宴会会议收益优化策略
（一）宴会会议价格的动态调整
酒店的宴会会议通常存在着明显的淡旺季。就城市酒店而言，形成淡旺季的原因多种多样：一是岁末年初的年会，包括年度总结大会、新年誓师大会等，会议举办者不仅需要租用会议场所，通常还需要酒店提供宴会、餐饮、客房等相关产品；二是节事活动的举办，如车展、家具展、美术展、电影展、进出口交易会、糖酒交易会等，参会者除了在展览现场工作外，也会在酒店举办或大或小的会议；三是日历上的“好日子”，包括元旦、“五一”和“十一”等固定节日以及2月18日、6月18日、10月18日等寓意吉样的日期，这些日子往往婚宴比较集中。而对于度假型酒店而言，宴会会议的淡旺季一般与酒店自身的淡旺季规律一致。主办者往往会挑选最适宜度假的日期举办活动，从而提升会议的吸引力，使与会者在商务公务之余得到休闲和放松。另外，从小的时间尺度来说，宴会会议需求在一天之中也有强弱之分。
以需求变化波动规律为基础，持续地对市场进行跟踪监测，酒店的销售人员和收益管理者能够对宴会会议的需求进行预测。有了预测结果作为依据，就可以对宴会会议的价格进行动态调整。比如，可以以旺季需求为基准设置标准价格，平季和淡季在标准价格的基础上分别给予一定的折扣。
（二）宴会会议渠道组合的优化
与客房、餐饮的销售渠道相类似，酒店宴会会议的销售渠道也包括直接渠道和间接渠道两种。直接渠道包括酒店官网、官方微信及微博、电话销售、邮件销售、酒店销售部、酒店集团销售部等；间接渠道包括传统旅行社、会议公司、OTA平台以及专门从事酒店会议室、宴会厅预订的网站，如会小二、酒店哥哥、会唐网、到喜啦等。
直接渠道和间接渠道，究竟以何者为主、何者为辅，取决于酒店自身销售能力的强弱。如果酒店自身的销售能力很强，就可以以直接渠道为主、以间接渠道为辅。通过间接渠道销售，酒店不仅需要付出一笔佣金，而且间接渠道销售所占比重越大，酒店对渠道的控制能力就越弱。但是，如果酒店自身的销售能力有限，就必须借助于各种间接渠道来扩大销售、提升收益。因此，酒店应根据自身的实际情况和需求来优化渠道组合。如果酒店的销售团队业务能力很强，则可以更多地倚重自身的销售人员；如果酒店的官方网站或微信公众号运营优秀，则可以更多地倚重这些自有平台；如果直销渠道销售能力较弱，则可以借助于一些合作良好的第三方伙伴。
（三）宴会会议预订转化率提升
与客房的销售有所不同，宴会会议的销售往往周期较长。一般地，顾客在预订宴会、会议时，往往会询问多家酒店，进行反复的比较、酝酿，最终确定一家酒店。站在酒店的角度，最初询问的顾客中，只有一小部分达成意向、产生预订。而最终预订顾客数与起初询问的顾客数之比，就是预订转化率。
预订转化率的高低，是衡量酒店销售能力强弱的重要指标，也是影响酒店宴会会议收益的重要指标。如果一家酒店接待的询问者众多，而实际预订宴会会议的人很少，说明酒店没能把潜在的顾客转化成真实的客源，酒店的销售人员需要认真反思、改进。
宴会会议的预订状态可以分为四种：预定、待定、确定、取消（党印，2020）。
预定，是指顾客有预订的意向，向酒店咨询场地的大小、设施及使用时间、价格等信息。顾客往往会询问多家酒店，综合比较之后选择其中一两家进行进一步的筛选。
待定是顾客在初步了解信息之后有了一定的意向，酒店已经把合同发给了顾客，等待顾客反馈。一旦顾客确认，则待定转化为预订。而预订数与待定数的比率，为待定转化率。待定向预订转化，是酒店宴会会议销售中的关键环节。在此阶段，顾客对本酒店已经有了一定的意向，将本酒店作为备选项之一。如果酒店的报价、服务等达到顾客的预期，顾客与酒店签约的可能性是很高的。
确定是顾客已经与酒店签订合同，支付全部或部分款项。
取消是顾客方面由于种种原因取消预订，酒店按照合同约定向顾客返还预收款并收取违约金。
在整个预订产生的过程中，酒店需要密切关注预定和待定状态的数量，及时回复顾客的咨询，跟进顾客动态，也可邀请顾客前来酒店考察场地或酒店工作人员登门拜访，向顾客推荐酒店的设施和服务，尽力促使预定、待定向下一步转化，提升宴会会议的预订转化率。
（四）宴会会议的团队置换分析
当酒店的宴会或会议场地在同一时段面临多个预订需求时，酒店就需要在多个团队中进行权衡取舍，选择整体利益最大的团队。除了顾客来源、顾客背景、顾客客史等因素外，团队类型也是一个重要因素。通常，在合同收入相近的情况下，“带会带房带餐”的团队优于纯会议团，因为“带会带房带餐”的团队可以产生康乐、水疗等方面的消费。当然，如果酒店本身处于客房销售的旺季，则纯会议团可能比“带会带房带餐”的团队更能提升酒店的整体收益。因为，纯会议团一方面能够使酒店的会议资源得到利用，同时不至于占用过多的客房库存，使酒店能够为愿意出高价的客人保留足够的客房库存。为了精确地比较两个或多个会议团队的收益贡献，可以采用第五章所介绍的团队置换分析方法进行更加具体细致的分析。