案例分析

案例5-1　淡季的大型会议

某市有3家同类型的中档酒店A、B、C，它们的主要房型和会议室数量如表5-17所示。对该市的酒店经营者而言，6月、7月、8月这三个月往往是淡季，平均出租率不足30％。较旺季（3月、4月、5月和10月、11月、12月）平均出租率80％而言，这三个月的出租率低很多。但刚刚有一个重大的利好消息传来：某省直机关将在两个月后（即6月中旬）在该市举办一场为期4天的大型会议，参会人数预计超过400人，需要标准间180间、大床房40间。为了接下这单生意，A、B两家酒店的销售部均向会议组织者提交了具有竞争力的报价。C酒店自然也不愿意放弃这次难得的机会，销售经理提出：A、B两家酒店的报价折扣力度很大，为了确保拿下这一单，C酒店应该报出比A、B两家酒店更低的价格（见表5-17）。

表5-17　A、B、C酒店客房及会议室报价

问题：

（1）如果你是C酒店的收益经理，你同意销售经理的意见吗？或者你会提出怎样的报价策略呢？

（2）C酒店收益委员会对销售经理和收益经理的报价策略进行了讨论，最终提出的报价是：标准间320元/间天，大床房320元/间天，会议室5000元/间天。会议举办方在收到该报价后表示：C酒店客房报价是三家酒店中最高的，如果能够适当降价，他们将很愿意在C酒店举办这次会议。收到会议举办者的意见后，销售经理有意将标准间和大床房的价格均调整至300元/间天。如果你是C酒店的收益经理，你是否同意销售经理的意见？为什么？

（3）现实的情况是，在收到客人希望降价的信息后，C酒店的收益经理和销售经理讨论后提出了一个折中的方案：标准间和大床房的报价保持不变，但酒店可以向举办方提供60张免费房赠券（限标准间或大床房使用，1年之内有效，使用时需提前7天预订），这样C酒店提供的客房平均价格为300元/间天。会议举办方愉快地接受了该方案，决定将这次会议放在C酒店举办。相对于将客房价格降至300元/间天的报价方案，这个折中的报价方案有何优点？

（4）在距离会议开始一周时，会议主办方提出需要增加10间标准客房，并表示愿意以400元/间天的价格支付这10间房的房费。几乎与此同时，酒店预订部门接到一个预订会议第二天到第三天的2个标准间的请求。此时，会议期间的预订情况如表5-18所示。C酒店能够接受会议举办方的新增预订吗？C酒店是否接受会议第二天到第三天的2个标准间的电话预订请求呢？

表5-18　会议开始一周前C酒店会议期间客房预订情况　单位：间

[1]David K，Allisha A.Revenue Management for the Hospitality Industry［M］.NYC：Wiley，2010.

[2]党印.酒店收益管理［M］.北京：经济科学出版社，2020.

[3]David K，Allisha A.Revenue Management for the Hospitality Industry［M］.NYC：Wiley，2010.