营销价值创造是保险业快速增长的源泉

营销价值已经超越了传统经济学中关于产品价值或效用的讨论范围，但却是很多行业的实际做法，寿险行业尤其如此。如行为保险需求理论所述，无论是小概率保障性保险还是长期储蓄性保险，多数人的需求都比较弱，或者说，多数人对保险的主观评估价值远低于保险价格，所以，不愿支付保费进行购买。但是，在保险营销力的作用下，部分客户所获得的“保险产品价值＋保险营销价值”终于超过了“保险价格”，于是，这些客户做出了购买保险的决定。

事实上，保险营销员行使了一份企业家职能。在《经济发展理论》中，经济学大师熊彼特曾经将企业家创新归纳为五个方面：一是引入新产品，二是引入新技术（即新的生产方式），三是开辟新市场；四是发现新的原材料；五是实现新的组织或管理方式。在保险行业，尤其在寿险行业，保险营销员就起到了开拓新市场的功能，因此，成功的保险营销员往往具备一定的企业家精神。他们通过接触客户，不但要提升客户对保险功能的认知，还要通过提供大量的保险之外的情感价值来促动客户购买保险，进而开拓了巨大的保险市场。用经济学语言来讲，就是保险营销员群体通过为客户创造价值，大幅提升了消费者的保险效用，使消费者的保险需求曲线大幅向上移动，进而极大地增加了保险市场的交易量。

所谓“保险是卖出去的，而不是买进来的”这句话的核心含义就是如此。