差别定价策略的优势

差别定价策略的优势就在于，它基于对不同细分市场客户感知利益或感知价值的充分理解，进而推出契合各细分市场的定价，尽可能多地把各细分市场的消费者剩余（Consumer Surplus）转化为企业的收入和利润。

在图3-1中，酒店采取单一价格策略所获取的消费者剩余为图形A所对应的面积。在图3-2中，酒店由于采用了差别定价策略，取得的消费者剩余由A扩大到A+B+C。显然，B+C就是酒店定价策略调整带来的收益提升。

具体地，在单一价格策略下，原本愿意支付900元/间天的100名顾客和原本愿意支付600元/间天的100名顾客，因为只需按450元/间天的统一定价支付而不必支付更高的价格，导致酒店损失掉了一部分消费者剩余。这部分被损失掉的消费者剩余，即为图形B的面积。同时，在单一价格策略下，原本愿意支付300元/间天的100名顾客和原本愿意支付200元/间天的100名顾客，被450元/间天的定价挡在了门外，酒店因此而损失掉的消费者剩余为图形C的面积。如果将单一价格策略调整为差别定价策略，则图形B和图形C所对应的消费者剩余将转化为酒店的收入。其中，图形B对应销量的运营成本已经被包含在图形A之中，故图形B所对应的收入将全部转化为酒店的运营利润。而图形C所对应的收入扣除运营成本之后的余额也将成为酒店运营利润的一部分。

图3-1　单一价格水平下的消费者剩余（R=450元/间天）

图3-2　差别定价策略下的消费者剩余（R=450元/间天）

总之，采用差别定价策略，用多样化的价格替代统一的价格，能够把单一价格策略下高价市场损失掉的消费者剩余转化为酒店的利润，同时把原本被拒绝的低价市场需求转化为酒店的收入，从而实现酒店收入和利润的优化。这就是差别定价策略的优势。

尽管差别定价策略具有如此之大的优势，但它实施起来并不容易，因为差别定价策略本身也具有一定的局限性。