保险销售难，存在“令人厌恶”的保险代理人制度，并导致巨额保险销售成本

一、保险销售难，存在“令人厌恶”的保险代理人制度，并导致巨额保险销售成本

1.标准理论的预测

根据标准保险经济学，需求方风险厌恶导致消费者愿意支付风险溢价购买保险，这不但使保险公司可以轻易获得大量客户，而且可以用保费和保险准备金投资收益来覆盖赔付成本和公司运营支出并为股东创造利润。在可以轻易获得客户的情况下，保险公司的销售是容易和低成本的。

2.残酷现实：代理人制度和高销售成本

但现实情况是，大多数保险的销售都比较困难，保险公司通常无法像其他行业那样主要通过开设门店的方式或主要通过互联网方式销售大部分保险，而是纷纷采取了面对面销售方式，实施了“令人厌恶”的保险代理人制度^[8]，在保费规模迅速增长的同时，也花费了巨大的保险销售成本。保险代理人制度不是中国特有的现象，世界绝大多数国家的保险业都采用了保险代理人制度，耗费了大量的销售成本。

有的读者可能会认为互联网销售的保单已经非常多了，但事实上，互联网销售的保单数量确实已经非常庞大，但由于单均保费较低，保费总额与线下以保险代理人为主的渠道的保费总额还是差很多^[9]。而且，互联网渠道的崛起并未显著降低保险销售成本，一方面是因为互联网公司本身会耗费大量成本，但更重要的原因是，市场力量对比决定了掌握有效流量的互联网平台必然会对保险公司收取高昂的手续费^[10]。