间接销售渠道的类型
酒店常见的间接销售渠道包括传统旅行社、在线旅游代理商、第三方网站或个人、全球分销系统、会议及奖励旅游公司等。
（一）传统旅行社
传统旅行社，是相对于在线旅游代理商而言的，其主要通过线下方式向顾客推介、销售各种旅游单项产品（如客房、餐饮、景点门票、机票、汽车租赁、市内交通服务等）或组合产品。酒店与传统旅行社的合作方式多种多样。例如，旅行社向酒店输送客源，酒店按照客房销量大小或消费金额的高低向旅行社支付一定数量或一定比例的佣金。或者，旅行社从酒店获得一定数量的客房销售权。通常，这些客房以低价获得，旅行社加价后出售给顾客，从中赚取差价。在这种情况下，酒店的收入和利润很有可能遭到侵蚀。如第三章所述，曾经某一段时间，纽约的一些酒店就曾以极低的价格把客房出售给代理商，代理商以一个增加了的但依然很低的价格出售给市场，最终的结果是这些代理商在和酒店争夺完全一样的市场。本来，酒店授权代理商加价出售客房的目的是获得稳定的客房收入，结果却是不仅客房销量没有增加，而且原本可以取得的收入还变少了。因此，当酒店和代理商之间签订类似协议时一定要慎之又慎，否则很有可能得不偿失。
酒店借由旅行社销售产品的另一项风险是由资金结算周期引起的。通常情况下，旅行社不会与酒店即时结算，而是按照一定的时间周期（周、月、季或年）进行定期结算。这不仅会增加酒店的资金压力，还增加了酒店的坏账风险。
（二）在线旅游代理商
在线旅游代理商，就性质而言，与传统旅行社并无多大差异。所不同的是，其获取客源的方式是线上，且其获取客源的能力往往高于传统旅行社。
在线旅游代理商中，有的专注于酒店客房的预订，如Hotels；有的专注于酒店宴会、会议预订，如会小二、酒店哥哥、会唐网；有的专注于婚宴预订，如到喜啦；有的是多元化经营，是传统旅行社的线上升级版，如携程；有的经营范围不限于酒店和旅游，属于跨领域的代理商，如美团、大众点评。由于主营业务不同，它们的盈利模式也存在一定差别。如携程、艺龙的核心业务是酒店、机票预订，收入主要来源于酒店、航空公司的佣金；途牛则依靠组合包装单项产品加价销售赚取差价；去哪儿依靠流量取得收入——用户通过去哪儿点击酒店的产品、介绍，酒店就需要向去哪儿付费，如果用户点击之后产生了预订，酒店还需要支付另一笔费用；酒店哥哥不向酒店收取佣金，而是向酒店收取年费和电话置顶费（党印，2020）。
随着在线旅游代理商业务规模的不断扩大，传统旅行社的生存空间越来越小。一些大型旅行社，如中国国旅、中青旅等在保留线下业务的同时，也建立了自己的网站，通过开展线上业务来拓展自身的生存空间。而携程这种依靠线上业务发展壮大的在线代理商，如今也开始布局线下门店来拓展业务范围、保持竞争优势。
知识链接 OTA平台排名规则详解
OTA平台上的酒店排序有两种。一种是自然搜索排序，即当顾客输入一个地理名称进行搜索时，平台自动推荐的酒店序列。另外一种属于条件搜索排序，即用户通过设置关键词（如价格、好评、距离远近、有无早餐、是否提供免费停车等）搜索出来的排序。无论是哪一种情形，在大量的酒店信息面前，绝大部分顾客是没有耐心逐条阅读的。这时，排在前面的酒店就更有可能被顾客关注、选择。因此，在OTA上争取靠前排名，是酒店提升OTA渠道销量的重要途径。那么，主要的OTA平台是如何确定酒店排序的呢？一些酒店专业人士对此进行了总结，将其概括为如下几个方面。
1.收益贡献
酒店对OTA平台的收益贡献，体现在两个方面：一是佣金，佣金的数量由订单收益和佣金比例共同决定；二是支付给平台的广告费、工具使用费等。
2.合作关系
酒店与平台合作关系越紧密，越有利于排名提升。一般情况下，合作关系包括独家合作、战略投资合作、品牌合作等几种形式。
以携程为例，独家合作酒店挂“特牌”（红色大拇指），会获得携程的优先推荐；为携程会员提供优惠价的酒店可挂“金牌”（金色大拇指），同等条件下排名将优先于非挂牌酒店。而去哪儿平台，根据合作关系的紧密程度，分别给予酒店“特牌”“金牌”“银牌”。同时，还与一些酒店深度合作，推出“Q+”品牌。拥有“Q+”标志的酒店在去哪儿平台通过专属筛选端口获得流量优势，同时还可获得平台线上线下的技术支持。
3.运营分数
运营分数是平台在一段时间内，利用不同的测评维度，对酒店供应商进行的综合测评。测评分数对应着相关的权益。这些权益一般包括几个方面：一是基础权益，即最基本的合作，如正常推荐；二是营销权益，酒店分数达到一定额度时，可获得营销推广的权益；三是免费广告推广，即平台会给予免费的广告位，让店家获取更大的曝光，该权益要求酒店达到的分数也很高。
携程平台根据9项指标来评价签约酒店的服务质量。9个指标中，3项为加分项目，6项为减分项目（见表6-6）。
表6-6 携程酒店服务质量评分规则
美团则采用HOS（Hotel Operation System）指数来评价合作酒店。HOS指数=HOS基础分+HOS奖励分。基础分满分为5分，奖励分（0.3～0.5分）为加分项。HOS指数有9项指标，以28天为一个周期进行统计。根据该门店上一周期9项指标的得分情况，综合计算HOS指数，并在本周期授予相应权益和资源。HOS指数9项指标为拒单率、违规违约（作弊、逃单、刷单、推翻确认等）、预留房、预订消费间天、用户满意度、差评维护率、5分钟确认率、图片和营业额。
飞猪综合分根据最近30天的各项基础数据和经营情况加权计算而来，计分依据包括商品丰富度、基础信息分（图片、描述、属性、设施服务）、三免体验分（免押金、免排队、免查房）、酒店产能分、酒店服务分这5项。
4.库存数量
库存数量表示酒店可以正常售卖房间的数量。未来一段时间内，库存数量越多，越有利于排名靠前。如某日酒店满房，则当日库存为零，排名自然就跌落置所在区域的底部。另外，与平台签约的保留房数量越多，越有利于提升排名。
5.点评详情
点评详情主要包括点评数量、点评分数以及点评质量三个部分。点评数量越多、分数越高、优质点评越多，越有利于酒店排名的上升。
6.活动参与度
活动参与度是指酒店参与平台推出各种活动的活跃度。各个OTA平台会不定期地推出各种促销活动，酒店参与活动的程度越高就越有可能提升在该平台的排名。以携程为例，携程常开展的活动有直通车、闪住闪结、钻石展位、定向优惠券、在线选房等。
7.信息完整度
酒店信息完整度也是影响排名的一个因素。酒店内容信息越完整，越有利于排名上升。酒店内容信息包括基本信息（酒店名称、区域位置、详细地址、简介、所属品牌、星级、开业时间、客房数量）、房型、设施、图片（外观、客房、公共区域、营业执照等）。
（三）第三方网站或个人
随着互联网技术的发展，第三方网站也成为酒店拓展业务的重要渠道。例如，一些提供位置搜索、导航服务的网站或软件，当顾客搜索目标位置时，地图上会显示附近酒店的信息并提供预订链接；一些购物网站、视频网站，也可以设置类似的功能，向顾客推介酒店并提供预订链接。随着网络自媒体的兴起，微信公众号或微博，也成为酒店宣传推介、获取客源的新型手段。
此外，一些酒店还开发了基于个人手机销售系统，酒店员工下载系统或在酒店提供的官方系统中注册账号，就可以获得发布酒店客房展示界面和购买链接的权利。当顾客通过员工发布的链接进行预订并实际成交之后，酒店即向员工发放一定的奖励。一般认为，这种销售方式兼有直接销售渠道和间接销售渠道两种性质，但当酒店把该权限向酒店员工以外的人开放时，它就成为毫无争议的间接销售渠道了。
（四）全球分销系统
全球分销系统（Global Distribution System，GDS），是一种计算机预订系统，最早应用于航空业，现在广泛应用于旅游、酒店、铁路运输、汽车租赁、娱乐服务等行业的预订。当酒店与某个全球分销系统开发商建立合作关系时，开发商会通过所开发的系统在全球范围内发布酒店信息、促成交易。由于全球分销系统面对的销售对象是全球范围内的众多代理商（包括传统旅行社和在线旅游代理商），接入全球分销系统会提升酒店将客房和相关服务出售给全球市场，尤其是海外市场的机会。例如，一名海外顾客希望通过一家美国代理商预订中国某酒店的客房，而这家美国的代理商并未与中国这家酒店建立业务关系。此时，如果中国的这家酒店接入了全球分销系统，这家美国代理商就可以通过全球分销系统来帮助这名顾客预订该酒店的客房。
随着互联网的普及，越来越多的酒店建立了自己的官方网站，OTA的兴起也极大地方便了酒店顾客的预订，这使得全球分销系统的业务受到了一定程度的挑战。然而，时至今日，全球分销系统凭借强大的信息优势、规模经济性和不断升级的网络系统，依然是酒店和各类线上线下代理商的重要合作伙伴。赛博（Sabre）、世界视角（Worldspan）、阿玛迪斯（Amadeus）、伽利略（Cendant-Galileo）、撒哈拉（Sahara）等在全球范围内仍有广泛的影响力；中国的中航信（Travelsky）、东南亚的算盘（Abacus）、韩国的托帕斯（Topas）、日本的爱克森斯（Axess）等服务于特定国家或地区的中小型系统也在发挥着重要作用。
（五）会议及奖励旅游公司
专业性的会议公司、奖励旅游公司等经常需要替客户采购大量的客房、餐饮、会议室等相关产品和服务。酒店与这些公司合作，也可以获得稳定的客源和收入。