谈判演练的案例
根据既定的谈判方案，经过分组，明确各方谈判成员，着手进行相关准备，包括对己方谈判标的、目标、策略、成交条件的分析，以及对对方状况和谈判背景等方面的分析；草拟合同书；准备辅助材料或资料，如可将谈判现场所需的材料制作成电子演示稿（可以是PPT，也可以是电子杂志或PDF）。
下面是谈判演练的剧本（90分钟以内）。
（一）开局阶段（20分钟）
1.主方、客方入场，并依次进行本次谈判的人员介绍（共2分钟）
2.主方、客方对各自公司、产品、技术等进行介绍（共18分钟）
值得注意的是，在开局阶段20分钟内，双方应完成以下方面的阐述和策略：
（1）入场、落座、寒暄都要符合谈判礼节；
（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件；
（3）试探对方的谈判条件和目标；
（4）对谈判内容进行初步交锋；
（5）不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程；
（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息；
（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒；
（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。
（二）中期阶段（20分钟）
基本了解对方信息后，对对方报价条件进行认真研究。
（1）深入讨论，寻找对方不足，无中生有亦可，自己也要有应付此类纠缠的心理准备；
（2）讨价还价；
（3）寻找共同点，找出分歧所在；
（4）争取本方利益最大化；
（5）出现分歧时要及时转移话题，不可在知识性问题上展开拉锯式的纠结和追问；
（6）注意礼仪，应当以成交为目标。
（三）休局阶段（中场暂歇商讨，15分钟）
若开局40分钟内提前达成共识，可以提前进入休局暂歇阶段。40分钟内谈不拢的满20分钟也要强制休局。休局期间，谈判小组成员应单独商量对策，不要在休局之前答应对方任何条件，避免因为冲动引起的被动。
（1）双方退场，到幕后与公司决策负责人商量；
（2）整理信息，重新审视对方底限和己方底限，如有必要可以修改己方的终极目标；
（3）分析讨价还价的空间和策略。
（四）深入谈判阶段（20分钟）
回到谈判桌，注意礼节，合作愉快或分手快乐都可以。做谈判最后交锋，争取利益最大化，同时在底限之内尽力成交，并着眼于长期利益。
（1）运用有效策略对谈判的关键分歧问题再进行深入谈判；
（2）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的地方进行谈判；
（3）围绕解决谈判议题中的主要问题，双方尽可能各退一步，就主要方面达成共识，具体细节也可另行研究；
（4）若能成交，则双方就成交事宜进行确认，修改合同草案，并最终确定正式合同文本；
（5）若不能成交，则着眼于保持良好的长期关系（反思谈判失败的原因，如果是谈判能力问题，则在真正的谈判前要么换思路要么换人；如果是己方定位的谈判目标太高，则决定是否有必要在真正的谈判中予以调整）。
（五）谈判总结阶段（10分钟）
（1）先买方后卖方，作总结发言；
（2）向观众宣布成交事项（或双方未能成交）或签署合同；
（3）展示己方为最终成交所付出的努力与争取；
（4）针对谈判事项，分析双方的分歧和各自优势；
（5）对谈判的形势发展进行分析和总结；
（6）同谈判对方握手（或发表声明表示遗憾）。
（六）签字仪式（5分钟）
签字仪式，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式，不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化，而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺。
1.位次排列
从礼仪上来讲，举行签字仪式时，在力所能及的条件下，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目者，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。举行签字仪式时，座次排列的具体方式有并列式、相对式、主席式三种基本形式，视具体情况而定。
2.基本程序
1）宣布开始
此时，有关各方人员应先后步入签字厅，在各自既定的位置上正式就位。
2）签署文件
通常的做法，是首先签署应由己方所保存的文本，然后再签署应由对方所保存的文本。依照礼仪规范，每一位签字人在己方所保留的文本上签字时，应当名列首位。因此，每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本，然后再交由对方签字人签署。此种做法，通常称为“轮换制”。它的含义是：在文本签名的具体排列顺序上，应轮流使有关各方均有机会居于首位一次，以示各方完全平等。
3.交换文本
各方签字人此时应热烈握手，互致祝贺，并互换文本，向对方致谢！