W.克莱门特·斯通（W.Clement Stone）
“一个目标的达成是通向另一项更大、更高尚事业的跳板。”引自W.A.沃德（W.A.Ward）。“乐观是一种将我们引向成功的信念。”引自海伦·凯勒（Helen Keller）。“微笑，高兴起来，保持微笑。”
在美国建筑联合保险公司（the Combined Insurance Company of America Building）的走廊和电梯里有许多这样的励志标语。厅堂的背景色彩柔和，飘荡着欢实、轻快的音乐。
在一张巨大的办公桌后面坐着热情洋溢的公司总裁。他留着铅笔胡子［“那时候，电影明星罗纳德·考尔曼（Ronald Colman）、约翰·吉尔伯特（John Gilbert）等人都留这种胡子”］；戴了一个宽领结（“这是性格外向的人的象征，这种人具有充沛的能量，有内在的驱动力和行动力”）；吸着又长又粗的古巴雪茄（“当卡斯特罗开始给我们制造麻烦的时候，这货色我一下买下了三个仓库”）。他给了我两根。“当你撕下标签，你会看到它的年份是1959年。”他的笑声颇具特色，声音要拔高五个音阶。他很愉快地承认，这些特征都经过周密的设计。这关乎形象。
他是一名著名的慈善家，被《财富杂志》列入美国最新一批亿万富翁。他的公司雇了至少四千人，在许多国家都派有销售代表。其中一些是福利国家，他在那些地方销售“补充保险”（supplementary coverage）。
“六岁的时候，我就开始在芝加哥南区卖报纸。我意识到，如果我试图在人流多的地方卖，那些大孩子会暴揍我。于是我发现，如果我进到一家餐馆，即便老板会把我赶走几次，或早或晚我也能卖掉我的那摞报纸。事实上，正是这个经历，让我开始运用‘直冲招揽’（cold canvassing）的销售方式——在不事先通知的情况下拜访人们并进行推销。”
在大萧条期间，很多人学会了如何变坏事为好事：首先，我们要有积极的心态。这是基于这样一个信念——上帝永远怀抱着善意，每一次逆境都是为更巨大的收获埋下伏笔。
大萧条时期，一名销售经理拥有巨大的优势。人们愿意接受任何类型的工作。我所要做的只是把人带出去，向他演示如何在一天时间内赚二十、三十或四十块，很快我就能揽到一个销售员。我们——请注意，主语是“我们”——知道如何把普通人造就成超人。
关于这点，你能再详细说说吗？
对了！
（他向我展示了几本书：《通过积极的心理态度走向成功》（Success Through A Positive Mental Attitude）、《永不失败的成功系统》（The Success System That Never Fails）、《思考致富》（Think and Grow Rich）。对于最后一本书，他提到：“这是大萧条时期出版的最伟大的一本书。拿破仑·希尔（Napoleon Hill）在1937年写的。相比其他你能买到的仍健在的作家的作品，这本书激励了更多人走向成功。”）
事实上，在大萧条那些年里，很多在二十年代很成功的人成为了“过去式”。他们的心态是消极的。他们曾是一年赚三万块的家伙，却没有勇气从低谷重新开始，东山再起。其他人则认识到，只要他们愿意思考，愿意付出，机会总是无穷的。一个人不是注定贫穷的。如今任何人都可以在美国获取巨大的财富。
我对自己说：为什么我不能一天内赚到别人一个星期赚到的钱？为什么我不能一个星期内赚到别人一个月赚到的钱？为什么我不能一个月内赚到别人一年赚到的钱？我该做些什么？答案很简单：按科学的方法工作。
首先，我永远感恩上帝对我的赐福。然后，我使用一句非常简单的祷告词：求求你，上帝，保佑我卖出去。求求你，上帝，保佑我卖出去。求求你，上帝，保佑我卖出去。求求你，上帝，保佑我卖出去。求求你，上帝，保佑我卖出去。祈祷能产生神秘的力量，这能发挥很大的作用。它让我振奋。我把所有的精力都贯注进去。不久之后，我就会感觉解脱和放松。
在这些艰难的日子里，你有什么伤心的回忆吗？
我不相信悲伤。我认为，如果你有难题，那是好事。当我哪天过得很糟糕，我会努力搞明白我身上到底出了什么问题。可能我需要更多的休息或需要去看场电影。第二天就会是值得纪念的一天。
大萧条降临的时候，我在全美国有超过一千名持牌销售人员。很快，我就发现他们销售不力。于是我跑遍全国，重新组织起二百三十五人。我训练这些伙计。相比雇佣一千人时的糟糕日子，我们卖出的保险更多了。
在此，他讨论了与自我激励相关的问题——自我控制、自我肯定等等。“你在早上说五十到一百遍，你在晚上说五十到一百遍，一直说十天，直到产生自发的意识：‘只有努力的人才能获得成功。’或者‘想尽一切办法去尝试，这不会让你失去任何东西，却会让你拥有巨大的收获。’或者‘现在就动手。’或者‘做正确的事，因为它正确。’”
我的人去一个地方推销，他可能会紧张。所以我们会让他大声说话、快速说话，强调特定的词句，在有句号或逗号的地方停顿，在声音里包含笑意，当他要说很长时间时，他要说得抑扬顿挫。这种方法百试不爽。
三十年代，我销售意外险。也是“直冲招揽”，事先不打招呼。我会在办公时间去银行、商店、办公室，向那里的管理人员推销，并获得许可在公司内部推销。
第一步，你需要一个好的切入点，这样他们才会听下去。“我相信你也会对它有兴趣。”一直以来我都这样切入，因为这样管用。“你”是个非常重要的词。在这个时间点上，我会停顿片刻，他可能会说：“你都有什么？”“好吧，既然你问我，我就讲讲。”一般情况下，我不会停下来。我径自说我自己的，除非发现潜在的客户有一些紧张或者想要离开。我会通过幽默的方式让他放松。
对于你常用的笑话，如果你自己都不觉得好笑，那么当你讲它们的时候，你只会觉得自己是个笑话。（拉高了五个音阶的笑声）对了！我会说：“只要你受伤了——哪怕你（因为听到这句话而）感觉受到了伤害，我们都会赔付你的。这个怎么样？”（笑）
当然，我会利用眼睛和我的钢笔来做引导，于是对方会看向我指到的地方。这样，他可以通过视觉和听觉来保持注意力。即便你有反对的理由，在这么短的时间里你也是意识不到的。你有一个防御系统，我知道怎么解除它。
你还必须来一个能达到效果的收尾。如果你希望那个人说“是”，你要问一个肯定性的问题：“我的意思你都清楚了吧？”接下来无论你是否明白我说了什么，你都会忙不迭点头。为什么？因为我对你做了引导。如果我想要听到“不”，这也很简单。做一个否定性的陈述。现在你还没有买意外险吧？坦白告诉我吧……
不，不，我还没有。
你看到了？我让你更容易说不。这种方法消除了很多争论。于是推销就变得非常简单了。大萧条期间，我有一天卖出了一百二十二笔保险。后来，我们的销售员比我做得更好。如果我想卖给你一份事故险，绝不会发生你拒绝不买的情况。你没有理由不买。
（迅速地插话）所以，在大萧条期间，你会拜访精英人士……
我之所以会拜访那些公司的头头，是因为你会发现，相比处于底层的人，那些已经从底层晋升上来的人要慷慨得多。我真正想要的是让他允许我在他公司里推销，我会引导他给我许可。如果他拒绝我的推销，我会（热切地）说：“好吧，还是感谢你。明年我会再来拜访你！”然后，当我离开的时候，我会说：“哦，顺便问一下，我想再去拜会一下其他人，这样可以吗？如果他们不太忙的话，我想把这份保险介绍给他们。如果他们想买，那就是好事一件。如果他们不想要，也没关系。”我可以径直抬腿出去了，答案往往都是“可以”。因为对于应承者而言，这是一种条件反射。
我绝对不会太过频繁地出现在总裁的视线里。我会从一个部门去到另一个部门。如果这是一个办公室，我会从一张办公桌去到另一张办公桌。
直接冲上去？
我甚至不会告诉他们我的名字。每个男人、女人和孩子都需要保护。在一场大萧条当中，他们比以往任何时候更需要这个。如果一个人有买一吨煤的钱，那么，对他而言，更好的选择是买半吨煤和我的保险，而不是全用来买煤而不买保险。前面的那个组合更有用。
我研究人的思想，能抓住对方的心理。如果我想卖给你一份意外险，你会买的。给我你的负资产，我会把它变为正资产。
假如现在是大萧条，我有三个孩子，我的妻子病了，公司很不景气，恐怕他们会解雇我……
第一件要做的事就是祈求指引，然后进入思考时间。你要习惯让你的思想来决定你想要什么，找到可行的办法来实现它。可能有一千个你不能实现它的理由，不要担心这些。你所需要的，仅仅是一个你应该去实现它的好理由。如果你有积极的心态，相比现在公司偿付给你薪水的那点儿等价劳动，你可以做更多的事。这样的话，如果让你走人，公司就无法承受相应的损失。相反，他们会提拔你。这是在大萧条，对吧？
是的。假设现在你走近我，要向我推销，而我非常忧虑。我对你说：“我也想买你的保险，但是我已经焦头烂额，我确实做不到……”
我的回答很简单：“这恰恰是你需要它的原因。”我会逐渐接近你。如果你没有钱，这并不会难倒我。我会说，“你可以去隔壁借钱”。如果你足够热切地想要它，你会去的。为什么不呢？
作为人类思想的研究者，你所要做的只是按下正确的按钮。如果有人说“我不信任保险”，你要随声附和他们：“容我坦白讲，我不相信你会遇上意外。如果我这么想，为了我公司的利益，我不会向你推销保险。”这里，你要停顿下来。然后他会说，“你也说不准”。我会说：“没错，你说的对。”之后我会向他展示保单并卖给他。
整个大萧条时期，到处都是食物救济点、苹果贩子、接受救济的人、各种危机，你就这样一路走下来了……
就是啊！因为心态，每个人都拥有的能量——人类的思想。
在那些日子里，有些事其他人害怕去做，那你去做就会非常轻松。在我的身前身后可能都有十个销售人员，这非常有趣。他们可能都试图卖出保险。但是，借助我积极的心态，我成功卖出去了。至于他们有没有卖出去，我从没有费时间去打听。