二、销售部

（一）收益管理部与销售部协作的必要性

1.销售部是收益管理部信息来源之一

销售部不仅承担着一定的销售任务指标，而且还承担着信息收集、市场分析、市场拓展、组合产品、产品促销以及竞争对手分析等任务，这些信息都是收益管理部所需要的。

2.收益管理政策的执行，需要销售部的认可和配合

由于团体客户、协议客户等的维系需要大量的沟通交流工作，这方面需要销售部相关工作人员投入大量的精力，因而团体预订、协议客户渠道维护等工作仍然由销售部负责。销售部自身有一定的激励政策，有维系客户的需求，而价格和库存分配方案是由收益管理部制定的，这就意味着销售部的预订工作要受到收益管理部的约束。例如，销售部一位老客户，协议价低于收益管理部制定的当日最低房价，但该价格所处等级已经关闭，而销售部为了维系客户关系，仍然以协议价出售，那么矛盾便产生了。收益管理决策得不到销售部的认可，双方不能达成一致，收益管理工作就难以进行下去。

（二）收益管理部与销售部协作的方法

1.深入沟通，寻求共识

收益管理部与销售部应经常就收益管理和营销相关的工作进行深度沟通，共同权衡定价、库存分配与客户维系之间应做何取舍，在最终决策上达成共识。一般来说，收益管理部在制定价格、库存分配等策略时，应与销售部进行充分的沟通，兼顾两个部门的工作要求，以有效减少部门冲突。

2.互相理解，求同存异

收益管理部与销售部都要理解对方部门肩负的职责和使命，尊重对方部门的工作任务、目标等，发生矛盾冲突时，从酒店长远发展的角度考虑问题，解决冲突。当销售部协议价不符合收益管理的价格策略时，收益管理团队预订协调员可以与销售经理或销售专员共同探讨，低价销售带来的经济损失和失去客户带来的长远损失，到底哪一个更大，并就客户重要性、拒单带来的不利影响进行评估，最终得出双方共同认可的结果。

3.优势互补，紧密合作

收益管理部的优势在于系统工具的使用，可以对各类数据进行系统的、精细的分析，这是销售部所不能做到的。而销售部外拓性更强，与市场环境深度接触的机会更多，对市场环境的变化更敏感，在客户维系、参与各类会议等过程中可以获得大量一手的宝贵资料，这些又是收益管理部进行预测分析时所需要的。因此，收益管理部与销售部双方要取长补短，信息共享，以使收益管理决策更加科学、销售工作更加得力，两个部门达成共赢，酒店收益更上一层楼。