四、法律道德问题

差别定价面临的首要法律道德问题，是关于“公平性”的质疑——企业何以能够对本质上相同的产品或服务向不同的买家收取不同的费用呢？试想一下，如果你是第一节例子中以600元/间天甚至900元/间天的价格入住酒店的顾客，无意中发现别的顾客支付的价格是450元/间天、320元/间天，甚至200元/间天的时候，你会不会觉得不公平呢？

如果你给出了肯定的答案，不要觉得不好意思，因为大多数人和你的感受是一样的。但是，如果你了解到支付450元/间天的顾客是提前2周预订的，支付320元/间天的是一个会议团队，而支付200元/间天的是享受批量折扣的机组人员，而你是提前一天通过网络预订或是入住当日在前台直接订房入住的顾客，之前产生的那种“被宰”或者说“不公平”的感觉是否有所缓解呢？

大概率地，你还是会给出肯定的答案。之所以如此，是因为你看到了那些支付更低价格的顾客享受低价的合理性或正当理由。而这种合理性或正当理由，正是酒店在向不同群体提供不同价格时，也应一并提供的。如果酒店不能对差别价格给出合理的解释，就必然会遭受公平性方面的质疑。

降低乃至消除差别定价公平性质疑的对策，是为差别价格的实施设置合适的“价格围栏”。借助价格围栏，酒店可以把支付意愿不同的顾客群体加以区分，同时为针对不同群体的差别价格提供合理的解释。价格围栏可能与时间因素、地理位置、订购数量、支付条件等相关，也可能与产品版本、顾客特征等相关。

在上面的例子中，会议团队可以享受320元/间天的价格，可以认为是与顾客特征相关的价格围栏在起作用。常见的与顾客特征相关的价格围栏，还有针对老年人的特惠价。在酒店客房的销售中，很少有人会认为向老年人提供折扣是不公平的。但是，如果基于顾客的种族、民族或宗教背景等特征进行差别定价，则不仅会被认为是不道德的，而且有可能触犯了法律，需要承担相应的法律后果。

由此可见，为了充分地发挥差别定价策略的优势，收益管理者需要对目标群体进行有效的市场细分，设置合理的价格围栏，克服不完全知识、蚕食行为及套利行为的局限，同时避免因实施差别定价策略而给酒店招致法律道德上的质疑。