谈判者的团队运作
（一）团队构成的原则
一场大型、复杂的谈判就如同一场交响音乐会，不是仅靠一人之力完成的，而是要组成谈判团队，由团队的所有成员精诚团结、密切配合，每个成员在指挥的调度下，各奏不同的乐器，共奏一场优美的交响乐曲。
因此，谈判团队成员之间既要做到知识互补、能力互补、性格互补，又要分工明确，调度有方。作为谈判的主导者，首席谈判官要责任心强，心胸开阔，意志坚定；富有创新能力和组织协调能力及上通下达的信息渠道；知识广博，精通商务及有关业务；经验丰富，有娴熟的策略技能；思维敏捷，善于随机应变；能充分发挥谈判队伍的整体力量，从而实现预期谈判目标。而谈判团队其他人员则要在基本的业务专长基础上，善于从思想上、行动上服从指挥，相互配合，确保内部协调一致。同时，各个成员要分工明确，在谈判中角色定位准确、主次关系分明、抢点发言及时、言行表达专业、相互配合有力，整体效果上乘，避免越位、缺位、错位、冷场、尴尬、僵局。
（二）团队人员的素质
一般来说，谈判小组由核心成员和外围支持构成。不仅要求每个谈判人员要精通自己专业方面的知识，同时对其他领域的知识也要比较熟悉，这样才能彼此密切配合。比如商务人员有必要懂得一些法律、金融方面的知识；法律人员有必要掌握一些技术方面的内容；而技术人员则要了解一些商务和贸易方面的知识等。
1.首席谈判官
首席谈判官（CNO）的角色对于谈判至关重要，因此，谈判前对其挑选应该非常谨慎。这个人选不应是仓促上阵、临时应付，而应是对公司的经营理念和业务非常熟悉，并且有较高的权威和人际协调能力。著名管理大师彼得·德鲁克曾精辟阐述了21世纪首席执行官（CEO）的职责：“CEO要承担责任，而不是‘权力’。你不能用工作所具有的权力来界定工作，而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行动以及价值观和结果负责。最重要的就是结果。”而首席谈判官应该成为CEO的左膀右臂，与CEO并肩参与公司经营事务，并就经营和谈判业绩对董事会负责。所以，明智的公司平时都注重培养首席谈判官，给予其成长的平台，如参与制定与执行公司年度经营战略，根据总体经营战略，提炼、执行年度谈判计划及反馈，针对谈判需求搭建团队，并进行培训与指导，推广谈判文化，传播谈判理念，推动谈判型组织建设等。全球领导力大师沃伦·本尼斯说过，谈判不光是个人先天禀赋或后天习得的能力，也是组织的一种系统性能力，深深植根于组织文化之中。换句话说，它必须被看作是一种企业的核心能力。它的内涵丰富，如敞开心扉，坦诚沟通；公平、公正，用数据和事实说话；积极进取，争取利益最大化；敢于竞争，挑战困难。任何一个组织都是一个小型社会，每个人都需要文化这根细线串联起来。
2.其他核心成员
（1）技术人员。商务谈判需要有熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术人员、工程师等参加。在谈判前，专业技术人员要准备好与谈判有关的详细技术资料，掌握相关参数，在谈判中发生与技术问题相关的争议时应立即分析、判定问题所在，及时解答相关难题。
（2）财务人员。财务人员应由熟悉业务的经济师或会计师担任，主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
（3）法律人员。通常由特聘律师、企业法律顾问或熟悉相关法律规定的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的审核工作，同时也负责涉及法律方面的谈判。
（4）翻译人员。由熟悉外语和有关知识、善于合作、纪律性强、工作积极的人员担任，主要负责口头与文字翻译工作，以达到沟通双方意图并运用语言策略配合谈判的作用。在涉外商务谈判中翻译人员的水平将直接影响谈判双方的有效沟通和磋商。在此需要强调的一点，即使己方谈判人员十分熟悉对方的语言，翻译人员也有其重要用途。一是给予己方缓冲时间，在高度紧张的谈判中能够利用翻译的时间进行思考和观察；二是在特殊情况下通过翻译避开对方的攻击，如借口翻译不当；三是翻译可以对己方明显的语言失误进行修正。
（5）商务人员。由熟悉交易惯例、价格谈判条件、行情，并且有经验的业务人员或领导担任。
（6）谈判团队领导人。负责整个谈判工作，领导谈判队伍，具有领导权和决策权。有时谈判团队领导人就是首席谈判官。
3.外围支持力量
除以上核心人员外，还可配备其他一些辅助人员，但人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置。
（三）团队的分工合作
团队成员之间的分工合作，具体来说，就是要确定首席谈判官和辅谈人在谈判中的位置、责任以及他们之间的配合关系。所谓首席谈判官，是指在谈判的全过程或某一阶段或针对某个方面的议题，以他为主进行发言，代表己方阐明立场和观点。相应地，这时其他人就处于辅助配合的位置，被称为辅谈人。下面举例说明。
1.技术条款谈判时的分工
在谈判合同的技术条款时，技术人员应处于主谈人的地位，商务人员和法律人员则处于辅谈人的地位。在谈判中，技术主谈人要对合同技术条款的完整性、准确性负责，不仅要关注有关技术方面的问题，还要放眼谈判的全局，从全局的角度来考虑技术问题，尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。对商务人员和法律人员来讲，他们的主要任务是从商务和法律的角度向技术主谈人提供咨询意见，并适时地回答对方涉及的商务和法律方面的问题，支持技术主谈人的意见和观点。
2.商务条款谈判时的分工
在谈判合同的商务条款时，商务人员应处于主谈人的地位，技术人员和法律人员则处于辅谈人的地位。在谈判中，有关商务条件的提出或讨价还价应当由商务人员做出，不能多头对外，给对方以可乘之机。当然，商务主谈人离不开技术人员和法律人员的配合和支持。合同的商务条款在许多方面是以技术条款为基础的，或者是与技术条款紧密联系的。因此在谈判时，往往需要技术人员从技术的角度给商务人员以有力的支持。比如，在设备买卖谈判中，商务人员提出了某个报价，这个报价能否站住脚，或提出了某个还价，这个还价是否有道理，都取决于该设备的技术水平。对卖方来讲，如果卖方的技术人员能以充分的论据证明该设备在技术上是先进的、一流的，即使报价比较高，也顺理成章、理所应当，买方也不好随意还价、压价。而对买方来讲，如果买方的技术人员能指出该设备与其他厂商的设备相比，在技术方面存在着哪些不足，就会动摇卖方报价的基础，从而为己方商务人员的还价提供依据。
3.法律条款谈判时的分工
事实上，合同中的任何一项条款都具有法律意义，只不过在某些条款上涉及的法律问题更多一些、法律的规定性也更强一些而已。在涉及合同中法律性较强的条款时，法律人员显然处于主谈人的地位，技术人员和商务人员则处于辅谈人的地位。不过，由于合同的每一项条款几乎都具有法律上的意义，因此有可能的话，法律人员应参加谈判的全过程。这样，不仅可以为法律条款谈判提供充分的依据，也可以为整个合同的所有条款的合法性和完整性把关。对合同所有条款的合法性和完整性负责是法律谈判人员义不容辞的职责。
总之，主谈人一经确定，那么己方的意见、观点都应由他来表达，避免各说各的，相互“打横炮”，不过，辅谈人的配合也非常重要，绝对不能在谈判时无所作为。主谈人应该得到己方其他辅谈人自始至终的支持。这种支持可以是口头上的附和，如“绝对正确”“没错，正是这样”等，也可以是姿态上的赞同，如眼睛看着己方主谈人不住地点头等。辅谈人的这种附和、赞同对主谈人的发言是一种有力的支持，会大大增强主谈人说话的分量和可信的程度。如果在主谈人提出己方的意见和观点时，辅谈人或是眼睛望着天花板，或是将脸扭向一旁，或是私下干自己的事，不仅会影响己方主谈人的自信心，减弱他讲话的力量，而且会给对方造成这样一种印象：这个主谈人的意见并不像其所说的那样重要和坚定，恐怕它在内部还没有取得一致的赞同。