谈判活动的演练

谈判的演练，又称模拟谈判，也是正式谈判前的彩排，它是在谈判方案制定之后，根据谈判方案这一指导性文本，从己方人员中选出某些人扮演谈判对方的角色，提出各种假设和臆测，从对方的谈判立场、观点、诉求、风格等方面出发，和己方主谈人员进行谈判的想象练习和“实战”表演。从时间上说，如果这项谈判对企业很重要，谈判人员面对的又是一些新的问题，以前从未接触过对方谈判人员的风格特点，并且时间又允许，那么，谈判演练的内容应尽量全面一些。相反，谈判演练的内容也可少一些。谈判的演练，既可以使己方主谈人获得实际性经验，提高实践能力和应变能力，又是事先控制过程，有助于检查、修改和完善谈判方案，从而使谈判方案更具有针对性、实战性。谈判活动的“实战”演练，要把握好以下几个环节。