提升情感效用：创造情感价值的五大策略

如第四节所述，由于各种非理性原因，对多数人而言，“保险产品的主观价值”低于“保险价格”，为此，保险销售员一方面需要通过提高客户的感知风险、提高客户对保险产品功能的认识来提高保险产品的主观价值，另一方面需要提供“保险产品之外的情感价值”促进客户的购买，进而创造了庞大的保险市场。“创造情感价值”主要是指与客户建立情感链接并采取若干销售技术促成保单交易的过程。

事实上，情感价值创造才是保险营销价值的关键所在。原因有两点，一是因为不创造情感价值，保险销售员连与客户说话的机会都没有，自然也就无法为客户提供保险之内的价值，即提高风险感知和对保险功能的认识；二是因为在所有的营销价值创造中，保险销售员在情感价值创造方面的投入相对更大，或者说情感价值在营销价值中所占的份额更大。

说到这里，我们就能够体会，为什么对于保险营销员而言，他们对于保险之外的知识的重视程度远远超过对于保险知识的重视程度，因为保险本身为客户提供的价值是有限的，大多数时候，仅仅谈及保险的价值是无法促动客户购买的。一句话总结就是：“卖保险的功夫在保险之外”。

创造保险情感价值（保险产品之外的价值）主要有五大策略，分别是：招人喜欢策略（基于喜好原理）、赠送礼物策略（基于互惠原理）、引证说服策略（基于社会认同原理）、权威说服策略（基于服从权威原理）和机会稀缺策略（基于稀缺原理），下面分别讨论这五大策略是如何创造情感价值的。^[18]