对金字塔式的保险代理人体系研究不足

尽管在第十二章专门分析了保险销售为何采用保险代理人制度，但那只是一个浅显的分析。在现实世界中，保险代理人体系非常复杂，保险公司往往将保险代理人考核管理体系称为“基本法”，不同的公司，基本法会有较大差异，其复杂程度主要体现为如下三点：第一，保险代理人体系呈金字塔结构，保险公司对代理人销售费用的支出分为直接佣金和间接佣金，间接佣金就体现了金字塔结构上部人员的管理性收入，而且，不少公司的间接佣金支出甚至超过了直接佣金；第二，这一体系其实有两大主要任务，一是销售保单，二是增员，销售保单和增员都会给代理人带来收入；第三，保险代理人的“脱落率”非常高，一年脱落率高达60%甚至80%，这会给公司形成巨大的营业成本。

当前，不少公司认为，金字塔式的保险代理人制度成本太高、难以为继。显然，我们还需要对上述金字塔式的保险代理人体系进行深入研究。