俄罗斯商人的谈判文化

俄罗斯横跨欧亚大陆，地域辽阔，与我国有着漫长的边境线。俄罗斯商人的谈判文化具体表现在以下几个方面。

1.注重引进技术细节

俄罗斯商人对外谈判仍带有明显的计划经济的烙印。在进行正式洽商时，他们喜欢按计划办事，缺乏必要的灵活性，如果对方的让步与他们原定的具体目标相吻合，容易达成协议；如果有差距，他们一般不会让步。他们谈判能力很强，特别重视谈判项目中的技术内容、具体细节和索赔条款，向对方索要的东西也包罗万象。所以，在与俄罗斯人进行洽谈时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复磋商。另外，为了能及时准确地对技术问题进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家，同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件。对合同中的索赔条款也要十分慎重。例如，在出口一方国家的气候条件下，产品可能不轻易出问题，但不能轻易保证机器在俄罗斯极寒天气下工作没问题，更不能做出如果产品出现问题，愿意赔偿一切损失的承诺。

2.善于讨价还价

俄罗斯人十分善于与外国人做生意，善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价。如果他们想要引进某个项目，首先要对外招标，引来数家竞争者，再不慌不忙地进行选择，并采取各种手段让争取合同的对手之间竞相压价，最后从中渔利。对俄罗斯商人的报价有两种策略。第一种是报出你的标准价格，然后力争做出最小的让步。可以事先印好一份标准价格表，表上所有价格都包含适当的溢价，给以后的谈判留下余地。第二种策略是公开在你的标准价格上加上一定的溢价（如15%），并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。因为在国际贸易环境不稳定的情况下做生意的风险与费用是难以估量的。一般地讲，第二种策略更好，因为如果在报价之初就定死一个价格，几个星期甚至数月后，情况可能会发生很大变化。考虑到俄罗斯的通货膨胀问题，尽量缩短报价期限，并充分考虑报价在合同期内所受通货膨胀的影响。

俄罗斯人开低价常用的一个办法就是：“我们第一次向你订货，希望你给个最优惠价，以后我们会长期向你订货。”“如果你们给我们以最低价格，我们会在其他方面予以补偿。”以此来引诱对方降低价格。要避免这种价格陷阱，谈判专家的忠告是：不要太实在，报个虚价，并咬牙坚持到底。

3.爱做易货贸易

俄罗斯商人易货贸易的形式比较多，如转手贸易、补偿贸易、清算账户贸易等，所以贸易谈判活动显得十分复杂。俄罗斯商人采用易货贸易的形式也比较巧妙。他们一开始并不一定提出货款要以他们的产品来支付，往往在拼命压低对方的报价后，才开始提出用他们的产品来支付对方的全部或部分货款。由于外国商人已与俄罗斯人进行了广泛的接触，谈判的主要条款都已商议妥当，所以他们使出这一招时，往往使对手感到很为难，也容易妥协让步。这时外国商人一定要认真考虑其中所涉及的时间、风险和费用。易货是一种好的交易形式，但当你交易的商品没有市场时，那么，还不如没有这种交易的好。