三、预订来源分析

一般地，预订来源分析（Booking Sources Analysis）主要关注三个方面：顾客来源分析、地域来源分析和渠道来源分析。

（一）顾客来源分析

顾客来源分析，主要回答“谁是我们的顾客”：休闲度假客人、商务公务散客、公司会议、政府团队、SMERF（Social/Sports——社会/体育团体、Military——军事机构、Educational——教育部门、Religious——宗教团体和Fraternal——兄弟会的统称）以及会议奖励旅游（Meeting，Incentive，Conference and Event，MICE），哪些是酒店最主要的顾客来源？它们各自占有怎样的比例？顾客来源的差异对酒店收益有着显著的影响。

如表6-4所示，某酒店以同样的房价接待会议团队和休闲散客，会议团队由于产生了更多的其他消费，在2天时间里比休闲散客多贡献了20600元的收入。而K酒店2月份会议团队收益数据（见表6-5）表明，5个会议团队一共贡献了128.89万元的总收益，其中客房收益为47.48万元，而其他收益为81.41万元，其他收益占会议总收益的比例高达63.16％。

表6-4　某酒店会议团队与休闲散客的收益

表6-5　K酒店2月份会议团队收益

续表

在顾客来源分析时，还应格外关注那些收益贡献突出的大客户。大客户分析，不仅有助于酒店收益管理团队了解自身的收益来源和构成，而且方便酒店销售团队进行客户关系维护和营销策略优化。

（二）地域来源分析

预订来源分析还包括对顾客的地域来源进行分析。进行地域来源分析，有助于酒店根据顾客的地域特征优化产品和服务，提升顾客的住店体验和感知价值。

（三）渠道来源分析

预订来源分析中还有一项重要内容是进行渠道来源分析。不同的渠道，可能对应着不同的顾客群，因为不同的顾客有着不同的渠道偏好；不同的渠道，对酒店总收益和净收益的贡献也不同。掌握酒店预订的渠道来源，是酒店优化渠道策略，提升整体收入和利润的必然要求。