产品单价和复杂性：大单还是小单

尽管不是绝对的，但通常，保险产品单价和保单复杂性通常是成正比的，保单越复杂，越可能是个大单（指单价高）。

保险产品价格高低（和保单复杂性高低）对营销渠道选择也有很大影响。如果一张保单保费很低（且复杂性较低），如只有100元左右，是很难通过“重”渠道（如代理人渠道）进行销售的，其经济学原理是：小单意味着单价低，单价低意味着佣金低，佣金低意味着销售员的边际收益低，而代理人渠道或“重”渠道的销售费用天然较高或边际成本天然较高，于是，边际成本大于边际收益，不会有保单成交。反之，如果一张保单保费很高，如年交保费高达50万元，则一方面保单相对复杂且为客户相当重要的家庭决策，需要面对面沟通，另一方面，大单的高额佣金提高了销售员的边际收益，尽管边际成本仍然很高，但边际收益远高于边际成本，交易量还是可观的。

因此，“重”渠道如代理人渠道主要销售大单，如终身寿险、年金保险、长期重大疾病保险等。当然，这一说法并不绝对，在客户购买上述大单时，代理人可以为其搭配小单，形成一个保险产品组合来满足客户的需求，但只卖小单的代理人是注定无法生存的。

“轻”渠道如互联网渠道和电话销售渠道，则主要销售单价较低（复杂性较低）的保单。当然，这也不是绝对的，也有少量人会通过互联网渠道购买大单，也有少量人会通过电话渠道购买大单^[21]。