收益管理的普及：在其他行业的应用

20世纪90年代，在航空业、酒店业的示范引领下，收益管理的理念方法不断地渗透到其他领域，成为邮轮、餐厅、高尔夫球场、汽车租赁、剧院、电视广告销售等行业经营者用以应对竞争、提升业绩的重要手段。通过折扣管理和时间控制，收益管理帮助美国国家汽车租赁公司（National Car Rental）免于破产危机，为社会拯救了7500个工作岗位（曾国军，2018）。戏院、剧场基于细分市场的价值感知，进行差别定价；演唱会针对不同区域座位制定不同的售价，从而提升整体收益。甚至会计、律师、天然气储运行业也摒弃了单一的、固定的价格——他们把这称之为“时间库存管理”。

在众多采用收益管理的公司中，联合包裹服务公司（United Parcel Service Inc，UPS）的做法堪称是里程碑式的。创立于1907年的UPS，秉承“礼貌、可靠、低价、全天候”的服务理念，致力于依靠严格的成本控制来保持价格竞争力。他们研发了一套细致而可靠的流程，对配送过程中每一个环节进行精准、科学的管理，以确保公司能为客户提供优质低价的服务并获得利润。

与美国航空公司所遭遇的挑战极为相似，UPS在1980年美国《汽车承运人规章制度改革和现代化法案》出台后，也面临着以联邦快递（FedEx Express）为代表的竞争者发起的业务争夺。为了在竞争中保持优势，UPS不得不将注意力从内部控制成本转向外部——如何运用价格折扣保持客源。起初，UPS的价格折扣只向那些业务量大的客户提供。很快，随着市场竞争的加剧，他们发现，仅向大客户提供折扣价很难在竞争中取得优势。为了更好地管理折扣，UPS开发了一个被称为“激励管理系统”的内部工具。利用该工具，UPS收集了10万家商业客户的数据，并被用来对折扣决定、合同管理进行监督和实施。因此，UPS早期的收益优化策略主要是折扣价格的实施和管理。

然而，随着竞争的加剧，UPS的管理团队意识到，单一的折扣管理很难使其保持竞争优势，他们需要更多的策略来保证折扣价格的有效性。于是，他们从航空业聘请了一批富有经验的收益管理专家。在专家的帮助下，UPS分析了货运业务与航空客运业务的相似性和不同点，开发了一个定制化的投标响应模型，即目标定价法。借助该模型，可以依据历史数据来预测在不同的价格水平下获得某项业务的概率，从而帮助经营者进行更加精准有效的价格决策。

目标定价法的应用，帮助UPS预测在不同净价下的投标结果，使得UPS在任何一项竞价投标中都能获得准确的指导意见——以高于竞争对手的价格投标，抑或是以更大的折扣来赢得交易的机会。更加有效的投标价格，不仅帮助UPS在激烈的竞争中实现了收入的增长，而且有利于企业实现长期利润最大化。UPS的报告显示，实施目标定价法的第一年，公司的利润增长超过了1亿美元（曾国军，2018）。

UPS对收益管理技术的应用，导致了快递运输行业的管理变革，迫使其他运输公司也开始采用收益管理的方法和技术。联邦快递、黄色货运（Yellow Freight）、CSX运输公司（CSX Transportation Inc.）等都采用收益管理方法来进行定价分析。联邦快递的董事长兼CEO德里克·史密斯（Frederick Smith）曾表示，该公司10％的收入增长和33％的利润增长很大程度上来源于收益管理方法的有效运用。

收益管理方法在快递运输行业的成功应用，不仅可以帮助相关企业更好地应对市场竞争、优化企业收益，而且快递运输行业所开发的目标定价法，也给酒店业以极大的启发。2007年，万豪酒店集团采用了与UPS公司目标定价法相似的“团队价格优化法”（Group Price Optimizer）来预测不同价格水平下取得某个团队预订的概率，从而为酒店销售部提供精准有效的团队报价指导。

如今，除航空业之外，酒店、快递运输成为收益管理理论和方法应用最广泛的两大行业。同时，餐厅和餐饮服务、博彩、主题公园、邮轮、高尔夫球场、SPA温泉会所、会议及功能性场所及汽车租赁、影院、剧院等服务行业也成为应用收益管理的分支领域。甚至，诸如福特汽车公司这种工业企业，也借鉴收益管理理论和方法来指导定价决策，以期在产量不变的情况下产生更多的收入。据估计，十年之中，收益管理为福特汽车公司贡献了30亿美元的额外利润（曾国军，2018）。

由于收益管理在上述行业的广泛普及，越来越多的富有远见的经营者意识到，收益管理理论和方法可以帮助企业更好地实现持续发展。对于酒店企业而言，收益管理的有效运用可以帮助经营者制定更加准确的战略，持续地改善运营流程，使酒店在市场竞争中取得优势。