酒店收益管理概述
学习目标
◆了解收益管理的发展历程及其在酒店业的应用情况；
◆了解收益管理的主要方法；
◆理解收益管理的定义、五大要素、适用条件和核心观点；
◆掌握酒店收益管理的基础指标，了解酒店收益管理的其他指标。
重点难点
◆酒店收益管理的定义；
◆收益管理的适用条件；
◆收益管理的核心观点；
◆酒店收益管理的基础指标。
课前游戏 当电话响起
在进入正式的课程之前，让我们一起来玩一个小游戏。假如你是一家拥有5间客房的小旅店的老板，你将要为未来一周的客房库存进行预订决策，以期实现最大收入。
旅店的客房一共有5种不同的价格，分别是：
（1）最优可用房价，580元；
（2）合同价，448元；
（3）高级会员价，428元；
（4）政府价，378元；
（5）周末价，348元。
你必须遵守以下游戏规则：
（1）你将接到10个以上的预订电话，每个电话会提出一个明确的预订请求；
（2）面对每一个预订请求，你必须立即做出接受或是拒绝的决定；
（3）一旦你决定接受某个预订请求，你需要在表1-1中填写其所占用的客房及价格；
（4）你不能删除、涂抹或者罗列已经拒绝的预订请求。
表1-1 未来一周的客房预订决策
（1）周二抵达，最优可用房价，住2晚；
（2）周日抵达，政府价，住4晚；
（3）周三抵达，周末价，住4晚；
（4）周二抵达，合同价，住2晚；
（5）周一抵达，最优可用房价，住2晚；
（6）周二抵达，合同价，住3晚；
（7）周三抵达，最优可用房价，住1晚；
（8）周日抵达，高级会员价，住5晚；
（9）周六抵达，周末价，住1晚；
（10）周六抵达，高级会员价，住1晚；
（11）周二抵达，政府价，住4晚；
（12）周一抵达，最优可用房价，住3晚；
（13）周三抵达，合同价，住2晚；
（14）周二抵达，周末价，住2晚；
（15）周一抵达，政府价，住5晚。
评论：游戏结束的那一刻，很少有人能够自信地说，我的旅店实现了最大收益——而现实中的酒店收益管理，远比这个小小的游戏复杂得多。如若不信，你不妨考虑一下如下情形：
（1）如果你管理的不是5间客房，而是50间或500间客房；
（2）你的酒店也不是只有一种房型，可能有各种各样的房型；
（3）有的客人需要1间房，有的客人需要10间甚至更多；
（4）有的客人偏爱大床房，有的客人喜欢双床房，有的客人想要豪华套间，有的客人需要特价房；
（5）客人需要的也不仅仅是客房，还会有其他需求；
（6）有的客人提前1个月甚至更长时间预订，有的客人提前一周或一两天预订；
（7）有的客人喜欢在美团或携程预订，有的客人在酒店官网预订，有的客人打电话预订，有的客人直接到酒店大堂询问；
（8）有的客人预订之后又取消，有的客人预订3天实际要住5天；
（9）有些日子酒店客房供不应求，有些日子生意十分清淡；
……
在纷繁复杂的市场环境之中，做出正确的决策，努力使酒店取得最大化的收益，正是酒店收益管理者的工作。为了能够胜任这项复杂有趣、富有意义的工作，我们需要学习酒店收益管理相关理论和方法，为进行酒店的收益管理实践做好准备。
本章将为大家简单介绍收益管理的起源与发展，分析收益管理的定义、要素、基本观点和适用条件，并介绍酒店收益管理的相关指标。