二、团队置换分析
团队置换分析（Group Displacement Analysis）是酒店收益经理在面对团队订房请求时常用的分析决策方法。它可以帮助收益经理比较接受某个团队的订房请求与接受同一时间的另一团队的订房何者更有利，或是比较团队订房与把房间出售给散客哪个更有利。常见的团队置换分析思路有两种：一种是比较团队置换成本，另一种是比较收益或者经营利润。
（一）成本比较法
成本分析法的思路是，计算因接受团队订房请求而可能损失的客房总收入，进而计算平均每间团队客房的置换成本，然后比较团队订房的价格与置换成本并进行决策。
例如，某酒店有可用客房100间，下周二售出客房70间，剩余空房30间。酒店前厅部预计，可以以320元/间天的散客价预订15间；酒店销售部则希望将其中的28间客房以180元/间天的团队价格出售给某旅游团。前厅经理认为，旅游团价格太低，不划算，还是应该优先把客房出售给散客。
显然，在上例中，若将28间客房分配给旅游团，则会损失13间的散客预订收入，即团队置换成本为320×13=4160（元），每间客房的置换成本为4160÷28=148.57（元/间天）。即团队订房价格高于148.57元便可接受。
但是，该方法没有考虑到房间占用所导致的变动成本或运营成本的差异，其计算结果只能用于估算。如果想要进行更加精确的分析，应借助于更严谨的方法。
（二）收益比较法
为了说明团队置换分析的收益比较法，我们先看如下“智选假日酒店的团体订房”[3]的例子。
S先生是一家拥有220间客房的智选假日酒店的收益经理。通常，在周二的晚上，S先生能在141.50美元的售价下实现85％的出租率，而平均每间客房的运营成本是55美元。酒店的营销总监准备接受一项出价109美元、客房数量125间的下个月一个周二晚上的团体预订。S先生相信，如果酒店接受这项预订的话，那晚剩下的客房肯定可以以141.50美元的价格全部售出。该酒店究竟是否应该接受这项预订呢？
为了回答“该酒店究竟是否应该接受这项预订”这个问题，我们用比较总收益的方法进行团队置换分析，其主要步骤如下。
第一，计算接受团队订房请求时酒店客房可能取得的收益。在该案例中，如果接受团队订房，则当晚的客房总收入是：
Revenue=109×125+141.50×（220-125）=27067.50（美元）
RevPAR=27067.50÷220=123.03（美元）
第二步，计算拒绝团队订房请求时酒店客房可能取得的收益。在该案例中，可以周二晚的平均出租率和平均房价为依据进行计算：
Revenue=141.50×（220×85％）=26460.50（美元）
RevPAR=26460.50÷220=120.28（美元）
第三步，比较接受或拒绝团队订房请求时可能实现的收益。显然，在该案例中，接受该团队的订房请求，酒店会实现更高的客房收益。因此，如果以客房收益作为衡量标准，接受该团队订房是一项合理的决定。
然而，仅仅依据客房收益进行决策，其合理性会受到质疑——因为忽略了成本，尤其是变动成本或运营成本的影响。根据第一章所学的知识，我们已经知道，在平均变动成本或平均运营成本已知的情况下，可以通过计算GOPPAR进行更加严密的分析。
（三）利润比较法
在上例中，平均每间客房的运营成本是55美元。如果接受该预订，酒店该周二晚客房运营利润为：
GOP=27067.50-55×220=14967.50（美元）
每间可用客房平均经营利润为：
GOPPAR=14967.50÷220=68.03（美元）
如果拒绝该预订，酒店该周二晚客房经营利润为：
GOP=26460.50-55×（220×85％）=16175.50（美元）
每间可用客房平均经营利润为：
GOPPAR=16175.50÷220=73.53（美元）
由此可知，拒绝该团队预订，酒店在该周二晚有可能实现更高的运营利润。换言之，接受该预订则可能使酒店遭受损失。
那么，酒店应该拒绝该团队预订吗？那可不一定。为什么呢？因为还有一些其他因素需要考虑。比如，除了订房，该团队是否还会使用酒店的会议设施？是否在酒店用餐？在会议、餐饮等项目上增加的利润是否足以弥补客房销售的可能损失？又如，在接受该团队预订之后，其余未售客房有没有可能卖出比平时更高的价格？高价出售其余未售客房带来的额外收益，是否足以弥补该项预订引起的可能损失？此外，该团体订房客户与酒店关系如何？是首次合作，还是老客户？接受或拒绝该预订请求对未来的业务可能产生怎样的影响？如此等等，都是酒店在分析团体订房请求时需要考虑的。
因此，置换分析的各项计算结果，是做出团队订房决策时的重要参考依据，但其他因素的影响同样也不可忽视。而收益管理者的工作，就是要综合考虑上述所有因素之后，根据自己的经验和直觉，为酒店提供更合适的解决方案。