收益管理的起源：美国航空业的变革

1978年以前，美国航空业是一个受政府高度管制的行业。在政府的管制之下，全国采用统一的机票定价规则——飞机票价的定价依据是飞行距离，只要飞行距离相同，航空公司就必须执行相同的机票价格。在垄断经营的背景之下，高额的单一票价体系不仅阻碍了航空业客户需求的增长，而且造成了航空运输资源的闲置浪费和航空运营的低效率。

为了促进航空领域的自由竞争，卡特总统于1987年签署了《航空解除管制法》，废除了政府对航线和飞机票价的所有管制。从此，航空公司能够自主地增减航空路线并自由地制定机票价格。在这种背景下，新的航空公司涌入市场，向原有的垄断经营者发起挑战。以人民捷运（People Express）、美国西南航空公司（Southwest Airlines）为代表的低成本航空公司，以低票价抢夺客源，使一些航空公司受到亏损甚至倒闭的威胁。为了应对挑战，美国航空公司（American Airlines）率先采用差别定价、容量控制等新的经营策略，成功地实现了扭亏为盈。作为一家以提供优质服务见长的航空公司面对低成本竞争者的低价策略，美国航空公司的管理者发现，无论是否降价，都不可避免地使公司陷入亏损的境地。这是因为，如果维持原有价格不变，大量的客源会在低价的吸引下流失到新的竞争者那里；如果跟随降价，由于无法将成本消减到与竞争对手相同的水平，同样免不了亏损的结局。在这种两难的境遇中，美国航空公司的管理者惊喜地发现，他们的乘客中的确有一些人对价格比较敏感，但同时也有大量关注服务质量而不在意票价的商务人士。而且这两类人的预订行为和需求规律也有明显的区别。于是，美国航空公司着手开发航空旅客数据库和计算机系统，对乘客的需求进行监测、记录和预测。以此为基础，美国航空公司于1985年提出了一项颠覆性的创举——终极票价节约者计划（Ultimate Super Saver Fares）。该计划将市场一分为二：对价格敏感的人士，如果能够提前两周预订，并在目的地度过周六的晚上，就可以以超低的价格购买机票；而对于商务人士，可以为他们保留两周内的座位，只要他们支付全价即可。“二分策略”推出后，美国航空公司不仅保住了商务客源，而且原来流失到人民捷运等竞争者那里的客人也被吸引回来了。一年之中，美国航空公司的收入增长了14.5％，利润增长了47.8％（曾国军，2018）。四年之后，低价竞争者人民捷运倒闭，尽管此时，它已经拥有350架飞机、数千名员工。

美国航空公司的胜利，显示了“二分策略”的巨大威力。该策略关注那些可用的过剩座位，通过需求分析、折扣评估，发挥了它们的最大价值，因而被称为“Yield Management”（产出管理或收益管理）。在美国航空公司的示范作用下，其他航空公司也纷纷采用收益管理策略，并取得了不错的效果。如达美航空公司（Delta Airlines）、美国联合航空公司（United Airlines）、美国西南航空公司，甚至英国航空公司（British Airlines）、荷兰皇家航空公司（KLM Royal Dutch Airlines）、德国汉莎航空公司（Deutsche Lufthansa AG）等欧洲航空企业，也陆续采用收益管理的方法和技术，实现扭亏为盈或收入增长。时至今日，几乎每一家成功的航空公司，都把收益管理作为企业经营管理活动的重要组成部分。

不仅如此，收益管理策略在航空企业的成功应用，还激励了包括酒店企业在内的大量追随者。