谈判语言的原则
谈判语言与一般的语言在表达上有着明显的区别，有其内在的要求和应遵循的原则。谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，说服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致意见。正如美国企业管理学家哈里·西蒙所说：“每一位成功的人士都是一位出色的语言表达者。”因此，要想掌握好谈判语言，必须要深刻了解、运用谈判语言的基本原则。
（一）目标性原则
谈判是围绕实现己方需求目标而展开的。目标是谈判的灵魂，整个谈判体系、谈判过程都是服从于谈判目标的各种元素（包括人）的集合。谈判的直接目标一般有两种：一是成交；二是比较选择，若条件相宜，可顺其自然地转化为第一种目标。在谈判的进程中，有时因准备不足，或双方利益差距太大，或双方心理差距偏远而导致谈判气氛不佳或恶化，往往会产生暂停谈判、中断谈判、以后再谈甚至终止谈判等结果。上述第二种目标在条件实在不适宜时，也会转化为以终止为目标的谈判。对于以成交为目标的谈判，因其涉及诸多利益的平衡、妥协，所以极富于策略性；但又因双方期待最终的合作，所以应注意维持良好的谈判氛围。此种谈判，应以使用礼节性语言、交际性语言、专业交易性语言、商业法律用语为主，但可穿插文学性语言、幽默语言，也可适当运用劝诱性语言。一般而论，切忌使用军事用语和威胁性语言。对于以比较选择为目标的谈判，一般应先摸底，不暴露己方目标，若条件相宜，可发展为成交谈判；若不相宜，则可终止谈判。若想暂停或终止谈判，最好使用外交语言，辅之以商业法律语言和礼节交际性语言，以便更好地体现己方的实力、风度和“买卖不成仁义在”的愿望，只有这样，才有今后合作、成交的可能。
（二）客观性原则
客观性是指表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言艺术为对方提供令其信服的证据。这是一条最根本的原则，是其他一切原则的基础。离开了客观性，就是无源之水、无本之木，无论一个人有多高的语言艺术，他所讲的也只能是美丽的谎言；离开了客观性，谈判也就不可能真正交易成功。
例如，在某科技园区引进企业谈判时，科技园区不可避免地要对园区的情况进行介绍，这时园区一方的语言表达要具有客观性，对自己园区的规划、引进政策等进行客观介绍。为了使对方信服，必要时还要请对方现场考察。相反，如果采取“涂脂抹粉”蒙混过关的做法，即使这次谈判过得了关，达成了所谓共识，但因偏离了客观事实，也就无法取得客商的真正信赖，为以后的扯皮埋下了祸根。作为入园企业，也要实事求是地说明自身项目的发展定位和发展需求，以便于园区评估和支持。
（三）逻辑性原则
谈判语言的逻辑性是指谈判者的语言要符合思维的规律，表达概念要明确，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性和历史性，论证要有说服力。谈判者在谈判前搜集的大量资料，经过分析整理后，还要通过符合逻辑规律的语言表达出来，才能被谈判对手所认识和理解。在谈判过程中，无论是叙述问题，撰写备忘录，还是提出各种意见、设想和要求，都要注意语言的逻辑性。这是紧紧抓住对方，进而说服对方的基本前提。
提出问题、回答问题或者试图说服对方时，也要注意语言的逻辑性。提问要察言观色，把握时机，紧密结合谈判的进程并注意问题的衔接；回答问题要切题、准确，一般不要答非所问；试图说服对方时，要使语言充满强烈的感染力和强大的逻辑力量，真正打动对方，使对方心悦诚服。
（四）准确性原则
需求和利益是谈判的动力，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需求和利益方面得到协调和适应。所以这是关系到个人和组织利益的重要活动，语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方了解自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不可能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判偏离正确的方向，谈判者的需求因此而无法得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又因错就错地达成协议，这样就会使双方损失巨大的利益。
有时候在谈判时，谈判者经常会出于表达策略上的需要，故意运用一种模糊语言，但要注意，使用模糊语言也要体现语言准确的指向性。换句话说，使用模糊语言正是为了更准确地传递复杂信息，表达错综复杂的思想。模糊语言规定了一定的理解范围，如果抛开了准确性原则，超出了理解范围，模糊语言就真地变成糊涂语言了。
（五）针对性原则
谈判无时不有、无处不在，但谈判的对象和熟悉程度各有不同。要想取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，在语言表达上因人而异，根据情势变化有的放矢。例如，谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等的不同，接受语言的能力和习惯、使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成分较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽的人说话喜欢直截了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出一些话里没有的意思来。除此之外，谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异等，如果在谈判中无视这种差异存在，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。
根据谈判双方的熟悉程度不同，语言表达的方式也略有区别。如果双方经常接触并已成功地进行过多次交易，双方已经比较了解、熟悉，在谈判中就会少一些戒备、对抗心理，此种情况下，除使用一些必要的礼节性交际语言之外，应以使用专业性交易语言、商业法律语言为主，同时配之以一定的幽默诙谐性语言以使双方关系更加融洽、自然。而对于初次接触或很少接触，或虽进行过谈判但未获成功的双方来讲，则应以礼节性交际语言、外交语言贯穿始终，以缩短双方的心理、利益距离，提高双方的谈判兴趣与热情；以专业性交易语言、商业法律语言阐明双方的权利、义务，从而建立信赖感，提高信任度；用留有余地的弹性语言来维持和进一步地发展双方关系，促使其由不熟悉转变为熟悉并进而向友好过渡。
（六）适应性原则
谈判者说话还要适应特定的语言环境。所谓语言环境主要是语言活动赖以进行的时间、场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。要根据不同的时间、场合、地点等随时调整语言的表达策略，采用与环境最为契合的表达方式。比如，这里的时间包括两重含义：一是指谈判进程中的不同阶段；二是指时机。在谈判的不同阶段，虽可根据不同的话题灵活地运用适宜的语言，但仍存在一定的用语原则。一般而论，在谈判的准备阶段，应以运用专业性交易语言、商业法律语言、外交语言、礼节性交际语言为主。在谈判的开局阶段，应主要运用礼节性交际语言、外交语言、文学语言、幽默诙谐性语言，这些较富于感情色彩的语言能够沟通双方的情感及心理，为谈判创造良好的氛围。在谈判进入实质性阶段之后，应以专业性交易语言、商业法律语言为主，配合一些情感色彩较重的语言，或相机使用威胁、劝诱性语言，以促成谈判。在谈判的结束阶段，若结局圆满，可多用文学语言、幽默诙谐语言等，以示庆贺，并辅之以商业法律用语，以促使对方维护、执行条约。若结局未达到预定目标或谈判中断、破裂，可多使用外交语言、礼节性交际语言，以示礼仪与诚意，为未来的可能谈判创造条件。谈判语言的应用还要讲究时机。在谈判中遇到出乎己方意料或一下子没有把握从而难以直接、具体、明确地做出决定与回答的情况时，应使用留有余地的弹性语言；当双方在某一问题上争执激烈，有形成僵局甚至导致谈判破裂的可能时，不妨运用幽默语言、文学语言、交际语言来缓解气氛，提供回旋余地；当涉及规定双方权利、责任、义务、关系等实质性问题时，则应运用专业交易语言、商业法律语言加以明确、规范和界定。
（七）灵活性原则
谈判至少有两个人或两方来共同参加，而不是一个人或一方。谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻、变化无常的。尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对方说的话谁也不能事先知道，任何一方都不可能事先设计好谈话中的每一句话，所以必须懂得临场发挥、随机应变。
谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在自己说完话以后，认真考察对方的反应。除了要仔细倾听对方的话，从话里分析、反馈情况，还要察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受，考察对方是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法。然后，根据考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，应以不变应万变。不妨从实际出发，在谈判目的的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。如果不能及时地以变应变，必将在谈判中陷入被动挨打的局面。
（八）策略性原则
成功的谈判都是谈判双方出色地运用语言策略与艺术的结果。在谈判实践中，有时会出现下列情况：既需要主动与对方交谈，又不能显示迫不及待；既必须吐露真情，又不好意思直说；既想拒绝对方的要求，又不想恶语伤人；既不能说谎欺骗，又不便横冲直撞……因此，在双方洽谈过程中，为了随机应变，妥善地处理特殊情况，还需要掌握谈判语言的表达策略。往往同样一个要表述的问题或一段话，如果恰当地运用语言策略与艺术，就能够起到截然不同的效果。这种情况下，常见的谈判语言策略与艺术有以下几种。
1.委婉含蓄表达
例如，李代桃僵。周恩来总理面对外国记者提出的问题：“请问，中国人民银行有多少资金？”周总理回答说：“中国人民银行发行的人民币面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10种，合计为18元8角8分。中国人民银行有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉”。这充分体现了周恩来总理答记者问的含蓄幽默，起到了意想不到的轰动效果。又如，围魏救赵。在一次商务活动中，甲方问道：“我想知道贵方对这个问题能采取的措施是什么？”乙方回答：“请阁下放心，我们是会妥善解决这个问题的。而我们倒真有点担心，如果贵方的经营状况恶化下去，你们是否仍有履行承诺的能力？”乙方提出的问题形成了对甲方的攻势，使其陷入困境，乙方就无须再对原来的问题做出回答。再如，诱导否定。甲方在与乙方谈判时说：“现在很多新的政策即将出台，所以还是等一等再说吧”。乙方说：“你是否知道银行又要降息？降息的情况如何？”甲方说：“我不知道降息的比例，但知道降息的大致时间，但我不知道这是不是保密的？”乙方急忙说：“不是保密的”。甲方说：“不是保密的吗？那你说是什么时间呢？”乙方无言以对。
2.转移话题
例如，答非所问法。王某因工作时间打麻将受到批评并扣发工资奖金，下班时他与赵某同行，便对赵说：“打一会儿麻将有什么了不起，凭什么扣我的奖金？”赵说：“今天的电影不错，我们去看电影吧！”赵某采用了答非所问的方法回避了不便于回答的问题。又如，节外生枝法。某电影院的服务员怀疑一位青年没买票，说：“同志，请把票拿出来。”青年人因被怀疑而表示不满，一边拿票，一边吵闹，训斥服务员。服务员赔礼道歉也无济于事，于是严肃地说：“政府有明文规定，公共场所不得大声喧哗，您违反了规定，请跟我出来一下。”话题一转，青年便软了下来，乖乖地坐下了。再如，打断引开法。张总是某大型商务谈判的负责人，因患血癌住院，张的助手闯进病房冒失地问：“张总，听说您这病是……”张总为了稳定谈判人员的情绪，急忙打断，说：“小毛病，不要紧。谈判进展如何？”张总巧妙地引开了助手的话题。
3.正话反说
如，反语。谈判的一方对对方斤斤计较的态度忍无可忍，便说道：“您对事业高度负责的态度真令我佩服，也值得我学习。”意思也就是说，如果我也像你这样斤斤计较，谈判肯定会不欢而散。又如，反问，包括肯定型反问、拒绝型反问、否定型反问、讽刺型反问，回击型反问，探测型反问、悬念型反问等。张三问李四：“老五最近生意好吗？”李四说：“他出事了你不知道？”张三忙问：“出了什么事？”李四通过反问，激发了张三的好奇心，对此事产生了兴趣。
4.诙谐幽默
运用诙谐幽默的语言有助于创造和谐的谈判气氛；可以更加艺术地传递感情，暗示意图，加深对方对你的印象；可以有效地避免尴尬、缓和气氛；可以使批评变得更加委婉友善；能够增加谈判的力量、避开对方的锋芒；能为谈判者树立良好的形象等。比如，有个批发商征求他的零售商的意见，问道：“我的商品如何？”对方答道：“感觉像口香糖，可以嚼，就是吞不下。”零售商用幽默的语言对商品进行委婉的批评，这比直接指出来要艺术得多。
谈判实践证明，谈判者只有深刻了解并运用谈判语言的基本原则，才能够提升谈判语言表达能力与艺术性，在谈判中谈圆说通，促进谈判目标的实现。