做好菜品销售分析
菜单所列出的各种菜品，受到顾客欢迎程度是不同的。有些菜品受到多数顾客的欢迎，销售量比较多；有的菜品仅受到某类顾客的欢迎，销售量一般；还有的菜品不太受顾客的欢迎，销售量很少。菜单所列出的各种菜品，不仅受顾客欢迎程度不同，其盈利能力也不一样。有的菜品虽然销量不高，但盈利能力强；有的菜品虽然销量很高，但盈利能力差。为此，要对菜单上所列出的各种菜品进行销售分析，做好对菜单上所列出的菜品进行调查的依据，进而确定产品的营销策略。
对菜单上所列出的各种菜品进行销售分析，应有完整的餐厅菜品销售统计数据，下面以某酒店中餐厅盐煽羊腩、糖醋里脊、大红袍熏肥肝、田螺肉炒通菜梗、双芥炒酿杏鲍菇5种菜品为例，进行销售分析。5种菜品的销售统计如表8-6所示。
表8-6 某酒店中餐厅5种菜品销售统计
（一）菜品畅销度分析
菜品畅销度可以用顾客欢迎指数来衡量。指数值大于1，表明受到顾客欢迎，菜品畅销；指数值小于1，表明不受顾客欢迎，菜品不畅销。
以表8-6为例，盐焗羊腩销售数为406份，被分析菜品总数为5，销售总数为1000份，以销售份数计算的销售份额为40.60％，则盐焗羊腩的顾客欢迎指数如下：
依次可计算出糖醋里脊、大红袍熏肥肝、田螺肉炒通菜梗、双芥炒酿杏鲍菇这4种菜品的顾客欢迎指数为1.65、0.67、0.41、0.24。结果表明，盐焗羊腩、糖醋里脊2种菜品的顾客欢迎指数值大于1，表明菜品畅销；大红袍熏肥肝、田螺肉炒通菜梗、双芥炒酿杏鲍菇3种菜品顾客欢迎指数小于1，表明菜品滞销。
（二）菜品盈利能力分析
菜品盈利能力可以用销售额指数来衡量。指数值大于1，表明盈利能力强；指数值小于1，表明盈利能力弱。
采用上述公式进行计算，得到该餐厅的5种菜品的畅销程度和盈利能力情况如表8-7所示。
表8-7 菜单优化策略
从表8-7可以看出，盐焗羊腩畅销、盈利能力强，菜单优化时应予保留。
田螺肉炒通菜梗和双芥炒酿杏鲍菇2种菜品不畅销、盈利能力差，又是5种被分析菜品中的2种，对销售额影响很大，菜单优化时，应以其他畅销、盈利能力强的菜品取代。
大红袍熏肥肝的产品策略要慎重。因为该菜品虽不畅销，但盈利能力强，而且菜品档次高，每份菜品售价为120元，其销售额占比大，为26.76％，以不调整为宜，应采取各种推销手段，提高其销售量。
对糖醋里脊的调整也应该慎重对待。该菜品受顾客欢迎，属畅销范围，但盈利能力差、菜品规格低，单位菜品售价为30元，是否需要调整，应从对客流量和对其他菜品销售的影响等方面，全面分析研究后决定取舍，或采取提高售价等其他产品销售策略。
（三）菜单分析矩阵
菜单分析矩阵是菜单销售分析的常用工具。进行菜单分析（Menu Analysis）时，应先将菜单的菜品按不同类别进行分类，如开胃菜类、汤类、主菜类（大菜）、甜点类等。然后，使用菜品分析矩阵对同一种类各菜品顾客满意程度和菜品营业收入两个维度进行分析（见图8-5）。
图8-5 菜单分析矩阵
菜单分析矩阵中，横轴表示顾客对该菜品满意程度，纵轴表示该菜品为饭店带来的营业收入，4个方框分别表示明星类菜品、金牛类菜品、问题类菜品与瘦狗类菜品这4种菜品类别的经营状况以及受欢迎程度和利润水平。由此，得出的菜单优化策略如表8-8所示。
表8-8 菜单优化策略
1.明星类菜品
该类菜品有特色，市场吸引力强，顾客满意程度高，需求量大，并为企业提供较高的营业收入，是菜单筹划中最成功的菜品。
2.金牛类菜品
这类菜品特色突出，有一定的市场吸引力，但由于价格较低，它为企业带来的营业收入不高。可以调整其原料、技术，以吸引目标顾客。
3.问题类菜品
这类菜品的特色突出，由于价格较高，可为餐厅带来一定的营业收入。然而，其价格高而需求量不高，因此该菜品应在食品原料的搭配和成本等方面进行调整，以吸引更多的顾客。
4.瘦狗类菜品
这类菜品特色不突出，也没有市场吸引力，常为传统而呆板的大众化菜品，不受顾客的欢迎，不能为酒店带来收入和利润。因此，应删去这类菜品，重新开发受顾客欢迎的产品。