如何在说服中博取信任

对一个中层领导来说，说服别人也许并不是一件难事，但是，要在说服中博取对方的信任，的确是一件不容易的事。

美国在费城举行宪法会议的时候，会议中赞成派和反对派的争论相当激烈，出席者的言论都非常尖锐，甚至演变成了人身攻击。由于出席者有着各方面的差异，利害关系相同的人自然结合在一起，会议充满了火药味和互不信任的气氛。

这时，持赞成意见的富兰克林适时发表了具有说服力的演说，使会议勉强形成了统一意见。但很明显的是，反对派尽管在富兰克林的演说中保持了沉默，却绝口不提“赞成”二字。

富兰克林深深懂得虽然自己基本说服了反对派，使宪法得以通过，但同时也可能失去了他们对自己的信任。于是，当他演说完毕，他面对一直沉默的反对派，不慌不忙地说：“老实说，对这个宪法我也并非完全赞成。”此语一出，会场顿时又热闹起来，马上又回到了刚开始的争执状态。反对派人士不禁感到疑惑：富兰克林既然是赞成派，为什么他不完全赞成自己所提的宪法呢？

停了一会儿，富兰克林才继续说：“我对于自己赞成的这个宪法并没有信心。出席本会议的各位也许对于细则还有些异议，但说心里话，我此时也和你们一样，对这个宪法是否正确抱有怀疑态度，我就是在这种心境下来签署宪法的。”富兰克林接着大声道：“但是，我必须签署这个宪法，我觉得我们现在首要的任务就是必须先向前走这一步。”富兰克林这番出人意料的话，使得激动的反对派终于平静下来，美国的宪法终于圆满通过。

由此可见，对于一件事情，如果仅是强调好的一面，那么对方对你所说的话就会存有不信任的心理。为了让对方相信自己、消除其不信任感而一再强调自己的优点，这样反而缺乏说服力，还不如利用人们的“别扭心态”来取得对方的信任。

例如，你可以先给对方一些不利于自己的消息，使对方觉得你“还蛮老实的”，从而产生想听你继续说话的意愿，此时你便可以附带地为自己说些好话，在不知不觉中让对方接受你。

要博取他人的信任，就要注意讲话的方式和方法。一般人要化解对方的不信任感，往往会以强硬的口气说“请你相信我的话”，或者说“根本没有那回事”，结果反而使对方的不信任感更加强烈。因为这样说是在否定对方，实际是一种正面的攻击，这样做是不会产生好的效果的。