一、预订进度分析

一、预订进度分析

预订进度分析（Booking Pace Analysis）是酒店收益管理日常工作的主要内容之一。作为酒店收益管理者，应对本酒店主要的客源市场的预订模式和不同季节的预订进度规律有充分的了解，进而结合当前的预订进度情况，对酒店的收益管理策略进行及时的调整优化，从而提升酒店的收益水平。

（一）团队预订模式

在预订进度分析中，一个需要加以重视的方面是，本酒店主要细分市场的预订模式（Booking Pattern）。一般而言，绝大多数酒店的团体客人和散客市场有着不同的预订模式。总的来说，酒店团体客人的预订模式具有如下特点。

1.预订周期长

相对于散客市场，团体活动往往具有更强的计划性。为了确保活动计划的顺利进行，团体活动的组织者往往会尽早落实各项日程，提前预订活动所需的客房及会议室、宴会厅等。那些预订较早的团队甚至可能提前一年以上开始订房——一些节事活动或周期性会议的组织者出于资源控制或成本节约的目的，常常在活动日期确定之后就预订一定数量的客房。例如，图6-1中的酒店在一年前就有团队预订了38间客房，在半年及4个月前又分别新增了团队预订。

2.增减不均匀

如图6-1所示，团体订房数量的增减常常是陡升陡降：增加一个团队，预订量就陡然升高；某个团队取消订房，则预订量陡然下降。

（二）散客预订模式

总体而言，相对于团体市场，散客预订的周期更短，预订量的增减也相对均匀一些。如果对散客市场进行进一步的细分会发现，不同的散客市场呈现出来的预订模式也不相同。

如图6-2所示，休闲度假散客的预订周期比商务散客更长。一些乐于提早预订的休闲度假散客，甚至在入住日前3个月就开始预订了。因为提早预订，不仅有更多的选择，从而有更大的可能性订到心仪的客房，而且通常也可以享受到比临时预订更加优惠的价格。而大部分商务散客通常在入住日3周前到1周内进行预订。尤其是在入住日1周内，商务散客的订房量增长很快，而休闲度假散客预订量增长则缓慢得多。

需要说明的是，图6-1和图6-2所显示的是团体客人和商务散客、休闲度假散客预订模式的一般特点。具体到每一家酒店，由于自身的产品特点、目标市场的构成等不尽相同，各细分市场的预订规律和预订模式也可能有所不同。因此，酒店的收益管理者应以历史预订数据为基础，总结本酒店各细分市场预订进度规律和预订模式的特点。

（三）基于预订进度的策略调整

对于酒店的收益管理者而言，掌握不同时段，尤其是重点时段的预订进度规律，具有重要的意义。通过对不同时段预订进度规律的把握和对当前预订进度的跟踪，收益管理团队可以得到一些十分有用的信息或结论。例如，与往年的同期相比，本年度某时段的预订速度偏慢，说明需求可能没有往年旺盛，需要加大低价格等级客房的容量，采取一些促销措施；反之，预订进度明显偏快，则说明该时段需求旺盛，应注意避免客房低卖，可视情况关闭低价格等级，加大高价格等级客房的容量投放。

以预订进度分析为基础进行收益管理策略的调整，可以有效地提升客房收入，S酒店的实例便是有力的证据。

2017年8月15日，S酒店的收益管理团队通过收益管理系统查看到，2017年10月1日—7日的在手预订数，与2016年8月15日查看到的2016年10月1日—7日的在手预订数相比，7天之中有5天（1日、4日、5日、6日、7日）明显更高，且这7天的平均房价水平均高于2016年同期查看到的房价水平。

2周以后，酒店收益管理系统显示的情况与2017年8月15日的查询结果基本一致：2017年10月1日—7日的平均房价和在手预订数，均高于2016年同期查看到的当年国庆假期的数据。于是，酒店收益管理团队决定对2017年10月1日—7日的客房价格进行调整（见表6-1）。

2017年9月15日，S酒店收益管理团队对8月30日调价后的预订数据进行跟踪发现：2017年10月1日—7日的在手预订数和平均房价，均高于2016年9月15日观测到的2016年10月1日—7日的在手预订数和平均房价。于是，酒店收益管理团队在9月16日进行了第二次价格调整，调整的幅度为增加40～60元/间天。

最终，2017年10月1日—7日，该酒店客房销量较2016年同期增长了11.38％，平均房价增长了13.30％，客房收入增长了26.20％（见表6-2）[1]。