竞争对客房定价的影响
（一）竞争与客房定价
在进行战略定价时，一个需要关注的问题是，酒店是否需要参与价格竞争。了解的相关知识越多，收益管理团队越不可能建议酒店采取单一的价格竞争策略。因为任何对手都可能在其需要的任何时间（如情势所迫或为取得更大的市场份额时）将价格降到市场最低。因此，绝大多数酒店都应该使用更具持续性和经济合理性的工具来创造市场需求，而不是竭力成为市场上最低价格的酒店运营商（Forgaces著，王立等译，2014）。
图2-2 盈亏平衡分析
尽管价格在顾客的购买决策中发挥着重要作用，但它既不是唯一的，也未必是最重要的影响购买决策的因素。研究表明，对入住经济型或中档酒店的商务客人而言，价格是排在建筑类型、地理位置和设施之后的影响因素；对于选择经济型酒店的休闲客人而言，价格的重要性仅次于酒店设施，名列第二（Enz和Canina，2005）。与此同时，客人愿意额外支付房费的10％以获得更好的安全保障；另有38％的客人愿意额外支付20％的费用以享受定制服务（Forgaces著，王立等译，2014）。
（二）价格竞争的应对
如前所述，对于大部分酒店而言，应尽力避免陷入价格竞争。但是，当竞争对手发动降价时，本酒店是否要做出回应，的确是一个需要仔细考虑的问题。一般来说，酒店此时主要考虑两个因素：竞争对手的降价行动是否会威胁到本酒店的市场地位，以及本酒店做出回应应付出多大的成本。对于竞争对手的降价行动，本酒店如何回应，详见图2-3[1]。
（三）降价的条件与风险
对于那些在产品和服务上独特性不够的酒店而言，很多时候，不得不通过降价来实现经营目标；还有一些酒店，试图通过价格调整来扩大市场份额或提升整体收益。无论出于何种目的，酒店主动发起价格竞争，至少应该满足下列条件之一（曾国军，2018）：
图2-3 价格竞争的应对
（1）酒店已经拥有或者可以通过低价策略实现边际成本优势；
（2）价格的调整不会导致竞争对手做出反应；
（3）低价策略导致的收入损失，可以通过配套产品的利润获得补贴；
（4）价格竞争可以充分扩大市场容量，就算竞争对手跟随降价，全市场的利润仍然增加。
需要特别说明的是，即便符合上述条件，酒店经营者发动降价也须慎之又慎。因为发动降价可能使本酒店暴露在下列风险之中：
一是低质量误区（Low-Quality Trap）。顾客会认为本酒店的产品质量低于售价更高的竞争者的产品质量。
二是脆弱的市场占有率误区（Fragile-Market Trap）。低价的确提高了市场占有率，但是并没有提高顾客忠诚度，奔着低价而来的顾客随时可能转向另一个价格更低的竞争者。
三是浅钱袋误区（Shallow-Pockets Trap）。如果竞争者具有更加丰厚的资金储备，那么他们也可能跟随降价并比本酒店持续更长时间。如果他们采取这样的策略，本酒店将无法实现起初设立的降价目标。