三一重工股份有限公司
三一重工股份有限公司（以下简称三一重工）由三一集团投资创建于1994年。三一重工的母公司三一集团于1989年在湖南涟源正式创立，公司名称源于创业初期提出的“创建一流企业，造就一流人才，做出一流贡献”的企业愿景。多年来，三一以“品质改变世界”为使命，致力于为中华民族贡献一个世界级品牌。 (59) 2003年7月3日，三一重工在上海A股上市，并于2005年6月10日成为首家股权分置改革成功并实现全流通的企业，被载入中国资本市场史册。2011年7月，三一重工以215.84亿美元的市值，入围FT全球500强，是当时唯一上榜的中国工程机械企业。2012年1月，三一重工收购“世界混凝土第一品牌”德国普茨迈斯特（Putzmeister），一举改变全球行业竞争格局。目前三一重工已经发展为中国最大、全球第五的工程机械制造商，也是全球最大的混凝土机械制造商。 (60)
（一） 国际化发展阶段
中国的工程机械制造业起步较晚，但是面对激烈竞争的国际市场，还是有一批工程机械制造企业开始“走出去”。三一重工便是其中最具代表性的企业之一。三一重工的国际化始于2002年，第一台工程机械产品的海外出口，见证了三一重工国际化的开始。而近几年，三一重工更是明确提出把国际化作为未来发展的一个重要的战略目标，从2002年至今三一重工的国际化可以分为3个阶段：2002—2003年的产品出口阶段；2003—2006年的海外投资阶段；2006至今的本土化阶段。一路走来，三一重工度过了金融危机、行业低迷等危机，不断在探索中推动着自身的国际化进程。
第一阶段：2001—2003年，产品出口阶段
2001年11月18日，三一重工与美国迪尔公司首次正式签订合作经销协议，这是一家世界前500强的公司，这一合作拉开了三一重工国际化战略经营的序幕。2002年，三一重工进军国际市场步伐迈出了历史性的第一步，其在阿联酋的合作伙伴UNIMIX公司购买了两台三一重工生产的HBT60C拖泵和一台42米的混凝土泵车，这个看似简单的销售和购买行为，却使三一重工实现了第一台工程机械产品的海外出口。由于迪拜的建筑市场是现在世界上少有的几个快速发展且购买力较强的重点市场之一，UNIMIX公司对三一重工的设备使用比较满意，加之三一重工长期优质的售后服务工，使得客户对三一重工的产品产生了安全感，并逐渐建立了信任。UNIMIX公司与三一重工正式签订了代理销售混凝土泵送设备和其他路面机械的代理销售权，并成立了专门的AL BAHIT公司代理销售三一重工的产品。并由此将整个销售网络向整个中东地区进行辐射，中东市场已经成为三一重工海外市场的重点市场。此后三—重工将产品批量出口到110多个国家和地区，年出口额达到15.8亿美元。
第二阶段：2003—2006年，海外投资阶段
三一重工开拓国际市场的过程也是一个选择开发的过程，首先针对不同国家的商务环境和用户差异性，选取战略联盟对象是在本国或本区域内有着良好市场销售渠道以及丰富市场资源的公司；其次，针对不同国家的经济状况，制订了详细的选择标准和程序，并灵活的把握和运用；此时的三一重工的国际化经营处于快速发展期，其海外投资方式主要有：
（1） 出口贸易。三一重工最初的海外经营还是以出口贸易为主。在2003年前后，公司将目光瞄准在周边国家和相对欠发达地区，如台湾、澳门地区；非洲、中东、南亚国家；东南亚、土耳其、东欧等国家。当时，与国际客户签订的价值800000美元和500000美元的两个合同大单，使三一重工顺利拓展到摩洛哥和阿尔及利亚市场。紧接着，三一的脚步又跨进了韩国、俄罗斯、南美等地。2005年实现海外销售收入达到1.84亿元。
（2） 海外租赁和全球采购。三一的国际化战略以赤道为界分为北半球战略和南半球战略。在北半球，发达国家相对集中，主要以国际合作的方式参与竞争；在南半球，发展中国家相对集中，主要是利用自主开发开发产品的优势参与国际竞争。在工业最发达美、德、日等国家建立办事处或工程师办公室，实现采购全球化；而在印度则收购了印度设备租赁公司，投资100万美元，在印度南部组建三一印度公司，主要从事生产设备的销售、租赁业务。
（3） 特许经营。2001年11月8日，三一重工股份有限公司与世界500强之一的美国约翰·迪尔工程和森林机械公司正式签订合作经销协议，并成为该公司在中国的唯一合作伙伴和经销总代理，首开湖南民营企业与世界500强合作先河，迪尔公司承诺大力支持三一拓展海外市场，并为其提供技术支持和经营经验参考。为此，三一重工获得了在中国全面经销迪尔公司的工程机械和零部件，并提供售后服务的授权，迪尔公司不仅在技术上全力支持三一重工，还成为三一系列产品在美国销售的全权代理。
第三阶段：2006年至今，战略联盟阶段
战略联盟是一种合作协议，在这种协议之下，各个协议公司之间的关系超越了一般的公司间关系，或者说，也不是完全的伙伴和所有关系。 (61) 联盟和合作协议可以涉及联合开发，技术分享，生产设施的联合使用，相互营销各自的产品，或者合作生产配件或进行产成品的组装。到2006年三一重工跨国经营已经处于成熟时期，其战略联盟模式主要有，海外投资建厂、增加海外营销区域和与国内外企业合作等模式。
（1） 海外投资建厂。坚持产品的差异化、服务的差异化和本土化战略，三一重工的海外战略联盟以投资建厂开始。2006年11月，在印度普纳投资6700万美元建设工程机械制造基地；在美国硅谷成立了SANYCOM有限公司，利用当今最顶尖的技术，进行光电子有源器件、无源器件和光电子新材料的专业化研发；2009年1月，在德国投资州1亿欧元建设欧洲总部和研发生产中心；2010年2月22日，在巴西圣保罗州投资2亿美元在建立工程机械生产基地，拟生产挖掘机、履带吊等工程机械产品。
建立海外营销区域。三一重工是以工程机械制造为主体的公司，营销是公司发展的主要环节，其国际营销公司始建于2005年。国际营销公司的建立，力求在国际市场高端市场领域实现突破，并将三一重工的业务覆盖全球。应该说他们的成就是相当喜人的，仅一年时间，就在全球49个国家和地区实现了设备销售，形成了一支拥有130名优秀国际营销代表的强大队伍。到2006年9月，三一重工国际营销公司已经拥有了19个海外营销区域。
与国内外企业合作。当企业发展到一定的规模，寻求合作是企业拓展的重要手段。2006年，三一与湖南路桥建设集团公司在长沙签订协议，这样强强联手，在肯尼亚湖南路桥项目中发挥出很大的优势，为三一重工打造品牌，走向世界迈出了一大步。三一重工己由跨国经营领域迈入了跨国公司行列。其时三一在海外已拥有30家子公司，在45个国家拥有55家代理商，覆盖达150个国家，产品出口到多个国家和地区，超过1300名营销和服务人员常年在海外为全球客户提供一流的产品和服务。其中近300名外籍员工逐渐成长为三一国际化进程的中坚力量。并在全球已建成15个物流中心，以配件仓库为核心的物流体系和服务支持系统已然形成。 (62) 2013年7月，三一重工斥资5489.77万美元，收购国际混凝土巨头企业德国普茨迈斯特，在当时国内工程机械领域已踏入低迷期的背景下，三一重工的这场大手笔的收购，在业内被称为“龙象共舞”的战略布局。也正是这场布局，让三一重工的国际化战略更加具象化和系统化，其品牌形象的国际化也真正从口号变成实际。这场并购改变了中国资本的国际形象，同时也给三一重工带来了很大回报，如今的普茨迈斯特盈利情况很好。收购普茨迈斯特后，三一重工的品牌地位还被进一步巩固和提高。 (63)
（二） 国际化发展战略
三一重工是一个工程机械制造企业，在国内享有很高的影响力，在行业名列前茅。其国际化之路并非以向国外兜售产品，而是站到国际工程机械的高地上，提升中国的工程机械生产厂商在国际同行中的地位。并且通过国际化战略实现公司由跨国经营到跨国公司的转变。在国际化战略的设计和选择中，主要是实施国际联盟战略、国际生产战略和国际扩张战略。
1. 国际联盟战略
建立国际联盟是跨国公司占据市场先机的有利举措。三一重工基于自身特点先后建立了两个方面的战略联盟：基于技术基础的战略联盟和基于市场资源的战略联盟。20世纪90年代起，三一就进入工程机械制造领域，只用了十几年时间，就发展成为行业知名企业，并拥有了自己的核心产品和技术，有了与国际领先的公司形成稳固互惠的联盟的基础。于是，基于技术基础三一与沃尔沃、五十铃和奔驰等底盘制造公司；康明斯、道依兹等发动机生产公司和力士乐、川琦等液压系统部件生产公司建立了战略联盟。同时，三一重工在开拓国际市场的过程中，针对不同国家商务环境和用户特点等的差异，与那些在本国和本区域内具有良好的市场销售渠道以及丰富市场资源的公司结成战略联盟。其结盟对象的选择，是根据不同国家的经济情况灵活的把握和运用，主要通过对代理商的购买能力、渠道资源以及售后服务能力等各方面的综合考评。长期稳固的战略联盟对跨国公司发展至关重要，不仅能够给联盟伙伴分享双方在各自在专业领域内的优势，而且在产品的开发、销售和售后服务等环节给双方公司带来利益。
2. 国际生产战略
作为一家跨国公司，三一重工在自身生产基地布局的基础上，规划了国际生产战略。要求在全球范围内所提供的产品完全一致，所有产品的设计、生产和质量控制环节都集中在中国的生产基地，确保了产品在国际市场上的同质性。遇到特殊情况，可以根据市场的实际情况和客户的要求，在产品的设计和生产上进行一定的调整，但不能对产品的本质进行大的改变。全球范围内进行生产基地的选择和建立，依据生产成本最优化的原则。在一些低成本国家，生产基地要紧靠主要市场，并且为了降低装运成本在地理上可适当分散。国内的主要生产基地分布在长沙、北京、上海、沈阳和昆山等几个城市。国际市场上考虑到销售因素，已经在印度建立组装工厂，并计划在美国和欧洲建立自己的产品生产基地。
3. 国际扩张战略
基于在国内市场所取得的巨大成功，企业的积累已经达到相当的程度，勇敢地参与国际市场的竞争成为三一重工的必然选择。经过前期的努力，三一重工已经成功地将产品和服务推向国际化平台。三一重工的产品基本上是集中生产，成本差异很小，产品质量也有所保证，由于终端客户对产品和服务上的要求基本相同，所以在采取国际扩张战略时，能有较好的国际市场适应性。三一重工首先针对发达地区的优势技术和资源建立办事处或研究院，如美、德、日等国家，国内外工程师或研发中心通过邮件进行交流。其次在一些贸易发达地区，以较低的交易成本设立采购中心，利用当地便捷通道和低成本优势，使配件的质量和价格与国际竞争伙伴不相上下；再则在一些技术不够发达的地区，如巴西、印度等建立生产基地，以较便宜的产品制造成本，将高技术含量的产品销售到各地。 (64)
（三） 国际化传播典型事件
2010年8月5日，智利圣何塞铜矿因严重塌方发生矿难，33名矿工被困700米深的井下，救援工作随即展开。在经过长达69天的漫长救援和等待后，2010年10月13日，终于迎来了首名矿工获救的一天。当地时间13日0时10分，首名矿工弗洛伦西奥·阿瓦洛斯随“凤凰2”号搭载舱，穿过长达622米的救生隧道，重见天日。当这名矿工成功升井出来时，在现场待命的三一重工智利公司工程师郝恒操作着三一重工SCC4000型履带起重机，率先鸣笛庆贺。据了解，中国制造的起重机在救援升井过程中作为备用起重机一直待命。三一重工智利公司工程师郝恒具体操作这台起重机，他是现场参与救援的唯一名中国人。正是这次救援，使得三一重工的起重机赢得了世人的瞩目。此次救援行动吸引了全世界的目光，也意味着世界对于“中国制造”质量的认可和对“中国创造”的认可。
从矿难发生到BURGER公司竞标胜出，再到“唯一一张亚洲面孔”郝恒参与救援，“中国制造”有幸见证了这次伟大的救援行动。绝大多数外国人开始以新的眼光审视“中国制造”，不再是傲慢与偏见，取而代之的是惊讶和信任。可以说这次事件也成为中智友谊的重要桥梁，同时也为三一重工在世界上打响品牌立下了功劳，这也成为三一重工多年来坚守扎扎实实做产品这条准则的最好回报。为了感谢三一参与智利国际救援行动，智利政府代表获救矿工与智利人民，在一封给三一的感谢信中这样写道：“中国制造的设备为此次救援行动提供了有力保障。感谢中国、感谢三一所做的杰出贡献，更感谢三一工程师的日夜坚守。”
2010年10月22日，智利政商界人士组成的代表团专程访问三一重工，当看到那个头戴熟悉的红色安全帽、身穿深蓝工装的三一服务工程师郝恒时，他们像见到亲人一般情不自禁地与他紧紧拥抱。一位获救矿工的家属激动地说：“感谢您把世界最好的技术与产品带到智利，您是我在中国的亲人。” (65)