一、谈判的类型
这里以常见的商务谈判为例进行谈判类型划分。商务活动的特殊性和复杂性导致商务谈判的对象、环境、时间、地点等都具有不确定性和复杂性，所以商务谈判的分类也呈现出多种方式。下面从几个分类角度进行详细介绍。
（一）按参加谈判的人数划分
1.个体谈判
在个体谈判中，双方都只有一个人参加，一对一地洽谈。一般来说，承担个体谈判的人员应当是全能型的，必须具备本次谈判所涉及的各个方面的知识和能力。因为他在谈判中难以得到他人的帮助，必须独立应付全局，必须根据自己的经验和知识，对谈判桌上所发生的一切及其真假虚实及时做出分析、判断和决策，所以，承担个体谈判的人员一定要有主见、有决断力、有判断力；相反，性格脆弱、优柔寡断的人是胜任不了个体谈判的。
虽然个体谈判可以全力以赴，也有论题转换灵活性的优点，但一个人知识面再广，经验再丰富，在遇到多学科、宽领域、边缘性、交叉性商务领域时，依然很难胜任。所以一对一谈判应主要针对老客户老产品，有现成的规则和成交条件，具有谈判回旋余地不大、金额较小、简单的交易等特点。
2.集体谈判
在集体谈判中，双方都有两个或两个以上的人员参加。一般集体商务谈判分为三种类型：小型谈判，一般4人以下；中型谈判，一般4～12人；大型谈判，一般12人以上。一般来说，标的巨大、关系重要且交易复杂的谈判大多采用集体谈判。谈判的人数规模不同，在谈判人员的选择、谈判本身的组织与管理上都有很大的差别。以人员的选择为例，集体谈判所选择的任何一个谈判人员都应是某一方面的专家，如他们可能分别是商务、技术、法律方面的专家，知识互补，相互配合，共同构成一个强有力的谈判班子。谈判班子中的任何人员都必须具备团队精神和配合意识，都要在谈判负责人的统一组织调度下发挥各自专长，群策群力，相互配合，及时补位，发挥出1+1＞2的谈判效果。
（二）按参加谈判的利益主体数量划分
1.双边谈判
所谓双边谈判，是指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式利益主体参加的谈判。这种谈判利益关系比较明确具体，涉及谈判客体也较为简单，因而也比较容易达成一致意见。
2.多边谈判
参与谈判的代表至少是三方利益代表，即谈判主体涉及三方或以上的谈判，又称多边谈判。多边谈判涉及的范围广，人员复杂，谈判之前的准备工作难度大。在实际谈判中，多边谈判往往演化为就某个问题、意见相互对立的双方。由于参与方多、谈判条件错综复杂，需要顾及的方面也多，因此很难在多方利益关系中加以协调，从而增加了谈判的难度。
（三）按谈判所在的国家划分
1.国内商务谈判
国内商务谈判是指商务谈判参与方均来自一个国家内部。
2.国际商务谈判
国际商务谈判是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区。
国内谈判与国际谈判的背景存在较大差异。对于国际商务谈判，谈判人员首先必须认真研究对方国家或地区相关的政治、经济、法律、文化、气候、环境等背景。同时也要认真研究对方国家或地区谈判人员的个人阅历、谈判风格等。此外，对谈判人员在外语水平、外贸知识等方面也有相应的要求。
（四）按谈判进行的地点划分
1.主场谈判
主场谈判是指在自己所在地组织的谈判。主场包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。主场具有相对的含义。如果谈判对方是外国人，则在本国谈判即为主场；如果谈判对方是国内其他城市的，则在本城市谈判即为主场；如果谈判对方是同一城市的，则在本单位谈判即为主场。总之，主场谈判是不远离自己熟悉的工作、生活环境，是在自己做主人的情况下组织的商务谈判。主场谈判给主方带来不少便利之处。谈判主方从谈判的时间表的安排、谈判资料的准备、谈判中遇到新问题的请示等方面均比较方便，主场谈判者谈起来也很自如，底气十足。作为东道主，必须懂得礼貌待客，包括邀请、迎送、接待、洽谈、组织等环节。礼貌是主场谈判者手中一张有力的牌，可以换来信赖，往往促使客场谈判者充分考虑主场谈判者的各种要求。主场商务谈判是在己方所在地进行的商务谈判，会给己方带来很多便利和优势，为谈判增加不少筹码。
2.客场谈判
客场谈判主要是指在谈判对方所在地或所熟悉的地方所组织的谈判。客场谈判对客方来说需要克服一些困难。客场谈判者特别要注意以下事项：一是入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国不同的风俗和国情，以免做出伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情。二是审时度势、争取主动。在客场谈判中，客居他乡的谈判者，往往受到各种条件的限制，如客居时间、上级授权的权限、可以施展的手段等。客场谈判者在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析主方市场、主人的地位、心理变化等，有成功希望则争取，无成功希望则速决。对方若有诚意，己方就灵活调整谈判的策略；对方若无诚意，己方则不必随便降低自己的条件。三是如果在海外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的翻译、代理人等，以防机密泄露。
3.主客场轮流谈判
这是一种谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在对方，继续谈判在己方，结束在对方。主客场轮流谈判，说明所要达成的标的是比较复杂的。这类谈判花费的时间往往比较长，因此需要注意以下两个方面的问题：一是确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益。主客场轮流谈判说明交易比较复杂，每次换场谈判必定有新的理由和目标。谈判者在利用有利条件或寻找有利条件、创造有利条件时，应围绕实现各个具体阶段利益目标而进行；在让与争、成功与失败中掌握分寸和时机。“阶段利益目标”的谈判意识，是以循序渐进、磋商解决的方式为基础，是以“生意人的钱袋扎得紧”为座右铭。只有这样，才能实现更多的阶段利益目标。二是坚持主谈人的连贯性，换场不换帅。一般而言，在谈判中换人尤其是换主谈人是不利于谈判的，但在实际谈判中这种情况仍时有发生。由于公司的调整、个人的变迁、时间的安排等客观原因，或是出于谈判策略的考虑，如主谈人的上级认为其谈判效果不好，或表现不够出色，为了下阶段的利益目标而易帅。为了避免或减少易帅而带来的负面影响、保持谈判的连贯性，最好是在主客场轮换的谈判中配好主帅和副帅。
4.中立地谈判
中立地谈判是指谈判在双方所在地以外的其他地点进行，这时，谈判双方没有宾主之分。谈判双方在谈判地点上的优势是均等的，这样做往往是为了给谈判制造一个公平、中立、不受外界干扰的良好环境。
（五）按谈判的性质划分
1.意向性谈判
意向性谈判是指谈判双方在约定的时间、地点所进行的先期探询性谈判。它主要是就双方谈判标的的有关信息、行情、各自的意愿以及交易的规模、方向、条件等进行粗略的交流与探测，属于预备性的谈判。谈判人数一般不多，双方有时因合作意向趋同也可以拟签意向书，为进一步深入洽商奠定基础。
2.实质性谈判
一般而言，谈判双方只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。如价格、规格、包装、货运、折扣、付款方式、条件、售后服务、退货条件、增量订购优惠条件、违约惩罚条款等诸多实质问题，谈判者必须按轻重缓急、逐项逐条地反复磋商。每次磋商之前，谈判双方都应按谈判的程序确立主题，列出讨论点，确定谈判方式，规定人选及时间地点。谈判者必须认真、完整地记录每次谈判的内容，必要时还要经双方认同签字，为谈判的最后成交做准备。
3.关键性谈判
关键性谈判通常是指关系到谈判成败的关键性问题谈判。谈判的问题都是谈判双方矛盾的焦点、突出的难点或棘手的问题。例如，关于双方报价的争执、拒绝、让步、变通、妥协等直接涉及双方利害得失的难题。难题的解决与否，意味着最后谈判的结果如何，要么签约、鼓掌、干杯；要么宣布谈判破裂，双方一无所获而分道扬镳。
（六）按谈判的方式划分
1.纵向谈判
纵向谈判是指谈判双方在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。
这种谈判方式的优点是，每次只谈一个问题，讨论详尽，解决较为彻底。但是这种谈判方式由于议程确定过于死板，不利于双方沟通交流；同时，由于双方无法就若干问题打通讨论，如果双方就所谈问题产生严重分歧，谈判容易造成僵局。
2.横向谈判
横向谈判是指谈判双方在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题。若在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时放在后面，去讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有问题都谈妥为止。
这种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款就可以随时调整。也可以把与此有关的问题一起提出来讨论研究，使所谈的问题与问题之间有一个协商让步的余地，有利于问题的顺利解决。但这种谈判方式的不足在于容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。有时双方对所要讨论的主要问题要磋商两遍到三遍。第一遍只是对列出的问题提出大致的意见与要求，互相摸摸底，交换一下初步的看法，直到第二遍、第三遍才逐步确定所要讨论的问题。
（七）按谈判的态度划分
1.软式谈判
软式谈判也称让步式谈判。这种谈判把对方视为朋友，强调的不是占上风，而是建立和维持良好的关系。如果当事双方都能够以“关系”为重，以宽容、理解的心态友好协商，那么谈判就会效率高、成本低，相互关系也能得到进一步加强。但是，对某些强硬者一味退让，最终往往只能达成不平等的协议。因此，只有在长期友好关系的互信合作伙伴之间，或是在合作高于局部近期利益的情况下，软式谈判的运用才具有意义。
2.硬式谈判
硬式谈判也称立场型谈判。这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，因此，谈判经常会出现互相指责、互不信任，很容易陷入僵局，无法达成协议。而且，这种谈判即使达成某些妥协，也会由于某方的履约消极，甚至想方设法撕毁协议，从而陷入新一轮的对峙，最后导致相互关系的完全破裂。面对对方玩弄谈判技巧，必须抛弃幻想，及时亮明立场，揭露其阴谋诡计，使其转回到谈判的正式轨道上来。
3.原则式谈判
原则式谈判，是指以公平的客观标准作为谈判双方解决问题的手段，这种类型的谈判重点强调公正原则和公平价值，其主要特点是人、事分开，重点放在利益而不是立场上，根据谈判的目标价值达成协议。这样既吸取了软式谈判和硬式谈判的优点，又避免了二者存在的不足。
运用原则型谈判的要求是：谈判双方从大局着眼，相互尊重，平等协商；处理问题坚持公正的客观标准，提出相互收益的谈判方案；以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题，求同存异，争取双赢。这种类型的谈判，同现代谈判强调的实现互惠合作的宗旨相符，越来越受到社会的推崇。
（八）按谈判的内容划分
商务谈判的内容非常广泛，下面介绍几种常见的商务谈判。
1.货物买卖谈判
货物买卖谈判是指以达到商品交易成功为目的的谈判活动。这是交易中最具代表性的谈判，货物买卖谈判的内容十分广泛，这种谈判难度较低，条款比较全面且具体，一般包括标的、质量、价格、日期、验收、装运、责任、支付等条款。
2.技术贸易谈判
技术贸易，是指技术拥有方把生产所需要的技术和有关权利通过贸易方式提供给技术需求方加以使用。它把技术当作商品一样，按商业交易的条件和方式进行有偿的转让，这是市场经济条件下技术转让的最主要的方式。技术作为特殊的商品进行买卖，有其独有的特点。
（1）技术贸易多数是技术使用权的转让。国际上绝大多数的技术贸易都是同一技术同时供给众多生产企业使用，其实质是技术使用权的转让，而不是技术所有权的转让。技术拥有方并不因为把技术转让给他人而失去所有权，他自己仍可使用或转让给其他企业使用这项技术（技术贸易合同规定不得使用的除外）。
（2）技术贸易是一个双方较长期的密切合作过程。技术转让，是知识和经验的传授，其目的是使技术引进方消化和掌握这项技术并用于生产。因此签订技术贸易合同后，履行合同一般要经过提供技术资料、技术人员培训、现场指导以及进行技术考核、验收，乃至继续提供改进技术等过程，需要技术贸易双方建立较长期的密切合作关系。
（3）技术贸易双方既是合作伙伴，往往又是竞争对手。技术贸易双方往往是同行，技术转让方想通过转让技术获取收益，同时又担心接受方获得技术后，制造同一类产品，成为自己的竞争对手。因此，技术转让方一般不愿把最先进的技术转让出去，或者在转让时可能附加某些不合理的限制性条款，以束缚技术接受方的手脚。
（4）技术贸易的价格较难确定。技术贸易中技术的价格，不像一般商品的价格那样主要取决于商品的成本，而是取决于接受方使用这项技术后所能获得的经济效益。但接受方所获得的经济效益，在谈判和签订合同时，往往是难于准确预测的，因而确定技术贸易价格显得非常复杂和困难。
3.工程承包谈判
工程承包，是指一个工程建筑企业（称为承包人），通过通行的投标或接受委托等方式，与兴办一项工程项目的另一个厂商企业或个人（称为发包人或业主）签订合同或协议，以提供技术、劳务、设备、材料等，负责承担合同所规定的工程设计、建造和机械设备安装等任务，并按合同规定的价格和支付条款，向发包人收取费用及应得的利润。工程承包是一种综合性的交易，它涉及劳务、技术、设备、材料、商品以及资金等许多方面，因此，具有以下一些特点。
（1）交易内容和程序复杂。由于工程承包涉及的面广，程序复杂，从经济、技术和法律等方面的要求来看，都比一般商品贸易和一般经济合作项目的要求高得多。在技术上，往往包括勘探、设计、建筑、施工、设备制造和安装、操作使用、生产等；经济上，它包括商品贸易、资金信贷、技术转让，以及招标与投标、项目管理等；如属于国际工程承包，既要考虑国际惯例，又要熟悉东道国法律、法规、税收等，此外，派出人员还必须了解东道国的风俗习惯，总之要求很高。不具备这几方面的条件，就很难签订一个平等互利并能顺利进行的合同。
（2）工程营建时间长，金额大，承担的风险也大。一个承包工程项目，尤其是国际承包工程项目，从投标或接受委托到工程完成，一般要经过几年时间，最小的项目金额也有数十万美元，一般是几百万、几千万美元，大项目在10亿美元以上。
在国际政治、经济风云多变，某些国家又经常发生政变的情况下，承包人承担的风险很大。此外，通过投标的承包项目，投标人的报价必须是实盘，一经报出，不得撤销；如果撤销，不但投入的费用无法收回，而且投标保证金也将被没收。因此，承包人必须量力而行，认真研究，谨慎行事。
（3）国际承包工程市场的竞争十分激烈。由于承包工程具有金额大和内容繁多的特点，是一项综合性的输出，许多国家都积极参加这一经济活动，并直接开设或支持本国的工程承包公司开展这方面的业务，采取措施，使本国的承包公司从单纯的劳务输出向承包工程发展，从小型项目向大型项目发展，从劳动密集型项目向技术密集型项目发展。
4.投资项目谈判
投资项目谈判可以分为创办独资企业谈判和创办合资企业谈判。
（1）创办独资企业的谈判双方通常是企业与投资所在地的政府部门，因而谈判的内容主要集中在宏观方面，主要内容有投资项目、投资额、当地市场销售比例、税收政策、环境保护、劳动力雇用、利润汇出、投资期限、财务审计等问题。
（2）创办合资经营企业的谈判主要发生在企业间，因而谈判的内容主要集中在微观方面，主要包括投资总额和各方的投资比例、出资方式、销售市场、组织机构、合营期限、投资缴纳的方式与时限、利润的分配等。
5.劳务贸易谈判
劳务贸易谈判是劳务买卖双方就劳务提供形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任、义务关系所进行的谈判。由于劳务本身不是物质商品，而是通过人的特殊劳动，将某种物质或物体改变其性质或形状，来满足人们一定需要的劳动过程。因此，劳务买卖谈判与一般商品买卖谈判有所不同。
6.租赁业务谈判
所谓租赁业务，是指出租人（租赁公司）按照契约规定，将他从供货人（厂商）处购置的资本货物，在一定时期内租给承租人（用户）使用，承租人则按规定付给出租人一定的租金。
在租赁期间，出租人对出租的设备拥有所有权；承租人享有使用权和受益权；租赁期满后，租赁设备则退还出租人或按合同规定处理。
租赁业务，从其性质上来讲，是典型的贸易与信贷、投资与筹资、融资与融物相结合的综合性交易，它既有别于传统的商品买卖，又不同于传统的企业筹资与信贷。租赁业务具有鲜明的融资性质，是一种以租物形式达到融资的目的，将贸易与金融结合在一起的信贷方式。租赁业务往往是三边交易，租赁公司介于供货人和用户之间，租赁业务由销售合同和租赁合同共同完成。
7.损害及违约赔偿谈判
损害及违约赔偿谈判与前几种类型的商务谈判相比是一种较为特殊的谈判。损害是指在商务活动中由于某方当事人的过失给另一方造成的名誉损失、人员伤亡损失和财务损失。违约是指在商务活动中并非不可抗力发生，合同的一方不履行或违反合同的行为。对损害和违约负有责任的一方应向另一方赔偿经济损失。在损害和违约赔偿谈判中，首先要根据事实和合同分清责任的归属，在此基础上，才能根据损害的程度，协商谈判经济赔偿的范围和金额，以及某些善后工作的处理。随着商务活动的发展，损害和违约赔偿谈判会经常发生，因此这方面的谈判应引起充分重视，以维护己方的合法权益。
8.公开招标、竞争性谈判、竞争性磋商
1）公开招标
公开招标是公开招标、投标两种方式之一，属于无限制性竞争招标，是招标人通过依法指定的媒介发布招标公告的方式邀请所有不特定的潜在投标人参加投标，并按照法律规定程序和招标文件规定的评标标准和方法确定中标人的一种竞争交易方式。
依法必须公开招标项目主要有三类：
（1）国家重点项目和省、自治区、直辖市人民政府确定的地方重点项目（《招标投标法》第十一条）；
（2）国有资金占控股或者主导地位的依法必须进行招标的项目（《招标投标法实施条例》第八条）；
（3）其他法律法规规定必须进行公开招标的项目。例如，《政府采购法》第二十六条规定，公开招标应作为政府采购的主要采购方式；《土地复垦条例》第二十六条规定，政府投资进行复垦的，有关国土资源主管部门应当依照招标投标法律法规的规定，通过公开招标的方式确定土地复垦项目的施工单位。
依法必须公开招标的项目，因存在需求条件和市场供应的限制而无法实施公开招标，且符合法律规定条件情形的，经招标项目有关监督管理部门审批、核准或认定后，可以采用邀请招标方式。
2）竞争性谈判
竞争性谈判是指采购人或者采购代理机构直接邀请不少于三家供应商就采购事宜进行谈判的方式。
竞争性谈判采购方式的特点：
（1）可以缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用；
（2）减少工作量，省去了大量的投标、开标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本；
（3）供求双方能够进行更为灵活的谈判；
（4）有利于对民族工业进行保护；
（5）能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中，同时又能降低采购风险。
竞争性谈判适用范围：
（1）依法制定的集中采购目录以内，且未达到公开招标数额标准的货物、服务；
（2）依法制定的集中采购目录以外、采购限额标准以上，且未达到公开招标数额标准的货物、服务；
（3）达到公开招标数额标准、经批准采用非公开招标方式的货物、服务；
（4）按照《招标投标法》及其《招标投标法实施条例》必须进行招标的工程建设项目以外的政府采购工程。
竞争性谈判适用条件：
（1）招标后没有供应商投标或者没有合格标的，或者重新招标未能成立的；
（2）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；
（3）非采购人所能预见的原因或者非采购人拖延造成采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；
（4）因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的。
3）竞争性磋商
竞争性磋商采购方式是指采购人、政府采购代理机构通过组建竞争性磋商小组（以下简称磋商小组）与不少于三家（除规定的特殊情况外）符合条件的供应商就采购货物、工程和服务事宜进行磋商，供应商按照磋商文件的要求提交响应文件和报价，采购人从磋商小组评审后提出的候选供应商名单中确定成交供应商的采购方式。
符合下列情形的项目，可以采用竞争性磋商方式开展采购：
（1）政府购买服务项目；
（2）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；
（3）因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的；
（4）市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目；
（5）按照招标投标法及其实施条例必须进行招标的工程建设项目以外的工程建设项目。
4）三者的主要差异
（1）供应商确定方式不同。
公开招标是通过发布公告的形式以邀请不特定的供应商来参与投标；竞争性谈判和竞争性磋商除了发布公告外，还可由采购人、评审专家分别做书面推荐，或者是从省级以上财政部门建立的供应商库中随机抽取。
（2）文件发放日期不同。
公开招标的要求是自招标文件开始发出之日起至投标人递交投标文件截止之日止，不得少于20日；
竞争性谈判的要求是从谈判文件发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止，不得少于3个工作日；
竞争性磋商的要求则是从竞争性磋商文件发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止，不得少于10日。
（3）澄清修改时限不同。
公开招标如果需要对已经发出的招标文件进行必要的澄清或修改，若所需要澄清或修改的内容可能会影响供应商响应文件编制的，则至少应在投标截止时间15日前，以书面形式通知所有获取招标文件的潜在投标人；若不足15日，则应当顺延供应商递交投标文件的截止时间。
竞争性谈判的规定是在递交首次响应文件截止之日3个工作日前，以书面形式通知所有接收谈判文件的供应商，如果不足3个工作日，则应当顺延供应商递交首次响应文件截止之日。
竞争性磋商的规定则是在提交首次响应文件截止之日至少5日前，以书面形式通知所有获取磋商文件的供应商，若不足5日，则应当顺延供应商递交首次响应文件的截止时间。
5）评审方法不同
公开招标的主要评审方法为综合评标法以及最低价评标法。
竞争性谈判的评审方法则是谈判小组所有成员集中与单个供应商分别进行谈判，并在规定的时间内进行二轮报价以及最终报价。然后采购人从谈判小组提出的成交候选人中选出最符合采购需求、质量和服务相对等且报价最低的供应商作为成交供应商，并将最终结果告知所有参加谈判的未成交的供应商。
竞争性磋商的评审方法是竞争性磋商小组所有成员集中与单个供应商分别进行磋商，在明确采购需求之后，要求所有参与供应商进行最终报价，最后按照磋商文件规定的各项评审因素进行量化指标评审，得分最高的供应商即为中标候选供应商。
6）评审侧重点不同
公开招标（一般情况下）和竞争性谈判最主要考虑的是“价格因素”。
竞争性磋商最主要考虑的则是“综合指标”。在磋商中，供应商可以更明确地理解采购需求；在最终报价中，采取的也是综合打分的方式，也是对供应商综合能力的一个判断。