我国个人年金保险产品沿革的行为投保决策理论解释
寿险业或寿险公司为何进行上述产品变革呢，说到底是为了满足客户需求，客户不买的产品要下架，在反复试错中推出客户喜欢的产品，让自己活下去或有钱赚。也就是说，是客户的需求特征（和监管要求）塑造了年金保险产品的形态。
上述年金产品沿革说明了如下几点：第一，纯粹养老年金是几乎没有市场的；第二，即交即领型定期年金有一定的市场；第三，人们喜欢万能险胜过普通年金和分红险；第四，推迟生存金返还或年金给付会使产品吸引力大幅降低。这是为什么呢？关于纯粹养老年金为何没有市场，第六节已经给出了清晰的解释，下面着重解释后三点。
1.“即交即领”的吸引力
将年金设计成“即交即领”，配合产品宣传策略“收益不断，每年都有稳定的年金收益”，给人逐年领取收益的感受。而逐年领取回报这一模式，特别符合中国人长期在银行储蓄、一年获得一次利息的心理习惯。于是，客户的动物思维系统很容易将“即交即领年年领”的生存金或年金视为“利息”，并与银行利息进行习惯性比较，进而判断产品的好坏。
在期交保费（绝大多数客户都会选择期交保费）条件下，由于每年领取的年金额通常都被设计为相同金额，在用上述第一感知收益率思维计算感知收益率的情况下，客户自然会认为第一年的收益率（＝年金/年交保费）最高，第二年的收益率（＝年金/2倍年交保费）降为第一年的1/2，第三年的收益率（＝年金/3倍年交保费）降为第一年的1/3，以此类推，交费期结束后，每年的收益率（＝年金/所交全部保费）就维持不变了。
巧合的是，这正好符合了客户要求回报率“前高后低”的特征，满足了客户动物思维系统要求迅速获取更高回报的需求，这正是即交即领型年金有一定市场的原因。
2.“附加或组合万能险”的吸引力
除“即交即领”外，年金产品设计还通过“附加万能险或组合万能险（主险）”模式来吸引客户，即客户可以将本来要领取的生存金存入附加万能险或组合万能险的投资账户，根据万能险结算利率获得投资收益。
万能险有吸引客户的两大优势：一是每月公布的有竞争力的结算利率。只要结算利率高于银行长期存款利率和理财产品收益率，客户就会喜欢；二是收益的透明化。普通保险和分红保险的收益是内涵性的、模糊不清的，需要客户去仔细计算才能知道，而万能险的收益率是透明的，客户显然更喜欢后者。于是，保险公司通过维持具有竞争力的万能险结算利率，间接强化了年金保险（普通型和分红型）对客户的吸引力。
从保险经营角度来看，附加或组合万能险这一设计还可以留存客户本来可以领走的生存金，以便维持和壮大自己的资产规模，进而通过资产和负债的利差为自己创造尽可能多的利润。
3.推迟生存金返还为何杀伤力那么大？
经过十多年的探索，保险公司终于在资金成本可控的情况下找到了能够打动部分客户的即交即领型年金。正当大量客户已经习惯于采用“年金/所交保费”计算第一感知收益率、满足于其提供的前高后低的感知收益率时，134号文禁止了5年内的生存金返还，这使得大量客户认为，年金保险前4年的感知收益率几乎为零，而第5年的感知收益率急剧攀升，随后大幅下降。这完全无法满足客户要求回报率前高后低的要求，自然会带来客户极大的不满，进而导致销量的大幅下滑。
在2017年举办的一次养老金研讨会上，一家大型寿险公司省级分公司总经理对客户的年金保险购买行为感叹道：“中国人对退休后分期领取的个人养老年金保险不喜欢、不买账！而是喜欢快速返还的年金，返还越早越好、越快越好！显示出偏离金融理论的‘时间偏好悖论’。投资者是‘看得见才相信’，而不是‘相信才会看见’”。这让我想起马云在多个场合都谈道：“多数人‘看见而相信’，少数人‘相信而看见’”，这是普通人人性的一部分，在年金保险领域得到了充分展现。