不同策略看穿卖方的报价，从而为买方的讨价做准备；总体讨价即从总体价格和内容的各方面要求重新报价；具体讨价则就分项价格和具体的报价内容要求重新报价。评议压价是指买方讨价时要有充足的理由，要对卖方的报价进行评议，指出其报价的不合理性，要求其改善价格。
（一）试探底价
如果卖方的报价距离买方的期望差距太大，或者买方对所购买的商品价格心中没底，讨价时就不要急于出价，因为即使出价，也没有任何依据，有可能上当吃亏。这时候买方首先要做的是运用策略去试探卖方的底价，为接下来的讨价做准备。以采购讨价为例，在卖方报价后，买方可采用以下策略进行价格探底。
1.假设试探
买方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，估计需要多少钱，这样就能推算出卖方的价格底限。
2.低姿态试探
买方处在企业起步的困难阶段，希望卖方给予支持，等到买方壮大以后再回馈卖方。如果是很有潜力的客户，卖方肯定不想失去这个客户，往往给出较低的价格。
3.委托别人试探
买方不直接去谈判，而是委托别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把卖方的价格降下来。当买方真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近卖方的价格底限。
4.以次转好试探
买方以采购次品的方式试探卖方供应的价格，从而推估正品的价格。
5.规模购买试探
买方假装大批量购买商品，刺探出卖方A类客户的优惠价格，这个价格就接近了卖方的底限。
6.让步试探
谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫作妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底限。
7.合买试探
为取得更低的价格，买方承诺卖方为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑力，往往能够得到很好的价格。
8.威胁试探
买方用别的企业的价格“威胁”卖方，使卖方产生危机感，这样可能把价格降下来。
9.最后价试探
买方提出最后的价格，如果卖方不同意，也不再让步，这就是最后价试探。如果卖方急于做成这笔生意，往往会接受买方最后的价格。
（二）总体讨价
在试探底价之后，买方就要针对卖方的第一次报价进行讨价。买方在面对较为复杂的交易或整套的组合商品时，第一次讨价应从宏观的角度或整体的情况去评议，指出卖方报价的严重不合理性，要求其加大改善重新报价的力度，这时，原则上可以不给出明确的讨价水平。如果卖方非要买方给出一个明确的讨价，那么买方砍价一定要狠，因为买方要给出的讨价水平就是买方的最期望价格水平，这一点毋庸置疑。如果砍价不狠，一是体现不出买方的博弈意志，二是说明买方有可能被卖方报价的假象所迷惑。这时候，正面交锋的序幕才刚刚拉开。买方对卖方的报价提出意见后可以说：“贵方已听到了我方的意见，你若不能从总体上重新报出具有成交诚意的价格，我们的交易是很难达成的”；“我方的意见已说到此，请贵方慎重考虑我们的意见，待贵方做出了有诚意的报价后再谈吧”。这两种说法均是总体讨价的方式，至于用哪种方式合适，要视卖方的态度而定，视报价的虚实而定，但目的只有一个，就是能促使卖方做出新的改善性报价。
（三）具体讨价
具体讨价，常常用于卖方已针对买方第一次讨价的要求，对总体价格进行了明显的改善，并做出了比较合理的第二次总体上的报价，并且卖方的报价价格水分不多，已不再适用于总体讨价时，或针对交易内容单一的报价时，买方不再纠结于总体报价，而将价格的评议或砍价注意力集中在具体的商品或零部件、配套技术、配套服务上。这时的评议或砍价更具有针对性、具体性。在做法上买方可将具体的讨价内容分成几块，如技术费、设备件、技术服务、培训、支付条件等；也可以按各项内容的水分大小归类，水分大的放一类、中等的放一类、水分小的放一类。分块、分类的目的是要体现具体性，即具体问题具体分析。只有分成块、类之后才好予以不同程度、不同理由的讨价。一般而言，具体讨价首先从水分最大的那一块讨价，然后再从水分中等的那块讨价，最后从水分较小的那块讨价。
（四）讨价次数
讨价次数是一个客观数，又是一个心理数。客观数，主要是指通过多少次讨价才能接近买方期待的价格水平。若卖方改善的步伐很主动，一次就接近了买方的期待程度，那么讨价的次数即为一次；若两次达到了买方的期待，讨价即为两次；三次达到了买方的期待水平，则讨价为三次。这是以客观效果来判定讨价次数。在实务中，卖方谈判高手大多不可能这么痛快地肯定买方的评价，而是永远持“保留”态度对待买方的期待和讨价。这样又产生了心理次数的问题。常人说事不过三，这其实是个心理数。一次，当然可以；两次，理解（可以忍受）；三次，就可能反感（对抗）了。所以，在心理因素上，买方可以顺利地进行二次讨价，第三次讨价就要视情况而定了。
（五）评议压价
由于买方讨价不限于一次，那么就存在对同一讨价目标的多次讨价之间的衔接问题。这个问题可以直接表现为：讨价—改善后的新报价—再讨价……从卖方一次改善价格后到买方新的讨价之间存在着一个环节，这个环节就是“新的评议”。这时评议起两个作用：转题或深入讨价。当卖方较诚恳，价格改善明显靠近买方的评价水平时，买方可用“带保留的肯定”，将讨价转向新的块（类）。例如，“贵方新的价格的确考虑了我方的意见，但仍然存在一定的差距，希望贵方进一步考虑。为了抓紧时间促进谈判，我们可以继续往下谈，等贵方对这一块有新的建议时，我们再返回来谈”。这时，卖方也有可能对你的新评价反击一下：“若我们的价格仍未达到贵方要求，那么能否将贵方的具体价格要求告诉我方？”深入讨价的评议既要与讨价前的评议有内在的联系，又应具有讨价开始后的新内容。例如，买方说：“我方已清楚地指出了贵方的问题，贵方新的价格并没有完全反映我方的意见。”这是以前面的评议为依据来衡量，对新报价做了否定。有的议价带有一定的威胁和压力，如“贵方今天的新报价令人失望，仅对提出的问题做了微小的调整，如果不充足地考虑我方的意见，很难使我方有交易成功的信心”。一般在这种新评价之后，要冷落卖方一阵子，不要主动安排时间谈判，或等待卖方再报价。卖方如果不做一个弥补性的动作，买方就不要轻易进入新的谈判。