序

包括牙科门诊（以下简称“牙科”）在内，所有行业都会面临一个永恒的问题——路该怎么走下去？新开业的牙科和转型期的牙科，都会面临怎样生存下去的问题；上升期的牙科会面临怎样持续发展下去的问题；平台期的牙科会面临怎样取得突破性发展的问题。当民营牙科面临这样的重大选择，能够看清路径且有足够的勇气和毅力走下去的，就会是未来的胜出者。鉴往知来，我们可以回首一下民营牙科门诊（以下统称牙科）的来路。

一、来路弯弯

国内民营牙科的创办路径大致有如下几种：

传统工匠作坊式镶牙机构演变过来的。这类牙科基本上都是由老一代以手艺活为主的镶牙师傅创立，经过一两代的发展，目前大多是“牙二代”或“牙三代”在主持运营，创立者大部分已退出舞台。没有转型过来的，基本已经销声匿迹。我见过两家历史比较长的牙科，都是民国时期过来的，一家是安徽淮南的尹兆康口腔，创始人尹兆康已经去世多年，他的小女儿已经80多岁了；另一家是广州市广州大道上的陈明琴牙科诊所，创立于1934年，目前是创始人的外孙女刘春燕医生主导门诊工作。

科班出身牙医自己创业（包括民营牙科的成熟牙医创业和国有医院的牙医出来创业）。早期（2000年以前开业）的这类牙科，许多属于被动创业，因为种种缘故，没能进入或被迫退出国有医疗机构，为了生活，只能自己创业。其中的一些没有在规模上和规范上持续提升的机构，目前运营情况不容乐观，一部分也交给了“牙二代”。而思想观念能够与时俱进的牙科老板（即创业者），通过不断学习和进步，使其机构发生了多次蜕变，成为当地市场或区域市场的佼佼者。2000年以后开业的，基本上是主动创业，为了适应竞争和发展的需要，都不同程度地做了“升级改造”。改造成功的，就成为目前市场上比较有实力的牙科；改造不成功的，基本上处于没落或即将没落的地步，被挤到市场的边缘。

牙医合作创业。这类牙科，大部分是2010年以后开办的。因为单独一个人实力不够，所以寻求合作，目前在市场上有一定影响的不太多。

牙医和非牙科行业人员合作创业，但牙医处于主导地位。这种牙科，一少部分开办于2005—2010年，更多的是开办于2010年以后。其中非牙科行业的投资者，因为受金融危机的影响，被迫把资金投向牙科行业。而其中的牙医，往往是缺乏资源，不能独自创业，故而寻求行业外人士支持。这种牙科在国内的数量正在上升。

牙医和专业投资人合作创业，这类牙科的投资方占主导地位。这里的投资者是看中了牙科行业的发展前景，调集资金，打进牙科市场。如果投资者是产业资本代表，则以发展事业为方向，注重健康运营，稳健发展，以瑞尔口腔为代表。这类机构，很大程度上改变了国内牙科市场的格局。

资本投资聘请牙医创业。因为投资者握有大量资金，需要寻找一个比较有前景的行业，正好看中了牙科行业。这类牙科基本都是在全国布局。

资本出资大量收购原有的牙科机构，统一品牌，面向区域或全国连锁发展。这类机构资金实力强大，雄心勃勃。通策医疗以收购国有口腔医院为主的扩张行动，具有一定影响力。

口腔机构之间的横向联合也是一种发展模式，原本没有紧密合作关系的口腔机构，为了实现共同目标，大家商议进行松散的或紧密的联合。这种尝试在全国有很多，但成功案例并不多。

口腔上游企业向下纵向整合，向口腔医疗方向发展，但目前还没有收集到有影响的案例。也有口腔机构向上游纵向发展，也尚未观察到成功案例。

2010年之后，开始出现口腔产业链大整合的苗头，有人牵头联络包括义齿加工，口腔医院、门诊，口腔材料设备经销商等机构，组成产业集团，但目前运营情况尚不明朗。

2019年12月，马泷齿科、泰康拜博口腔、欢乐口腔、劲松口腔联合成立的CDSO口腔联盟，引入DSO（牙科服务组织）的经营、管理模式是一种新的动向，长期效果如何，有待观察。

仔细盘点当下的民营牙科，尽管赵铱民先生（中国人民解放军空军军医大学口腔医院院长）断言中国大陆的口腔行业发展进入黄金10年，政策大环境十分有利，而面对新机构如雨后春笋般冒出，竞争日趋白热化，过去那种躺着挣钱的机会之窗差不多已经关闭，如今是靠眼光、靠核心竞争力、靠合作立足和发展的时代，是一个充满不确定因素的、快速变化的时代。只靠过去的经验和积累是不够的，甚至可能成为阻碍。如果不去重新梳理一下思路，恐怕很难有新的发展。转型，已经是当前国内民营牙科的历史性选择，如何实现可持续发展将成为行业的主要挑战。

二、走进牙科20多年

简单介绍一下我的职业经历，也许能够加深读者对本书的理解。

我的职业跨度很大，在进入牙科行业之前，曾经在国有地质勘探单位当过管理者，涉足过工业、商业，做过供应、生产、销售等多个岗位的工作，经历过辉煌，也经历过惨败，缴足了学费。屈指算来，从1999年9月进入洛阳小白兔牙科开始算起，已经在牙科这个行业里度过了20多年。

在洛阳小白兔牙科先后担任过临时管理培训师、集团办公室主任、连锁机构门诊主任、集团总经理等角色，参与创办和独立创办并经营过多家牙科门诊。那是一段风风火火的创业岁月，和一大批伙伴们夜以继日地打拼，付出了无数心血和汗水，为成就小白兔牙科的辉煌用尽了全力。

从2005年开始转型，尝试做牙科机构管理辅导；2006年起，专业从事牙科管理辅导；2008年，正式启动牙科管理培训。先后在河南、陕西、河北、山东、安徽、云南、广西、江西、贵州、甘肃等地辅导过100多家不同规模、不同发展阶段的民营牙科门诊，积累了大量经验和教训。

因为大跨度、多行业、不同岗位的丰富经历，成功和挫折紧密交织的人生轨迹，让我能从多侧面、多层次、多维度去看待和思考牙科，形成了既不同于只在牙科行业待过的人，也不同于从来没有干过牙科的人的牙科运营思路。我把牙科放到更广阔的经济背景和市场竞争背景下去考察、思考、尝试，进而形成了对牙科的整体性、系统性、独特性总结，为民营牙科的管理升级探索出了一条可行的路径，就是“经营走正道，管理做规范，发展可持续”。

牙科管理是我今生投入时间最久、花费心血最多的一段职业生涯，牙科是最能让我收获成就感的一个行业，对牙科的了解超过了我从事了12年的第一专业——地质勘探。我现在最大的朋友圈是牙科圈，每天思考最多的是牙科的事，每天面对的是牙科运营管理的大大小小、形形色色的问题，脑海里充斥的关键词是牙科、牙科老板、牙科管理、牙科服务项目，我最理解和同情的是创业牙医，最想帮的是想为行业做出贡献、成就一番事业的牙科老板。

三、写这本书的初衷

我写这本书的初衷是想帮助牙科老板和管理者梳理清楚牙科运营管理的基本思路，找出正确的解决办法，并付诸有效而持久的行动，也就是探索一条可以走得通的牙科管理和提升之路。写书的动力，一半源于自己多年从事牙科管理辅导和培训，积累了很多经过实践检验的理论和一系列具有实战效果的知识体系，很想分享给牙科老板和管理者，让更多的牙科管理从业者少走弯路；另一半是因为身边很多牙科朋友时不时督促和鼓励我写书，把好的东西留下来，并传出去。

中国的牙医，都有很强烈的创业情绪，创办自己的牙科，是绝大多数牙医梦寐以求的事，是一个非常强烈的愿望。这个愿望虽然强烈，却大多没付诸实现它的行动。首先，很多创办牙科的人都没有想清楚，自己的牙科应该做成什么样，哪怕是大体的设想也没有；其次，对于创业路上潜伏了多少困难、障碍和风险，大多数老板没有做充分的预判和有效的准备。所以，很多牙医的创业之路充满意外、艰辛和疲惫，而少有成就感。他们很需要关注和帮助！

目前，市场上的企业管理图书可以说如汗牛充栋，精品迭出，或开阔眼界、拓展思路，或励人心志、引人入胜，很值得反复阅读和借鉴；但也有一些粗制滥造、鱼目混珠、质量差的书。挑选合适的管理读物有一定的困难，最好看一些权威人士的推荐。

相对于企业管理的书，牙科管理方面的书更是少得可怜。原中华口腔医学会会长张震康先生和于秦曦老师编写的《口腔诊所开设和经营管理》，广东民营协会前任会长欧尧和现任会长石考龙合著的《牙科诊所管理策略与方法》，算是奠基之作。空军军医大学（原第四军医大学）李刚博士编写的一整套共12本的牙科管理丛书，具有拓展作用，曾引起一时轰动。这些图书都丰富了牙科运营的理论宝库，并为实践提供了指导和参照。

我花了10多年时间撰写《实施解放牙科老板工程》，历经10多次修改，仍未成稿。自2019年开始，根据多年讲授牙科管理系统班的内容和结构以及辅导近200家牙科机构的经验教训总结，重新开始写书。一开始，是以《做一个好牙科》为书名对应构思下笔，一是想从牙科机构发展方向和价值定位的角度来阐明自己的主张，给牙科老板和管理者一个明确的导向；二是想把自己长期从事牙科管理运营和管理咨询辅导中的观察、思考、尝试，认真总结出来并将经过大量验证的东西介绍给大家，启发牙科经营者和管理者的工作思路，让大家少走弯路；三是想用自己总结整理出来的“工具”帮大家提升牙科管理运营的效率和效果；四是想从战略、经营、管理、文化几个层面来厘清牙科运营基本构架。初步成稿以后，征求10多位牙科老板的意见，反复推敲之后，把书名确定为《牙科门诊管理之路》，突出了我一直以来不断强调的做事原则——清晰、坚守！

本书不在管理常识方面多费笔墨，但在管理常识的有效正确使用，尤其是管理常识和管理工具的整合使用上着重阐述，以期消除误区、减少歪曲。在牙科管理实践中，经常出现这样的现象：明明有现成的、经过实践检验的良好管理办法，可就是在有些人的手中不管用，甚至出现负面效果。究其原因，是因为这些人没有真正消化、吸收管理常识，对别人手里的有效甚至高效的办法理解不到位，只是依葫芦画瓢式地照搬，所以出现无效甚至负面效果。因此，重要的管理常识，我会做一定强调、一定深入地解读。

在表述思路上，本书意图通过认识、方法、行动三层结构针对各个模块进行解读和表述，战略、经营、管理、文化四大层，我们都在打好认识基础后，推演出相应的实际工作思路、方法、方案、切入点，然后对行动环节做出明确提醒和要求，力争使本书更具指导性和实用性。考虑到大部分牙科老板和管理者经验较少，本书在语言表述层面，尽可能使用通俗的词汇和语句，让大家易于理解。本书所说的牙科，包括牙科（口腔）诊所、牙科（口腔）门诊部、牙科（口腔）医院、牙科（口腔）连锁机构等所有牙科机构，不做分别。

已经接触过纵横咨询公司的管理课程和接受过纵横咨询公司管理辅导的朋友，读起来会理解得快一些。初学的牙科管理者读起来会有一定困难，希望通过阅读相关的管理书籍和资料，加深对本书的理解，加大实践运用力度，取得持续工作成果。