激活员工个体动力

一、激活员工个体动力

员工工作意愿不强，积极性低，没有干劲，这是许多牙科老板苦恼的根源。好多时候，牙科老板不去反思自己的失误，反而一味抱怨，致使员工动力不足的现象持续存在，甚至会演绎出大面积跳槽的糟糕结果。

动力，就是员工个体和群体工作意愿的强烈程度和持久性。没有动力，再强的能力也发挥不出来。

解决动力不足，要从动力源、关键影响因素、激发动力的渠道和方法去梳理。

（一）个体动力源

稻盛和夫创建了阿米巴经营模式，不论是在京瓷、KDDI，还是在日航，稻盛和夫首先解决动力问题。海尔的“人单合一”，是国内企业界激活动力的典范。

解决员工动力问题，我们首先要思考一下，人在什么情况下最有动力，意愿最强烈？这就要站在人性的角度去思考员工的动力源在哪里，还要搞清楚什么因素影响员工动力的激发和持续。

大量的事实证明，人在为自己干的时候动力最强、意愿最强。因此，我们要搞清楚员工都是在为自己工作的客观事实和道理，同时必须让员工自己认清这个事实和道理，强化这个愿望。普遍存在的问题是绝大多数员工都下意识地认为是在为老板工作，所以很容易偷懒、耍滑、动力不足，一有空闲，就忍不住刷刷屏、聊聊天、网购，甚至用正在忙碌的工作时间做上述私事。他们不明白只是借助了老板的平台在为自己工作这个事实和道理，一旦明白，工作动力就会大大加强。

我们还必须让员工明白，今天的世界，如果你不给别人创造价值，你就没有价值，没有存在的理由。不要总想着向别人索取，而要想着我能给别人带去什么，从而来换取自己需要的东西。这是做人做事的起码常识。如果老板不能向员工讲清楚这些道理，就很难激发员工的热情和干劲。动员员工是老板和管理者一项基本能力，要想办法使自己具备，哪怕付出代价。

（二）影响个体动力的关键因素

所有的影响因素要么是增强，要么是减弱，我们要做的是保证动力增强因素，抑制动力减弱因素。

1.员工个人方面

（1）职业追求的强烈程度

一个人有没有职业理想、职业理想的强烈性和持久性就会直接影响工作动力。

（2）工作目的

搞清楚为谁工作，为什么工作，对于员工来说，非常重要，直接关系到员工的动力是否充足，是否持久。我们在给辅导门诊做内训时，通常都要让所有员工回答“你出来工作首先为了谁？”这个问题，绝大部分员工都会脱口而出“为了自己。”我们要做的是持续强调员工“为自己工作，对自己的命运负责”的概念，强调和老板是合作关系，强调老板提供了平台、机会和资源，员工才有成功的保障。

（3）职业态度的端正与否

职业态度如果不正确，工作动力就不会强劲。

2.平台方面

（1）是否重用

一个经常被冷落的员工，很难有强大的动力，员工需要有机会展示自己的才华，有机会建功立业。得到平台的重用，能够有效激发员工动力。老板和管理者要学会看到员工身上的可用之处，而不是总盯着他的短处。这些年辅导牙科管理，走遍东西南北，遇到一些员工在某牙科被嫌弃，好像一无是处，而到了另外的牙科里面却干得风生水起。

（2）领导是否信守承诺

几乎所有的员工都会在乎领导能否信守承诺，不能信守承诺的领导很难有追随者，也很难让员工保持动力。特别是直接领导不能信守承诺，更容易导致员工动力丧失。员工最怕的是领导信口一说，从不兑现承诺，久而久之，动力就会消失殆尽。

（3）分配是否公平

利益分配，能够做到多劳多得，优劳优得，就会让员工放心努力工作，减少怨气，增强动力。薪酬设计需要一整套原则和方法来保证基本公平。

（4）成就感

大量事实证明，员工有成就感，就会有向心力，有工作动力。作为平台的牙科必须促进员工取得成就，增加成就感，所以我们提出成就员工的管理理念。

（5）归属感

归属感就是让员工把心放到这里，觉得这里是可以成长、发展、成就自己的平台。他有困惑、可以在这里解决；有情绪，可以在这里释放。老板与管理者要和员工真正贴心，可以批评员工，也可以处罚员工，但不能让员工心冷。归属感会持续增强工作动力。

（三）解决个体动力的有效措施

明白道理，更重要的是采取有效措施，取得预期结果。以下措施可以激发员工个人动力：

1.和员工一起讨论为谁工作

很多次和签约辅导的牙科员工沟通这样一个话题：“你出来工作首先为了谁？”除了极个别员工会说为了家庭、父母、孩子外，绝大部分员工都会脱口而出“为了自己。”这是最真实、最原始的目的，是实实在在的初心。

当员工都说出“为了自己”这个结论后，我会进一步追问，你确信是为了自己吗？你一直都这样坚定吗？会有一部分员工显得不够坚定。

“不忘初心，方得始终。”这句话经习近平总书记的口说出来，变得更响亮。然而，忘记初心的现象并不是少数，而是许多人都会这样。尤其是在今天的商业社会，交换成为普遍现象，当我们不再直接享受自己的劳动成果的情况下，初心很容易被淡忘、被扭曲，这是很普遍的事实。所以，作为牙科老板和管理者，要时时提醒员工：“你的初心是什么？你忘记了吗？”

2.厘清什么状况才算为自己工作

按道理说，我们为自己工作，就应该完全自律，不需要别人监督和提醒。现实中，工作时间出工不出力、效率低下、缺乏进取心和责任心、不能坚守工作标准等现象比比皆是，这些现象严重影响了工作效率和效果，影响我们给客户交付价值，最终影响牙科口碑和效益，自然也会影响每个员工的收入。

明晰初心、保持初心、坚守初心，是优秀员工的前提条件，但需要管理者不断给以提醒、激活、强化。老板和管理者要关注员工，要知道谁在什么情况下会激发动力，在什么情况下会抑制动力，从而采取针对性措施，做好动员和强化工作。

3.导入“目标导向”措施，让员工明白怎样为自己工作

（1）目标导向。既往是作为与资源导向相对的思维模式而被强调的，在这里，我们所说的目标导向，是在这种思维模式基础上形成的一种管理工具。它是一把梳子，用来梳理我们的管理思路，有效解决牙科门诊的员工动力问题，实现管理提升和经营突破。

我想拥有什么？我想成为什么？这是所有员工应该想清楚，也必须想清楚的基本问题。事实上，很多人没有认真想过，有的人想了却没有想清楚、想透彻。社会上流传很久的一句谚语：“有志之人立志长，无志之人常立志。”有的人一旦确定目标，就会矢志不渝去努力实现，哪怕千难万险，九死一生，也不改初衷，这就是有志之人立志长；有的人则会时不时定个目标，过一段就忘，从没有实现过，这就是无志之人常立志。

我们要解决的是，把“无志之人常立志”变成“有志之人立志长。”具体就是分头和每一位员工一起做好以下事项：①设定发自内心、梦寐以求、刻骨铭心的目标；②梳理清晰为实现这个目标需要具备的条件、需要克服的障碍；③把这些条件和障碍列成清单，再进一步梳理出创造条件和消除障碍所需要做的全部事项和规定动作；④把这些事项和动作编制成详细的工作方案（包含“5W2H”要素）；⑤持续鼓励和督导员工完成方案规定的全部事项并保证达标；⑥对及时或提前完成任务的员工进行奖励，对迟迟不能完成执行方案、不能完成任务的员工进行鞭策和处罚。

上述工作的任何一步没有做到位，就会导致员工思路不通、动力不强、工作效率和效果都不理想，导致员工为自己工作的理念出现动摇。

（2）目标导向的表述。我们把上述思路的具体操作路径固化为“目标导向模板”，起了一个“梦想三部曲”的名字，为了便于记忆，用三句话来表达：

我有一个梦！

让梦想照亮现实！

梦想成真！

这样表达，似乎太诗情画意，似乎淡化了管理者应有的理性色彩。但不要紧，重要的是它能够有效解决问题。

（3）“梦想三部曲”解读

①我有一个梦！

就是设定目标，在这一个环节，通常的做法是根据往年同期的数值增加一个百分比（例如30%）来确定，这样看起来似乎很合理，但实际上是不科学的，一是依据不充分，二是无法开阔员工思路、激发他们的创新意识和挑战困难的勇气。我们所说的目标导向是根据我们想要的结果来开始的，不是从现有条件来考虑的。从现有的条件来考虑目标是资源导向。

让员工说出内心深处愿望：“我想拥有什么？我想成为什么？”要反复追问：“你只是想要还是一定要？”只有让员工发自内心的愿望展示出来，我们才能帮助他实现愿望，从而真正体现成就员工的理念，让员工感觉到他是在为自己工作，他需要一个帮助其成功的平台。

这个时候不要怕员工说出的梦想太离谱，要鼓励他们大胆说出自己的梦想，把梦想设定为奋斗目标，不要考虑条件，不要考虑障碍，不要考虑可能不可能，不要怕别人讥讽！老板切记不要泼冷水！如果目标过低、唾手可得，就没有激发动力的作用。在江西乐平汪美琴口腔进行训练时，有一位护士犹豫了半天，说自己的梦想是“买一个苹果6手机”，后来经过讲解，重新思考，制定了激动人心的目标。

如果一上来就考虑困难、条件、障碍、风险，就会掉进资源导向的窠臼，就会瞻前顾后、顾虑重重，结果什么事也干不成，年复一年，了无长进。

反复追问：“你想好了吗？你确定吗？你下定决心了吗？”

如果确定无疑，坚定不移，OK！这个训练的第一步就完成。

这一步，是取得“员工预期回报共识”，是员工工作动力的最基本源泉。

②让梦想照亮现实！

如今的中国，不乏所谓的造梦大师，多少老板喜欢不断地给员工画饼，也有不少人给自己造梦，且日日沉浸在自己的梦里无法唤醒。可惜的是，很多人的梦只是一枕黄粱，终老一生也无法实现。深究下去，就会发现，这些人只会造梦，却找不到实现梦想的路径，找不到支持梦想的资源和能力，看不见关键的障碍和风险，无法架起理想与现实之间的彩虹桥。

要想梦想成真，仅有一个令人激动不已的梦想是远远不够的，我们绝不能天真地停留在梦境里，而要有足够的理性，让梦想照亮现实，在梦想的激光束照耀下，推导和盘点出实现梦想的机会、关键资源及能力、主要障碍与风险。也就是说，我们必须清楚地知道，实现梦想所必须具备的条件、必须克服的障碍、必须付出的代价。

这一环节的实际操作就是：

a.根据自己设定的目标，倒推为实现这个目标需要具备的关键条件、需要克服的关键障碍。

b.再把这些条件和障碍列成清单，推导条件背后的次级条件，直到没有次级条件，障碍背后的隐形障碍，直到所有的障碍都暴露出来。

c.进而梳理出创造条件和消除障碍所需要做的全部事项和规定动作。

d.最后把这些事项和动作编制成详细的工作方案（包含“5W2H”要素）。

推荐用鱼骨图来进行梳理，这样可以把条件背后的条件，障碍背后的障碍，一层一层、一条一条全部罗列出来，清晰明了。这就是让梦想照亮现实，不能照亮现实的梦想只能是幻想，永远不可能梦想成真（图20-4-1）。也可以用表格形式把相关的条件和障碍列举到位（表20-4-1）。也可以用思维导图的形式罗列（图20-4-2）。

以医生为例，一个医生如果想要取得一份理想的收入，那他就要推导、盘点出完成收入的充分必要条件和关键障碍。并且把这些条件和障碍细化得一目了然。建议用鱼骨图来列举（图20-4-3）。

几乎所有的民营牙科，医生的收入都和业绩挂钩，有高位的业绩才会有高位的收入。也就是说业绩是收入的充要条件。

完成高业绩，首先是要有好的项目，如果仅凭拔乳牙，就是一天到晚不休息，业绩也不会太高。一个好的项目，又需要医生自身必须具备以下基本条件：

a.客户资源，自己拥有的客户量如果不够，就需要平台支持。

b.机会意识和识别及抓住机会的能力（机会在哪儿？谁给的机会？机会有多大？怎么抓住机会？）。

c.高强、至少是熟练的业务能力，包括技术和沟通。技术方面包括理论和操作两大方面都要过硬（理论、实操都需要什么样的水平？现在是什么水平？需要怎样提升？何时提升到位？）；沟通要保证一定的接诊成功率，尤其是中高端客户的接诊成功率（需要什么水平沟通？现在是什么水平？需要怎样提升？何时提升到位？）。

d.对比理想水平和现有水平，找出差距，把消灭差距的事项都列成清单，制作成可落地执行的计划（你用多长时间？截止到什么时间你能具备什么条件？你每天都需要有哪些进展？你的各项工作怎样协调进展？）。

超强的解码能力，一说就会的医生很少，好多医生需要很多遍梳理，一条一条确认。

其他岗位的员工按照同样的方法程序进行。

接下来要和医生一起梳理他完成目标、实现梦想，需要平台提供的具体条件（软件、硬件）：

e.优势项目（代表发展趋势、代表特色、代表较高客单价、代表良好口碑）。

f.硬件（设备设施、器械、材料）。

g.政策（科学、公平、合理、激励性强）。

h.领导跟进督导（领导关注、支持、配合、服务到位）。

老板要俯下身子，和医生讨论怎么去创造这些条件？怎么去消除这些障碍？医生自己要做什么？需要多长时间做出来？

医生需要谁的帮助？什么帮助？何时帮助？

这一步，关键是要把医生自己的梦想逐一转化成项目目标、能力目标、资源目标、机会目标，并继续推导出完成这些小目标需要的详细条件，要量化成一个一个需要做的规定动作，否则，就不叫梦想照亮现实。

把一个一个的规定动作（条件）列成一个完整的清单，根据轻重缓急，逐一排出完成时间，就构成一份为达成目标的详细计划，为梦想成真打下基础。

这一步，是取得“为了达成员工预期回报，需要采取什么行动”的共识，没有这个共识，行动就不会有预期结果。同时，让员工看到平台的重要性和具体作用，看到合作的重要性和具体作用。这是团队动力形成的基础。

必须强调的是，老板要参与这个梳理的全过程，才知道员工的心理障碍是什么，才能真正帮到员工。

③梦想成真！

梦想成真，就要把需要的条件一一创造出来，把关键的障碍一一克服掉。需要医生自己坚持不懈努力，养成持之以恒的良好习惯。

老板要让员工明白，目标导向思维的关键是创造条件、消除障碍，不是“等”“靠”“要”，不是怨天尤人，不是把自己的命运押宝在别人身上，而要清醒地知道，任何人、任何时候，都必须为自己买单！实现梦想的首要条件是自己努力，自己坚持！

梦想照亮现实阶段，我们已经把各种条件和障碍都盘点清楚了，本阶段要做的就是坚定不移地执行计划和清单，直到把需要完成的所有规定动作全部做到位，具备了所有的必要条件、充分条件，消除了所有障碍，至少是关键障碍，就可以梦想成真啦！

在一大批辅导的牙科门诊里，通过目标导向的持续梳理，让相当数量的牙医增强并保持工作动力，持续提升能力，克服了一直认为不可逾越的障碍，业绩得以大幅度提升。

目标导向这把梳子是一把高效的梳子。如果经过反复训练，绝大部分员工都能够熟练掌握，并因此迅速提升机会意识和抓住机会的能力，提升平台意识和利用平台资源的能力，提升技术水平和沟通水平，从而在不太长的时间内实现个人收入大幅度提升。

云南建水县小白牙诊所的沈阳医生的成长是一个典型例子。2016年4月，云纵口腔联盟（成立于2016年1月，以庞氏口腔为代表的云南10家牙科机构组成的联盟）邀请我在玉溪做牙科管理专题培训，当期培训主题就是目标导向训练。沈阳参加了那一期培训，并且作为现场训练的直接对象。我当时问他，你一年内最大的愿望是办成什么事？他说想买一辆价值23万元人民币的轿车。我追问他这个愿望强烈吗？是想要还是一定要？他很坚决地说“一定要！”我们按照上述目标导向程序一步一步分析，直到列举完所有要做的事情，我问他：“这个目标能实现吗？”他笑笑说：“这样算下来好像不难。”我一再问他，你回去以后能否坚持把该做的事情都做好，他说能。但是回去做了一段，有些松劲，没有完全完成清单上的全部事情，也没有在设计好的时间内兑现承诺。一段时间后，我打电话询问他的老板贺宗泉院长，问他有没有及时督导和帮助沈阳，他不好意思回答我。这个目标就这样被推迟了。后来沈阳在贺宗泉院长的帮助下重新梳理目标导向，重新列出努力完成的进步清单，认认真真执行，结果实现了更高的目标。之后，沈阳拿自己的这段经历现身说法，给其他员工讲解、督导，带起来一批员工，门诊的业绩和医生的收入翻倍增长，客户的回头率和转介绍大幅度增加。贺宗泉每每为此欣慰不已。

这个案例告诉我们，仅仅有员工的明白远远不够，还必须让员工排除各种干扰，坚持把该创造的条件一一按时创造出来，坚持把该消除的障碍一一消除掉，老板要持续督导和帮助。老板要真正地理解目标导向，能够熟练地讲解和梳理目标导向，能够及时提醒和督导。

目标导向需要专业讲解和梳理，学习的人要经过很多遍训练，才可以胜任教练职责。到目前为止，已经有超过40余家牙科门诊经过辅导训练，尽管都有不同程度的“掉链子”现象，也都取得了明显的进步和提升。

4.让员工知道凭什么工作，怎样让自己值钱

一个企业要清楚怎样在市场上立足，不然就很快出局；一个员工要清楚凭什么在企业立足，不然就容易被淘汰。

短缺经济时代，有产品就能赢利；产品过剩以后，质量过硬就能赢利；再过剩以后，谁服务好就会被选择，就能赢利；进入体验经济时代，私人定制、个性化生产、独特客户体验就是制胜法宝，就能赢利。在满地机会的时代，胆大、肯做就够了，在满地竞争的时代，能够创造独特的客户价值，满足其他企业不能满足的客户需求才能赢利。

仅凭马马虎虎的技术就可以赢利的时代马上要成为过去式，牙科员工如果不能胜任更有难度的工作，随时就会被别人取代，那他就不值钱。

今天，要想赢利，首先要值钱。不值钱就别想赢利，侥幸挣了也难以守住。那么，今天的牙科、今天的牙科员工，一定要想清楚、想透彻怎么让他自己值钱，怎样走出一条值钱之路。

对于员工来讲，从不值钱到十分值钱，需要经过不知不会、粗知粗会、熟知熟会，最后达到精知精会，也就是达到相当专业的水平，成为这个领域、这个业务模块的佼佼者，成为稀缺人才（图20-4-4）。

对于牙科来讲，从不值钱到十分值钱，需要越过不规范、不知名、没有优势阶段，先踏上不太规范、不太知名、优势不明显的台阶，再进一步踏上比较规范、比较知名、优势比较明显的台阶，最后踏上十分规范、十分知名、优势十分明显的台阶，成为同行中的佼佼者，成为用户的首选、必选。

值钱之路上，每前进一步，都要付出代价、付出有效努力。

在今天，浮躁喧嚣之中，期望天上掉馅饼者有之，拼家庭背景、拼投机、拼厚黑者有之，也许管用一时，但不值钱却一味想要钱恐怕难以持久。拼其他任何东西都不如让自己值钱来得稳当和持久。时时检讨自己是否已经做到精知精会，是否不可替代，是否独具特色，就是值钱意识的觉醒。

作为牙科的老板和管理者，要培养员工的值钱意识，时时提醒员工进取和担当。

5.明白并做到“三要三给”

在面对客户时，客户的需求与牙科的需求有一个交集区域，这里就是价值区。在面对员工时，员工的需求和老板的需求也有一个交集区域，这也是价值区。没有价值区，相互之间就没有合作空间，也就难以形成有效而持久的合作，不论和客户，还是和员工（图20-4-5和图20-4-6）。

合作，就要搞清楚两个字，一个是“要”，一个是“给”。“要”和“给”要平衡，光要不给，就是太自私；光给不要是太傻，无法养活自己。图20-4-7～图20-4-9可以表明一个牙科老板与员工、老板与管理层、管理层与员工之间的“要”与“给”的全部内容。

6.疏通员工职业上升通道

人往高处走，水往低处流。员工往高处走，需要有上升方向和上升通道。

在职场上，什么是高处？员工有什么选择机会？这是一个大问题。中国人有一个固化思维，就是谁有能力就升官。如果在一个牙科里这样的思维占据主导，就会坏事，就会堵塞员工的上升通道。牙科太小了，容不下许多官，如果不能有效疏通其他上升通道，员工就没有盼头。

所以，牙科管理，必须清晰定义员工的高处在哪儿，上升通道是什么，让员工的盼头清晰可见。

我们要明确，医生可以走到哪里，怎样一步步走过去；

我们要明确，护士可以走到哪里，怎样一步步走过去；

我们要明确，前台可以走到哪里，怎样一步步走过去；

我们要明确，客服可以走到哪里，怎样一步步走过去。

7.合理薪酬和奖励

好的牙科管理，应该遵循责权利对等原则。员工有多元化的上升通道，还必须配套宽带薪酬，让各个岗位的员工的付出有合理的回报，消除员工薪酬的天花板。同时，有效奖励也不能缺位。这些内容，会在后面的章节里详细说明。

8.有效赋能

大量的实践证明，有效提升员工能力，改善工作方法，促进工作效果和成果，会让员工士气倍增。以陈春花为代表的许多专家也极力推崇赋能，赋能可以让员工有更强烈归属感、自信和成就感。

牙科老板要有强烈的赋能意识，要掌握有效的赋能方法，养成赋能习惯。一个能使员工健康迅速成长的平台，一定能够吸引很多优秀的员工加盟。

赋能的具体内容和方法会在后面的能力打造一节讲述。