实现精准营销的两种模式

所谓精准营销，就是直接向本来就有需求的人销售，这样的交易效率是最高的。这里的有需求，是指愿意支付市场价格购买，而不是指仅仅想买却不愿意支付市场价格，在经济学中，前者称为有需求，后者称为有欲望。

从传统保险销售模式来看，绝大多数保险销售员的绝大多数销售行为都是盲目的，在并不清楚销售对象保险购买意愿到底有多高的情况下，就开始发起销售行为，所以，成功概率比较低，可能找几十个销售对象才能成交一单，或者针对某一销售对象，做了两年思想工作才成交。上述情况的共同结果，就是销售成本高，成交率低，交易缺乏效率。于是，保险销售员们只好发奋努力学习，下决心放长线钓大鱼，针对不同客户采取不同手段，对部分客户做好了“论持久战”的思想准备。

到了互联网时代，随着互联网的流行，人们的思想和行为轨迹越来越多地留在了互联网上，于是，互联网公司可以通过数据收集和分析，找到哪些人在哪些时候保险购买意愿比较高（愿意支付的价格接近市场价格），哪些人已经有了实实在在的保险需求（愿意支付的价格高于市场价格），哪些人对保险有超高需求（愿意支付的价格远高于市场价格）。

具体而言，互联网公司实施精准定价主要有两个思路：一种是强精准营销，即直接找到有保险需求甚至超高保险需求的客户；二是弱精准营销，找到那些保险购买意愿比较高的人。