谈判演练的准备

一、谈判演练的准备

（一）谈判演练的场所

要在谈判双方友好协商下选择合适的谈判地点。如果我方身为东道主、进行主场谈判时，我方应积极主动地做好谈判场所的设计和布置工作，以尽地主之责。

1.谈判室的安排

谈判一般要安排2～3个房间，在集体谈判时更是如此。其中一间作为主要谈判室，另一间是秘密会谈室，有可能的话再配上一个休息室。

主谈室应当舒适、光线充足，并安装电子屏幕或黑板之类的视觉中心。主谈室一般不要有录音设备，除非双方都同意才能配备。经验证明，人们对录音设备往往存有戒心，难以畅所欲言。主谈室内的桌子一般是长方形的，也可以是圆形或椭圆形的。

密谈室是一个双方都可以使用的单独房间，它既可供某一方谈判小组内部协商之用，也可供双方进行私下讨论之用。密谈室要靠近主谈室，室内配黑板、笔、笔记本、桌子和比较舒适的椅子。

休息室应该布置得轻松、舒适，便于双方放松一下紧张的神经，缓和彼此之间的对立气氛。

2.座次的摆放

座次摆放是很有讲究的。不同的座次安排对谈判的气氛，对谈判各方在谈判过程中的内部交流与控制都有影响。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。

1）双边谈判

双边谈判，特别是非常正式的谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。

横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中一般由译员就座。

竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。

2）多边谈判

多边谈判，是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式。

自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座。尽管如此，但要尽量避免各方人员坐得太混乱隔离，因为同一方人员遇到问题无法顺畅沟通交流，谈判效果无法得到有效保证。

主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座。

最常见的座位安排方法是，谈判双方各居谈判桌的一边。这种各居一边的排位方法有利有弊，好处是：同位接近可以产生心理上的安全感和实力感，便于交流信息，增强凝聚力；不足的是：它人为地造成了双方的冲突和对立感，是造成谈判紧张气氛的重要因素。若是没有条桌，也可用圆桌或方桌，主客面门而坐，主人背门而坐，其他人员依次按规则坐定。总之，无论是谈判室的选择或是座次的安排，都应服务于谈判的总目标，并且根据双方之间的关系、己方谈判人员的素质和能力等情况而定。

（二）谈判演练的人员

1.选择己方人员扮演对方

如果时间允许，可以将自己的谈判人员分成两组，一组作为己方的谈判代表，一组作为对方的谈判代表；也可以从企业内部的有关部门抽出一些职员，组成另一谈判小组。但是，无论用哪种办法，两个小组都应不断地互换角色。这是正规的模拟谈判，此方式可以全面检查谈判计划，并使谈判人员对每个环节和问题都有一个事先的了解。即使时间、人员、精力不允许安排一次较正式的谈判演练，至少让己方的一位代表扮演谈判对方，以便检查谈判方案的漏洞和问题。

2.最好物色谈判对手的同行扮演对方

前一种方式虽然让己方人员换位思考扮演对方，能够拓宽视野，丰富思维，但是毕竟谈判双方的角色是对立的，思维转换不一定能到位，并且对对方的业务情况、思维方式、销售手段、市场行情不一定很了解。如果能够物色谈判对方的同行扮演对方，就可以在较大程度上弥补这些不足，谈判演练就更加逼真，对完善谈判方案大有裨益。这种方式适用于较为大型、复杂、专业且谈判双方期望值差距较大的谈判。一般的谈判如果采用这种方式，肯定会增加成本，降低谈判收益的性价比。