一、三个基础指标
（一）客房出租率
客房出租率（Room Occupancy Percentage/Occupancy，OCC），又称作“客房占用率”“客房销售率”“住房率”，是特定时段内酒店售出客房数（Rooms Sold）占可用客房数（Rooms Available）的百分比。其计算公式为：
在式（1-1）中，售出客房数是酒店已经售出（或预订出去）的客房数。正常情况下，它不包括酒店内部人员使用的客房和免费提供给顾客使用的客房，因为这些客房的占用并没有给酒店带来收入。相反，这些客房的占用，还会带来酒店运营成本的增加，会侵蚀掉部分运营利润。然而，在现实中，一些酒店出于一些特殊的目的，在计算客房出租率时，将免费房也计算在售出客房数之内。从收益管理的角度来看，这样的做法是值得怀疑的。
可用客房数，也可称之为“可供出租的客房数”，这是设施设备完好、能够出租给顾客使用的房间总数，通常不包括内部占用房及坏房。坏房（Out of Order），也称为“大修房”，是指因故障需要维修而当天不能出租使用的客房。而故障房（Out of Service），也称作“小修房”，则是因故障暂时停止出租，维修工作当日即可完成的客房。因此，在计算可用客房数时，故障房是要计算在内的。
例如，某酒店有客房500间，某日内部用客房5间，大修房3间，小修房8间，提供给顾客免费使用的客房为6间，售出的客房为343间，则该酒店当日出租率为：
除去每日出租率，酒店经营者常常还需要用到以周、月、季甚至年为时间单位的出租率数据。在计算这类数据时，只需用特定时段内售出客房数除以对应时段内的可用客房数即可。例如，某酒店过去一周内每日客房销售情况如表1-4所示，则该酒店过去一周的平均出租率为：
表1-4 某酒店过去一周每日客房销售情况
显然，客房出租率显示了酒店客房的销售情况，是衡量酒店经营和收益管理活动效果的一个重要指标。一般来说，客房出租率越低，说明酒店客房资源的闲置浪费越严重；客房出租率越高，说明酒店客房受顾客欢迎程度和利用率越高。需要注意的是，如果这种高的受欢迎度和利用率是以大幅降低价格为代价取得的，对酒店而言，则未必是一件好事。酒店经营者在关注客房出租率的同时，还必须同时考虑客房的售价。
（二）平均房价
平均房价（Average Daily Rate，ADR），是指特定时段内酒店售出客房的平均价格。其计算公式为：
例如，酒店某日售出客房数为343间，实现的客房收入为148399元，则当日的平均房价为：
除了特定日期的平均房价，酒店经营者还需要以周、月、季、年等为时间单位的平均房价数据。有时，本月以来（M-T-D）、本年以来（Y-T-D）的平均房价，也是酒店经营管理和收益优化的重要参考指标。在计算这类数据时，需要将特定时段内的客房收入除以该时段出售的客房数。
例如，某酒店3月10日的日报表显示，该酒店3月10日当天、本月以来、本年以来出售的客房数分别为343间、3210间、21079间，对应的客房收入为148399元、1316120元、8600338元，则3月10日当日、本月以来、本年以来的平均房价分别为432.65元/间天、410.01元/间天、408.01元/间天。
关于平均房价，还有一点需要说明：有时，客房的报价中包含了早餐、正餐或康乐服务项目的费用。这时，需要将这些单项费用剔除在房价之外。换言之，计算平均房价时，用来被所有售出客房平分的收入，仅指酒店因出租客房而取得的收入，因出售其他产品或服务所取得的收入是不被包括在内的。
（三）单房收益
单房收益（Revenue Per Available Room，RevPAR），即平均可用客房收入，也称作“可用客房收入”，是特定时段内酒店平均每间可用客房取得的日收入。它反映的是酒店利用客房资源获取收入水平的高低。其计算公式为：
例如，酒店某日的可用客房数为500间，售出客房400间，取得房费收入160000元，则该酒店当日的客房出租率为80.00％，平均房价为400.00元/间天，单房收益为320.00元/间天。
至此，我们已经了解了酒店收益管理中最常见的三个基础指标，客房出租率、平均房价和单房收益的含义和计算方法。由于客房销量与房间价格之间呈反向变动关系，因此，对酒店经营者而言，同时提高客房出租率和平均房价是一件很困难的事。大多数情况下，收益管理者不得不寻求客房价格与出租率之间的平衡，避免因房价过高、出租率太低造成客房资源闲置浪费或是片面追求高租率而造成客房低卖，而应努力寻找使酒店客房收入最大化的客房出租率与平均房价的组合。
如何判定客房出租率与平均房价的组合是否为最优组合呢？没错，比较它们的乘积——RevPAR就可以了。显然，在各个可能的组合中，使得RevPAR最大的组合，即是最优的组合。例如，就酒店下周末的客房库存，有三个不同的分配方案：
（1）通过旅行社，卖给旅游团队，这样很可能实现满房，代价是客房价格比较低（低至300元/间天）；
（2）通过酒店的直销渠道出售给散客，这样的好处是可以实现较高的平均房价（可以达到500元/间天），而其弊端也是显而易见的——销量有限，出租率较低（可能只有50％）；
（3）把部分客房卖给团队，部分卖给散客，这样酒店可能以450元/间天的平均房价实现80％的出租率。
如果你是酒店收益管理者，你会如何决策呢？
聪明的你，很有可能这样回答：计算并比较三个方案的RevPAR，RevPAR值大者最优。在该例子中，由于方案一的RevPAR为300元/间天、方案二的RevPAR为250元/间天、方案三的RevPAR为360元/间天，故方案三最好。
上面这个简单的例子说明，单一地依据客房出租率或平均房价，无法判定收益管理方案的优劣，只有依据单房收益RevPAR，才能评价各方案的好坏，因为单房收益RevPAR综合了客房出租率和平均房价两项指标，能够更加全面地反映酒店运营管理或收益管理效果的优劣。
然而，RevPAR指标也有它自身的局限性，这主要体现在以下两个方面。
一是它没有考虑成本，尤其是客房平均变动成本对利润的影响。这可能导致的一种情况就是，酒店以较低的平均房价取得了较高的出租率，甚至达到了满房，并且取得的RevPAR指标也优于其他可能方案，但是由于高出租率同时也导致了更高的成本，因而酒店取得的利润未必是所有方案中最高的。
二是它只关注房费收入，忽略了其他收入对酒店收益及利润的影响。对于一些酒店而言，餐厅、会议室、赌场、高尔夫球场、水疗SPA等，也可以产生相当可观的利润。在收益管理过程中，完全忽略来自这些设施和服务的收入，可能导致错误的决策。
因此，除了客房出租率、平均房价、单房收益这三个基础指标外，酒店常常还需要借助一些其他的重要指标来辅助决策。