差别定价的优势

所谓“差别定价”，就是对同一产品或同一产品的不同版本，向不同的顾客收取不同的费用。差别定价策略使得卖方所提供的价格更加贴近各细分市场的感知利益，能够更大化地将买方的消费者剩余转化为企业的收入，从而有助于企业实现收入和利润的最大化。

为了更好地说明差别定价相对于单一价格策略的优势，让我们来看如下的例子。

一家拥有500间客房的商务型酒店，在特定时间段内，客房价格（R）与每日需求量之间的对应关系如表3-1所示，每间客房的单位运营成本为150元/间天（为了简化分析，忽略房间类型对销量和运营成本的影响）。

表3-1　不同价格水平下的每日需求量

作为酒店的收益经理，需要对两种定价策略进行评估：

（1）单一价格策略，R=450元/间天；

（2）差别定价策略，针对不同市场的价格从高到低分别为：R1=900元/间天，R2=600元/间天，R3=450元/间天，R4=320元/间天，R5=200元/间天。