互联网保险平台如何创造营销价值

如第十二章所述，对于典型的承保小概率大损失风险的保险，由于多数人会低估风险进而低估保险价值，于是，保险公司必须依赖保险销售员创造营销价值，进而使部分消费者认为“产品价值＋营销价值”高于价格，才能扩大保险交易量。

尽管互联网平台通过产品选择和产品设计已经使自己提供的产品具备了一定的吸引力，但仅靠产品吸引力就能使客户下单的数量还是非常有限的。于是，互联网保险平台也会使用各种与客户互动的销售技术来创造“营销价值”，努力使“产品价值＋营销价值”高于价格，进而促使更多的人下单购买。

如第十二章所述，保险营销员主要提供三方面的营销价值：一是通过提高消费者的感知风险来提升保险产品价值；二是挖掘保险产品的功能价值，如债务隔离、婚姻财富管理、家族财富传承、税收筹划等方面的价值；三是提供产品之外的价值，主要是指保险营销员为客户提供与保险产品无关的情感价值。

互联网平台主要通过提供第一、三类营销价值来提升交易量，不注重提供第二类营销价值，因为互联网平台主要提供纯保障性产品，主打风险保障功能而非财富传承等功能。为此，下文主要阐述互联网平台如何通过提升感知风险和创造情感价值的方式来提供营销价值，进而提升交易量。