本章小结

1.酒店团队客人的预订模式具有预订周期长、增减不均匀等特点。相对于团队市场，散客预订的周期更短，预订量的增减也相对均匀一些。但散客市场内部的预订进度也有差异。一般而言，休闲度假散客的预订周期比商务散客更长，尤其是在入住日一周内，商务散客的订房量增长很快，而休闲散客预订量增长则缓慢得多。

2.与往年同期的预订进度进行比较，也是预订进度分析的重要内容。如果与往年同期相比，本年度某时段的预订速度偏慢，说明需求可能没有往年旺盛，需要加大低等级价格的容量、采取促销措施；反之，预订进度明显偏快，则说明该时段需求旺盛，应注意避免客房低卖，可视情况关闭低等级价格、加大高等级价格的容量投放。

3.结合历史销售数据，酒店收益管理者可以进行同日预订分析，进而采取针对性的措施来提升低谷日的客房销量。

4.预订来源分析主要关注三个方面：顾客来源分析、地域来源分析和渠道来源分析。

5.酒店采用的直接销售渠道主要包括酒店前台、预订部、销售部、区域销售机构、酒店电子商务平台等。

6.升档销售是酒店直接销售渠道收益提升的重要策略，它是在客房差异化的基础上，尽量引导客人购买价格较高的客房产品（如高档客房、打包产品等），以提高酒店总体收入。

7.酒店常见的间接销售渠道包括传统旅行社、在线旅游代理商、第三方网站或个人、全球分销系统、会议及奖励旅游公司等。

8.净平均房价收益率是酒店进行销售渠道分析的重要指标，基于不同销售渠道净平均房价收益率的比较，酒店可以进行收益优化策略的调整。