五、分销渠道

基于分销渠道的不同实施差别价格，是酒店产品差别定价的又一重要途径。酒店的销售渠道分为直接渠道和间接渠道两大类。常见的直接渠道包括酒店销售部，酒店官方网站、官方微博、官方微信及订房小程序，电话、传真、电子邮件预订以及酒店前台直订等。酒店的间接渠道则主要有传统旅行社、在线代理商、第三方网站、会议公司等。

基于分销渠道差异实施差别价格的理论基础在于一些客户对特定渠道有着特殊的偏爱。换言之，客户偏爱某一渠道，是因为该渠道能带给他（她）额外的价值。例如，同为在线代理商，携程和美团旅行分别得到不同客户的偏爱。大体而言，成立于1999年的携程，拥有更多的优质客户——他们年龄稍长，拥有较高的经济收入和社会地位。而创办于2010年的美团旅行，则拥有更多的年轻客户——他们初入职场，或为在校大学生，相对有限的收入使得他们对价格更为敏感，更有可能偏爱经济型酒店，美团所签约的庞大的经济型酒店供应商群体，为他们提供了丰富的选择。尽管一些携程用户有可能在“高性价比”的诱惑下转向美团旅行，但是，仍然有一大批携程用户对美团旅行及其他在线代理商视而不见，坚定地继续在携程上预订客房，那并不是因为携程提供的价格比其他OTA便宜，而有可能只是因为想省去新账户注册、管理的麻烦，或者仅仅只是因为“习惯”——美团旅行诞生的时候，携程的首批客人已经拥有10余年的携程订房经历了。这种“习惯”也好，省去新账号注册、管理的麻烦也罢，对于这些携程的忠实用户而言，就是携程带给他们的价值的一部分。

渠道带给酒店顾客价值的另一个典型例子是，一对准备在酒店度过结婚二十周年纪念日的夫妇，放弃了便捷的网络或电话预订途径，坚持开车到几家知名的本地酒店挨个询价、查看客房及其特色，然后，从中选择一家在前台进行预订。显然，前台直订并不能给这对夫妇带来时间或经济上的节省，但对他们有着重要的价值——这使得他们有机会确认产品的质量和特色，有更大的可能性度过一个圆满的结婚二十周年纪念日。

基于渠道的差别定价和渠道管理，是酒店收益管理的重要组成部分，涉及的内容也比较多，因此，我们将在第六章对这部分内容进行更加全面、深入的学习。