间接销售渠道分析与优化

酒店通过间接销售渠道销售客房，需要向第三方支付佣金及相关费用，这使得酒店实际取得的收入（净收入）低于顾客支付的费用。这两者之间的差距，通常用净平均房价收益率（Net ADR Yield）来衡量：

表6-7显示了某酒店6种销售渠道的净平均房价收益率及相关指标。显然，净平均房价收益率越高，越有利于酒店收益和利润的提升。因此，酒店应尽可能地通过净平均房价收益率更高的渠道1、渠道2来销售客房。尤其是在库存有限的情况下，应优先将客房库存分配给渠道1、渠道2。这样，通过渠道库存优化，酒店有可能取得更高的收益和利润。

表6-7　某酒店各分销渠道的比较

续表

不同的销售渠道，除了成本费用存在差异之外，酒店对销售渠道的控制能力也有差别。如表6-8所示[2]，直接销售渠道的实际控制人一般为酒店或特许经营授权人，净平均房价收益率往往在90％～95％；间接销售渠道的控制人多为中间商，净平均房价收益率在65％～95％。因此，无论为了收益提升的目的，还是出于销售渠道控制的考虑，绝大多数酒店总是倾向于尽可能多地通过直接销售渠道来销售客房。

表6-8　不同销售渠道净平均房价收益率及渠道控制情况