人员推销策略的内容与分类

二、人员推销策略的内容与分类

对许多顾客来说，销售人员是企业的象征；反过来，销售人员又从顾客那里给企业带回许多有关的信息和资料。因而，企业制定推销策略时，就要制定销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬方式等。另外，销售人员既是企业的资源和财富，又是一项重要的企业投资，这项投资不仅受各种环境因素的制约，而且一旦拍板决策就很难进行变动。例如，企业培训一位优秀的销售人员要花费很多时间和金钱，如果这位销售人员因故离开该企业，将会给企业造成巨大损失。所以，企业还必须加强对销售人员的管理，如招聘、选拔、培训、指导、激励和评估等。

（一）人员推销策略的内容

人员推销策略是指企业根据外部环境变化、内部资源条件设计和管理销售队伍的过程。具体包括如下4个方面。

（1）确立推销在企业市场营销组合中的地位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。

（2）根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模。

（3）根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间。(https://www.daowen.com)

（4）对销售活动（任务）进行激励和控制。

图10-4　推销策略的内容

由图10-4可以看出，人员推销是一个循环的双向流动过程。销售队伍的目标影响销售队伍的大小，而销售规模又会限制其目标。同时，销售规模还制约资源和时间在产品、顾客、区域等方面的分配，而在分配过程中，企业会发现市场的销售反应比预期的要大（或小）。因此，为了增加利润，企业又把更多（或更少）的资源分配在人员推销方面。

（二）人员推销策略的分类

人员推销策略的内容尽管很多，但大体上可分为以下两种：一是策略决策，包括销售队伍的大小、区域设计和访问计划等；二是管理决策，包括对销售人员的招聘、选拔、培训、指导、激励和评估等。