动态定价的含义

动态定价（Dynamic Pricing），是指依据预订时间或入住时间的差异，将相同的客房产品以不同的价格出售给同一细分市场的客人，以提高酒店客房收入的收益优化方法。

所谓“动态”，主要是指随着时间的变化而变化。这里的时间，既包括“入住时间”（客房被占用的时间），也包括“预订时间”。

酒店依据“入住时间”的不同调整价格，原因主要是：酒店客房产品供应能力有限，且酒店客房属于具有易逝性的服务产品，而市场对酒店客房的需求是具有淡旺季和波动性的。如果采用相对固定的价格面对变动不定的需求，很有可能使酒店在需求疲弱时丧失部分出售产品的机会，而在需求强劲时未能以更高的价格出售产品而丧失部分潜在收益。因此，酒店通常根据市场需求变化，对客房价格进行调整。在需求低谷时，适当降价，以扩大销售；在需求高峰时，适当提价，以增加收入，是酒店收益优化的重要途径。

不仅如此，酒店还可以依据“预订时间”的不同来进行动态定价。这样做的原因主要有以下几点。第一，依据入住时间的不同进行差别定价时，价格的调整通常以预测需求量（预测出租率）为依据。根据第四章所学的内容，我们已经知道，酒店在进行客房需求量预测时，需要持续不断地进行调整。换言之，在入住日到来之前，酒店针对特定日期的预测需求量并不是一个固定值，而是一个动态变化的量。如果这种变化达到了价格调整的门槛，酒店要对客房价格进行调整。第二，由于不同的细分市场具有不同的预订行为模式和价格敏感度，酒店依据预订时间的不同提供给市场以不同的价格，可以更好地满足各细分市场的需求并尽可能获取最大利润。例如，休闲度假散客通常更早进行信息搜寻和预订，对价格更加敏感，而商务公务客人常常在离入住日较近的几天才开始订房，且他们对价格的敏感程度往往没有休闲度假散客那么高。因此，在距离入住日较远时向市场提供折扣价格，可以提早捕获部分市场需求；在距离入住日较近时取消折扣或适当提高房价，可能使酒店取得更高收益。

表5-9是某酒店在不同日期观测到的两个不同时段的客房价格。该表显示，在同一日期，预订该酒店某一时段的客房，由于入住日期的不同，价格可能有所差别。另一方面，针对同一入住日期的客房，由于预订时间的不同，价格可能有所差别。由此可见，动态定价所依据的“不同时间”，既包括入住时间，也包括预订时间。

表5-9　某酒店高级双床房OTA平台售价　单位：元/间天