营销价值的概念

这里要提出一个新的为客户创造价值的概念：当人们对产品的价值严重低估时，其出价往往低于产品成本，于是，企业和销售员需要通过为客户提供“客户认定的产品价值之外的价值”，简称“营销价值”，使得“产品价值＋营销价值”大于“产品价格”，进而激发客户购买。

图12－2　产品的营销价值及其对交易的促成作用

如图12－2所示^[15]，消费者心目中的产品价值远低于产品价格，于是，销售员通过向客户提供营销价值，使得客户获得总价值提升为“产品价值＋营销价值”，超过了“产品价格”，进而触发了购买行为。此时，消费者获得了正的消费者剩余（＝产品价值＋营销价值－产品价格），公司则获得了利润（＝产品价格－产品成本）。

具体而言，保险营销员主要提供三方面的营销价值：一是矫正和提高客户的感知风险，通过提高感知风险来提升保险产品价值；二是挖掘保险产品的功能价值，如债务隔离、婚姻财富管理、家族财富传承、税收筹划等方面的价值；三是提供产品之外的价值，主要是指保险销售员为客户提供与保险产品无关的情感价值。