六、结论

创造情感价值主要有五大策略，分别是：招人喜欢策略、赠送礼物策略、引证说服策略、权威说服策略和机会稀缺策略，本节详细讨论了五大策略的心理学原理，以及保险销售员如何使用这五大策略来创造情感价值。

从五大策略的分类来看，招人喜欢策略、赠送礼物策略和权威说服策略主要属于前期销售策略，引证说服策略和机会稀缺策略则主要属于销售促成策略。最终，客户获得情感总效用为上述五项策略的分效用之和。

可以看出，为了给客户提供营销价值，保险销售员既需要花费大量的心理成本，也需要花费大量的金钱成本。从金钱成本来看，以保险营销员为例，估计会占到其佣金收入的40%左右。正是保险销售员大规模的心理成本投入和金钱成本投入，为客户创造了巨大的营销价值，补偿了客户对保险产品价值的低估，进而创造了中国庞大的保险市场。