中国农业银行新乐市支行
【概况】 2004～2016年，中国农业银行新乐市支行认真贯彻总省行和营业部年初、年中行长会议精神，以“内控优先、业务转型”为经营指导思想，以农业银行股改为目标，充分发挥和利用人员、网点、产品优势和工资分配激励机制，根据新乐市经济环境及本单位实际，确定支行的发展目标为“做成新乐市最大的零售业务银行和最好的国际业务结算行”。以客户为中心，以市场为导向，以共创价值为目标，抓规范管理促业务经营，健全各种机制，调动全体员工的积极性，加大营销力度，提升营销能力，有力地推动各项工作的开展。围绕建设管理、质量、效益强行，以内控管理、业务经营和服务“三农”为三条主线，统筹各项工作，加大推进力度，认清形势，坚定信心，明确目标，推进业务转型，做大做强个人业务，做深做细三农业务，争份额、强突破、取实效。全体干部员工以利润最大化、管理精细化为目标，以业务经营风险防控为主线，坚持保增量、扩优势、争份额，进一步提升综合竞争力，实现业务较快发展。以扩户提质为主线，加强精细化管理，转变经营管理思路，业务发展以防控风险为前提，党建与经营同部署、同安排，紧抓从严治党、从严治行，党风行风进一步优化，各项业务也取得良好的发展。
【业务经营】 2004年，中国农业银行新乐市支行各项存款余额61293万元，较年初净增9414万元，完成营业部下达年任务的114．8%。其中，对公存款17829万元，净增3780万元；储蓄存款43464万元，净增5634万元。各项贷款余额25601万元，较年初下降2960万元。不良贷款控制按五级分类不良贷款合计19243万元，较年初下降2308万元，其中核销2133万元。实收贷款利息770万元。清收不良贷款本息590万元，其中，本金219万元，利息371万元。保全资产7418万元。中间业务收入实现150．24万元，其中，代理保险手续费收入36万元，分红保险28万元，财险8万元。银行卡发卡量增加2．2万余张，卡存款余额实现8106万元，较年初增加1666万元，实现卡手续费收入99万元。办理国际业务结算157万美元。账面利润为亏损2304．83万元，剔除呆账核销本息及消化表内息2359万元，实际盈利54．17万元，较上年减亏514万元，实现商业化经营以来的第一年盈利，使支行的业务经营步上良性发展的轨道。
2005年， 支行各项存款余额70482万元，较年初净增9189万元。其中，储蓄存款51476万元，较年初净增8012万元，完成年计划的106．83%；对公存款19005万元，较年初净增1177万元。外币存款实现零突破，达7．78万美元，完成年任务的156%。各项贷款余额25321万元，较年初下降280万元，其中，四级分类不良贷款21660万元，不良贷款占比85．54%。实收息549万元。清收不良贷款本息488万元，完成年计划的139%；其中，本金173万元，利息315万元。中间业务收入191．16万元，完成年计划的119．48%，其中，银行卡手续费收入157．34万元，代理保险手续费收入15．24万元，结算手续费收入10．21万元，代收代付手续费收入6．4万元；国际结算138万美元。账面利润亏损2024万元，扣除消化历史包袱，实际利润为亏损12．63万元。
2006年，支行各项存款余额85248万元，较年初净增14768万元。其中，储蓄存款66209万元，较年初净增14733万元；对公存款19039万元，较年初净增35万元。各项贷款余额24862万元，较年初下降447万元；其中，四级分类不良贷款21450万元，不良贷款占比86．28%。实收息338万元。清收不良贷款本息441万元，其中，本金289万元，利息152万元。中间业务收入277万元，其中，银行卡手续费收入210万元，代理保险手续费收入28万元，结算手续费收入14万元，代收代付手续费收入8万元；国际结算620万美元。账面利润10万元，扣除消化历史包袱，实际利润2296万元。
2007年，支行各项存款余额98632万元，较年初净增13383万元。其中，储蓄存款7．8亿元，较年初净增11806万元；对公存款20617万元，较年初净增1577万元。清收不良贷款本息1216．73万元，其中，清收不良本金915万元。实现中间业务收入328万元，比上年多收51万元；国际结算量1370万美元，结售汇695万元；实现经营利润160万元。
2008年，各项存款余额121315万元，比年初净增22683万元，其中。储蓄存款余额107071万元，比年初净增29057万元，对公存款余额14244万元，比年初下降6374万元；中间业务收入370万元；代理保费1400万元；借记卡发卡14576张；营销公务卡283张。三方存管212户；个人网银1341户，企业网银16户。国际结算量2292万美元；清收不良本息343万元。
2009年，各项存款余额14．1亿元，比年初净增1．97亿元，其中。储蓄存款余额13．1亿元，比年初净增2．43亿元；对公存款余额9712万元，比年初下降4532万元；中间业务收入431万元；代理保费2690万元。借记卡发卡1．9万张；贷记卡386张；三方存管156户；个人网银3071户，企业网银21户；转账电话378台；消息服务3453户。代理基金销售5073万元；三星级以上贵宾客户增加794户；惠农卡发卡3737张，综合授信1156户，授信额度1672万元；惠农信用卡发卡409张；发放小额质押贷款459万元；国际结算量1748万美元；清收不良本息30万元。
2010年，各项存款余额16．3亿元，比年初净增2．2亿元。其中，储蓄存款余额15．2亿元，比年初净增2．1亿元，存量、增量占比均居四行之首。惠农卡发卡5540张，综合授信839户，授信额度2248万元；惠农信用卡发卡192张。实现中间业务收入532万元。其中，代理保费2100万元；借记卡发卡1．8万张；贷记卡389张；三方存管140户；个人网银4500户，企业网银69户；消息服务4600户；代理基金销售387万元；三星级以上贵宾客户增加690户。完成国际结算2103万美元，结售汇1708万美元。实现经营利润1633万元。
2011年，各项存款余额179942万元，较年初增加17158万元。其中，储蓄存款余额165649万元，较年初增加13362万元；对公存款余额14292万元，较年初增加3796万元。贷款余额4295万元。中间业务收入633万元。
2012年，新乐支行坚持“保增量、扩优势、争份额”，各项工作成效显著。至年末，各项存款余额209356万元，较年初增加29414万元。其中，储蓄存款余额188236万元，较年初增加22587万元；对公存款余额21121万元，较年初增加6828万元；实现中间业务754万元，拨备前利润3246万元。
2013年，新乐支行以“扩户提质”为经营工作主线，狠抓法人和个人优质客户增长与提质，经过全行员工的共同努力，业务经营实现平稳健康发展。至年末，各项存款余额227962万元，较年初增加18533万元；其中储蓄存款余额206017万元，较年初增加17781万元；对公存款余额21945万元，较年初增加752万元。各项贷款余额10471万元。实现中间业务收入900万元，拨备前利润3345万元。
2014年，新乐支行推行精细化管理，提升发展质量，全行经营实现稳健发展。到2014年末，各项存款较年初增加28433万元。其中，储蓄存款23亿元，较年初增加24073万元；对公存款余额26305万元，较年初增加4360万元。各项贷款余额24657万元，其中，法人贷款1．4亿元，农户贷款919万元，农经贷款1185万元，个人贷款8395万元。实现中间业务收入921万元。
2015年，全行各项存款余额29．3亿元，较年初增加3．67亿元。其中，储蓄存款余额26．26亿元，较年初增加3．26亿元；对公存款余额3．03亿元，较年初增加4077万元。各项贷款余额36287万元，较年初增加11630万元；全年实现中间业务收入1078万元。
2016年，新乐支行各项存款余额33．05亿元，较年初增加3．75亿元。其中，储蓄存款余额29．68亿元，较年初增加3．41亿元；对公存款余额3．37亿元，较年初增加3380万元。各项贷款余额54506万元，较年初增加18219万元；全年实现中间业务收入1252万元。
【存款业务】 2004年，坚持以巩固和发展相结合的策略，对百万元以上的大客户、老客户建立台账，并给予高度关注。加强与这些高价值客户的联系，增加感情投入，及时掌握客户的各种信息和需求，以巩固和稳定原有的客户群体。在储蓄营销上，以教育储蓄为侧重点，扩大储源。在稳定原有客户的基础上，在增加新客户上做文章。截至2004年12月底，农行在全市包括农村信用社在内的五家金融机构中，各项存款的增量占比为36．76%，位居首位，对公存款的市场份额占33．16%，居首位，增量占比为49．98%，位居第二。
2005年，支行树立“存款总量就是效益，份额就是成绩”的意识，多措并举促进各项存款的稳步增长。一是细分市场，营销高价值个人客户。树立与客户共创价值的观念，加大营销高价值客户的力度。二是加强宣传，改善服务。宣传农行的优势，树立农行的形象，增加客户的认同感。支行分别以业务品种为主题，制作专题片，在电视台播放，提高知名度，吸引客户。三是实行领导带头，全员营销。四是靠优质服务吸引客户。支行把优质文明服务当作一项经常性的工作来抓，全行员工都树立服务出效益的观念，服务水平得到广大客户的肯定。
2006年，上级行考核办法上半年和下半年存款万元含量有所不同，因此各网点在年初就及早动手，积极营销，争取主动。到7月末，支行各项存款已突破8亿元大关。各网点分析自己的周边环境和资源优势，确定重点营销方向，选择优势客户群体积极营销，吸引他们的上下游客户，为他们提供方便快捷的服务，形成客户群链。扩大服务半径，开拓思路，走出柜台搞营销。利用开学收费的有利时机增存揽储。搞好小指标竞赛活动，以有效的活动促进存款增长。支行组织两次存款小指标竞赛活动取得很好的效果。在“迎七一”存款竞赛活动中，有20多名员工因为出色地完成任务而获得出省旅游的机会。
2009年，精心部署“春天行动”，保证储蓄存款首季开门红。“春天行动”已成为支行的品牌活动，是发展存款业务的重要手段。年初省分行及营业部作出“金钥匙春天行动”的安排后，新乐支行迅速行动，对全行“春天行动”市场营销活动进行研究和布置。按照上级行精神，结合自身业务实际和省行《综合营销方案》，制定自己的《“春天行动”业务竞赛营销方案》，对“春天行动”的时间、参加单位、行动目标、营销策略、考核指标、评比奖励进行具体细化。加强宣传，掀起活动高潮。支行采取各种形式加大宣传力度，及时通报活动内容和开展情况，鼓舞员工士气。同时对外利用集市、庙会、重大节日开展宣传咨询活动。支行营业室在全省储蓄存款擂台赛中获农村行组第四名，新开路分理处和城关分理处同时获得省行的“上台阶”奖励。加强优质服务，确保行容行貌好、服务设施好、文明用语好的“三好”标准，努力给顾客营造一种舒心的环境。保证窗口开足，实行全天候、满负荷运作。对高价值客户实行差异化服务，设立贵宾区和贵宾窗口，尽快解决客户存、取款排长队的问题。服务水平得到显著提高，全年未发生一起向上级行投诉事件。到第一季度各项存款余额13．4亿元，比年初净增1．3亿元。其中，储蓄存款余额12．2亿元，比年初净增1．55亿元，并保持全年的稳定、快速增长，到年末增长2．43亿元，继续保持四大行存量、增量领先地位。
2011年，支行负债业务取得长足发展。年末，储蓄存款余额165649万元，较年初增加13362万元；银行卡存款余额较年初增加8100万元；10万元及以上客户增加619户。存款结构和客户结构进一步优化，存款质量得到提升。储蓄存款增量在四大行中占比43%，稳居第一位。资产业务稳步推进，成功营销华宝塑料集团2000万元企业流动资金贷款；江苏雨润集团新乐市飞腾肉类有限公司已获总行批准列入雨润集团客户，已通过上级行授信审批。全年累计办理贴现1446万元。
2012年，支行各项存款增长较快。到年末，各项存款余额较年初增加29414万元，计划完成率115%，四大行市场占比存量和增量均为第一。其中，储蓄存款较年初增加22587万元，储蓄存款增量在四大行中占比52．08%，仍居第一位；存量四行中占比44．79%。
2013年，各项存款取得较快增长，各项存款较年初增加18531万元，四大行市场份额第一。其中，储蓄存款较年初增加17781万元，四大行市场占比存量和增量均为第一。
2014年，储蓄存款余额23亿元，较年初增加24073万元。四大行市场占比50．66%，比上年上升10．02个百分点，四大行市场占比存量和增量均为第一。
2015年，各项存款余额29．3亿元，较年初增加3．67亿元。其中，对公存款3亿元，较年初增加0．4亿元；储蓄存款26．3亿元，较年初增加3．27亿元。
2016年，各项存款余额33．05亿元，较年初增加3．75亿元。其中，储蓄存款余额29．68亿元，较年初增加3．41亿元；对公存款余额3．37亿元，较年初增加3380万元。
【清贷收息】 2004年，支行清贷收息效果显著。在多数欠款企业的偿债能力越来越低，清贷收息难度越来越大的情况下，清收员工迎难而进，多方谋划，广开思路，另辟蹊径，坚持“先大后小、先易后难”的原则，采取一户一策的清收策略，取得较好的成绩。收回不良贷款本息590万元，其中本金219万元，利息371万元；保全不良资产7418万元，完成营业部下达的任务。
2005年年初，支行召开专题会议，把清收工作仍确定为全年信贷管理工作的重点。成立两个清收小组专门负责清收具体工作，出台《新乐农行关于清收保全不良贷款的意见》，对清收重点、清收策略及任务进行具体的安排部署。到年底共清收不良贷款本息488万元。
2006年，共清收不良贷款本息441万元。2007年，支行借股改之势对不良资产实施抢收、快收，力保农行的损失最小化。通过法院依法清收不良本息104万元，通过农发行收回利息9．7万元。
2012年，实现优质法人客户贷款投放4000万元，并储备一批优质法人客户，为下一阶段的业务营销确定目标。另外，房抵贷、农村个人生产经营贷款实现投放571万元。全年实现拨备后利润3171万元，同比增加717万元，增速29．23%。实现经济增加值2165万元，成本收入比29．69%，低于全辖水平0．78个百分点，经济资本回报率196．39%，高于全辖149．8%。同业竞争力增强，在县域四大行市场份额中，农行存款总量占比45%，存款增量占比52%，中间业务收入占比48%，均为四大行第一，彰显支行的优势地位。
2013年，实现优质法人客户贷款投放7000万元，累放农村个人生产经营贷款1316万元，农户小额贷款2015万元。
2014年，个人贷款新增4886万元。积极营销法人客户，加强对机构类客户攻关力度，向高速公路管理局发放联合贷款1．2亿元，向石油天然气公司发放联合贷款5000万元，向新乐市飞腾肉类加工有限公司投放4000万元，发放小微企业贷款三户407万元。
2015年，贷款余额35393万元，较年初增加11630万元，实现升级进位。其中住房按揭贷款累放456笔，金额共计9090万元；二手房贷款共办理6笔，金额128万元；小企业简式贷共发放950万元。新增石家庄交通运输管理局企业联合贷款4000万元，新乐市飞腾肉类加工有限公司借新还旧贷款发放2000万元，新增贴现1400万元，履约保函191万元，办理存单质押贷款15笔，金额309万元。
2016年，贷款余额54506万元，较年初增加18219万元。其中，共计发放住房按揭贷款311笔，金额6053万元；二手房贷款7笔，金额143万元；办理存单质押贷款19笔，金额579万元。随心贷业务取得突破，在营业部全辖县域支行中首家办理随心贷，于年末放款2笔，金额45万元。对公贷款余额28103万元，本年新增9529万元；个人经营性贷款2085万元，到期收回248万元；贴现893万元，全部按期收回。农村个人生产经营贷款943万元；履约保函余额355万元，新增48万元。个人消费贷款394万元，新增40万元。开立银行承兑汇票1184万元。配合上级行发放高管局联合贷款1亿元；向飞腾肉类借新还旧1899万元，并实现了追加房产土地担保；远大药业还旧借新950万元。
【中间业务多元创收】 2004年，支行中间业务取得突破性进展。利用网点遍布城乡的优势，进行广泛的宣传和营销，使中间业务持续、有效发展。尤其是代理保险工作，为了使员工们了解代理保险业务，全年共举办代理保险知识培训班6次，并在制定效益工资考核办法时有所侧重，将代理保险的万元效益工资与营业部给支行的任务保持一致，支行一分不留，用激励机制来促进中间业务的发展。由于措施得力，得到广大员工的认可，截至12月底，中间业务收入实现150．24万元。全年实现保费收入36万元，其中，财险保费收入8万元，分红保险手续费收入28万元；发卡2．2万余张，卡余额8106万元；信用卡手续费收入99万元；结算手续费收入7．22万元；国际结算157万美元；这些中间业务给支行带来150．24万元的经济效益，同时也提高了支行的社会影响力和知名度。
中间业务收入是现代商业银行重要的有效收入，是实实在在的利润。针对支行国际结算量小，中间业务资源缺乏的情况，采取加强宣传，加大考核力度的办法激励员工开拓中间业务，为农行创效，为个人增收。截至2005年12月末，实现中间业务收入191．16万元，银行卡收费收入157．34万元，代理保险手续费收入15．24万元，结算手续费10．24万元，国际结算138万美元。
2006年，中间业务稳步发展。以卡增收，银行卡手续费收入已成为中间业务收入的主要来源。因此支行在多发卡、发有效卡上做文章。尤其在营销集团卡上有明显的成效，为单户专门制作符合单位实际的营销方案，成功营销东方美院、方圆建筑有限公司集团卡，共发有效卡1300多张，提升营销层次。截至11月，末共发卡10000余张，卡手续费收入191万元。代理保险成为亮点。由于新乐市经济环境相比市区比较薄弱，中间业务的品种也相对有限，因此支行在代理保险上下功夫。首先加强培训，聘请保险公司专业人员授课6次，提高员工的业务素质和营销技能。其次在考核办法中加大奖励，极大激发柜员营销的积极性。
2007年，由于新乐市中间业务品种相对有限，支行在代理保险上下功夫。首先加强培训，聘请保险公司专业人员授课4次，提高员工的业务素质和营销技能。其次是加强宣传，3月14日支行与中国人寿保险公司新乐支公司联合举办金融产品推介暨高端客户恳谈会，邀请68位高价值客户参加恳谈会，加强了解，增进友谊，并在电视台播放，收到很好的效果。第三是在考核办法中加大奖励，提高万元含量。至年末，支行实现代理保险手续费收入26．6万元。
2011年，中间业务稳步增长，年末中间收入633万元，较上年同期增长19%。国际结算量2847万美元。拨备前利润2470万元。
【股份制改革】 2007年，支行对股份制改革各阶段的工作进行细化部署。一是领导重视，成立组织，明确责任。多次召开各种专门会议对股改工作进行具体的安排部署。先后成立不良资产处置、法律尽职调查、房屋土地确权和不良资产责任认定、自办实体清理、外部审计工作等多个领导小组，行长担任组长，副行长任副组长，下设由25人组成的各专业小分队，具体对所负责事项进行落实，承担责任。二是明确进度，保证质量。为确保各项股改基础工作按时、保质、保量完成，支行对各阶段的股改工作都明确责任人、明确时间进度、明确质量要求，圆满完成上级行布置的各项工作任务。
2008年是支行股改的关键年，所有涉及此项工作的人员对此都有清醒认识。一方面，在于它的紧迫性，因此下大力量抓紧对不良本息的清收；另一方面在于它的重要性，对于各种会计账务、信贷账务都认真对待，一丝不苟，加班加点按时限按要求进行报表报送、档案组卷、账务处理等各项工作，确保股改工作的有序、顺利进行。2008年，共清收不良本息343万元，完成股改相关工作十多项，上报股改相关报表100多次，不良贷款组卷126户，相关账务处理308笔，为股改工作做出贡献。
【发展个人业务】 2008年，支行精心部署“春天行动”。按照上级行精神，结合自身业务实际和省行《2008年“大行德广伴你成长金钥匙春天行动”综合营销方案》，制定《“春天行动”业务竞赛营销方案》，对“春天行动”的时间、参加单位、行动目标、营销策略、考核指标、评比奖励进行具体细化。 加强宣传，掀起活动高潮。2月2日是全国宣传日，由于支行措施得当，宣传日当天即增储3900多万元，实现“春天行动”开门红，而且支行营业室春节期间10天就增存4321万元，在全省储蓄存款擂台赛中获农村行组第二名。加强优质服务，确保行容行貌好、服务设施好、文明用语好的“三好”标准，努力给顾客营造一种舒心的环境。服务环境和服务水平得到显著提高。到第一季度支行各项存款已突破10亿元大关，余额106699万元，比年初净增8067万元，其中储蓄存款87767万元，比年初净增9753万元。 大力营销个人金融产品。为把支行建设成为个人业务大行、强行，支行充分利用激励机制的作用，在业务发展、工资奖励、考核评优等方面采取了向个人业务倾斜的政策，极大地激发全行员工营销个人业务产品的积极性，个人业务各项指标均创出了历年最好成绩。到12月末，共发卡14576张，第三方存管业务212户，个人电子银行业务1341户，代理保费收入1400万元。
【“三农”业务】 2009年，在前期调研、学习的基础上，支行的“三农”业务在6月全面展开。坚持“在模式内选客户”原则，严把质量，严防风险。在授信的农户中，有全市9个奶牛养殖小区的390户养殖户，渔砥、大流两个信用村的120户种植、养殖专业户，以及遍布全市的种养专业户，为发展新乐市农村经济、帮助农民发家致富提供了有力的信贷支持，在广大客户心目中树立农行形象，开创“三农”品牌。在“三农”业务发展过程中，干部员工加班加点，日夜奋战，为顺利完成上级行下达的任务指标做出努力。
2010年，进一步完善服务三农工作方案，规范涉农数据的管理，为服务三农提供基础支持。坚持在模式内选客户，规范操作，防范风险，强力推进惠农卡和农户小额贷款业务，圆满完成上级行下达的任务。到年末，共发放惠农卡5540张，授信农户839户，授信额度2248万元。加大对到期农户贷款的收回力度，到年末共收回到期贷款1092户，无一笔形成逾期。2011年，支行坚持在模式内选择客户，坚持农户经营场所实地查看制度。加强“三农”客户经理教育培训，严格执行上级行有关规定，强化调查人责任，严格防范办理过程中的“二假八代”等错误行为。加强贷后管理，对即将到期贷款客户进行电话催收和上门催收。加强规范管理，完善三农业务档案249件。全年农户贷款累计发放2564万元，累计收回2690万元，未发生一笔不良。
2012年，全年农户贷款累计发放3200万元，农村生产经营贷款522万元，年末不良率为零。
2013年，坚持在模式内选择客户，坚持农户经营场所实地查看制度。严格落实市委、市政府及上级行绿色信贷的政策，对不符合条件的采取一票否决制。加强贷后管理，对即将到期贷款客户进行电话催收和上门催收。全年累放农村个人生产经营贷款44笔，金额1316万元；全年累放农户小额贷款608笔，金额2015万元，无逾期贷款和欠息。
2014年，在风险可控的前提下加大农村个人生产经营贷款营销力度，办理好存量到期客户续授信工作，积极催收到期贷款。农村个人生产经营贷款新增22笔，额度712万元，较年初增加253．4万元；全年累计发放2071万元，累计收回867万元，余额1186万元。农户小额贷款余额919．1万元，较年初下降216万元。全年累计发放460笔，金额1621万元。累计收回810笔，金额2692万元，无不良、无逾期和无欠息。完成涉农代理项目两个，共发卡895张，发放资金226万元 。全年共计发惠农卡1022张。助农取款点新增50户，总量88户；惠农通新增190户总量277户，行政村覆盖率81%。
2015年，农行继续加大“三农”产品营销力度，着力于提升惠农服务水平。农户贷款260户，余额1904万元，保持了“三无”目标。新增惠农通94台，其中助农取款点60台，行政村覆盖率92%。打造“三农”电商服务平台与“e农管家”协同发展新格局，全年实现4家代理批发商户上线运行，渠道客户800余户，全年实现交易量473万元。
2016年，营销涉农代理项目2个，发放惠农卡701张。发卡总量达到18426张，年末实现惠农卡存款余额1845万元。营销了三元乳业的开户、现管平台。新增E农管家核心商户1户，渠道类客户87户，绑定助农取款服务点50个，交易20笔，交易金额共计135万元。
【网点转型】 2011年，支行对城关分理处进行装修改造，网点功能和外部形象得以提升，同业竞争力大大增强。自助机具布放力度加大。新布放转账电话326台，POS机52台，全行ATM上线14台，业务离柜率逐年提高。在营业部恢复分理处开办对公业务后，积极申请三个分理处全部开办对公业务，充分利用网点资源。2011年末，三个分理处各项存款余额8．8亿元，较年初增加1．2亿元，网点活力得到激发，功能得到释放。
（姚翠平 田建辉 黄力元）