八、支付条件

支付条件作为差别定价的依据，其价格围栏主要从两个方面考虑：一是“如何付”，二是“何时付”。前者与支付方式有关，后者与支付时间有关。就支付方式而言，酒店顾客可能采用的方式有现金、信用卡、借记卡、支票、银行转账，以及在我国当下非常流行的微信、支付宝等。就支付时间而言，可能的情形有先支付后消费，先消费后支付，部分提前支付、部分消费后支付等。

无论是支付方式，还是支付时间，它们都会显著地影响到酒店的成本和所承受风险的大小。

支付方式对成本的影响体现在，顾客刷卡或采用微信、支付宝支付时，酒店需要按一定比例向发卡单位或支付平台交纳手续费。尽管手续费比例看起来不高，但是，积少成多之后对酒店而言也是一笔不菲的开支。而当顾客采用其他方式（如现金、银行转账等）支付时，这笔被节省的开支就成为酒店净利润的一部分。而支付时间对酒店运营成本产生影响的原因，则是由于资金具有时间价值。顾客提早支付，酒店可更多地享有资金的时间价值；顾客延后支付，则意味着酒店损失了一部分资金的时间价值。

除了对成本的影响之外，支付方式、支付时间的差别也影响着酒店或顾客所承受的风险。与现金支付相关的风险是假币所导致的资金损失；当酒店接受刷卡支付时，则需要承担可能的与信用卡公司的纠纷导致的损失；当酒店接受支票时（支票在西方仍然是一种常见的支付方式，但在我国很少有人使用），则要防范空头支票的风险。综合来看，银行转账是一种对酒店来说风险较小的支付方式，但常常很少为个人买家所使用。

与支付时间相关的风险是双向的，即承受风险的一方有可能是提供服务的酒店，也有可能是顾客。当顾客提前支付时，酒店不需要承担任何风险，顾客承担了全部的风险——到店无房或服务不达标。当顾客被允许延后支付时，则酒店需要做好承担风险的思想准备——主要的风险因素就是可能会遭遇支付抵制（Payment Resistance）。无数的经验表明，当先体验后付款时，更高比例的抱怨就出现了。之所以如此，是因为没有人真正地喜欢付款（Hayes和Miller，2010）。当允许延后支付的时候，一小部分顾客总是找出各种各样的不该付账的理由。显然，如果酒店不能消除这种风险，酒店的成本就会上升。

尽管支付方式和支付时间都对酒店的成本和风险产生影响，但较少有酒店对支付方式的差异实施差别定价。大部分酒店总是倾向于不加区别地提供多种支付方式供顾客选择。而基于支付时间的差别定价较为普遍，通行的做法是给予提前支付的买家以折扣，以鼓励更多的买家提前支付。这既是一种促销手段，同时也能降低企业的成本和风险。

综上，我们已经学习了基于八种不同价格围栏的酒店产品差别定价策略。其中，基于时间的差别定价（又称之为“动态定价”）和与渠道相关的价格策略我们还将在第五章、第六章中进行更加具体的讨论。全面地掌握这些定价策略并结合酒店经营的实际进行有效的运用，是提升酒店收入和利润的重要途径。