人员推销策略决策
（一）销售队伍规模
销售人员是企业最有生产价值、花费最多的资产之一，销售队伍的规模直接影响销售量和销售成本的变动。因此，销售队伍规模是推销策略中的一个重要问题。它既受市场营销组合中其他因素的制约，又会影响企业的整个市场营销战略。企业设计销售队伍规模时通常有3种方法。
1.销售百分比法
企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。
2.分解法
这种方法是把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预测值相对比，就可确定销售队伍的规模。
3.工作量法
上述两种方法比较简单，但它们都忽略了销售人员的数量与销售量之间的内在联系，因而实际意义不大。这里重点介绍第3种方法，即工作量法。工作量法分为5个步骤：
（1）按年销售量的大小将消费者分类；
（2）确定每类顾客所需的访问次数（即对每位顾客每年的推销访问次数），它反映了与竞争对手相比要达到的访问密度；
（3）每类顾客的数量乘以各自所需的访问次数就是整个地区的访问工作量；
（4）确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数；
（5）将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数，即得到所需销售代表数。
显然，工作量法相对而言较为实用。不过，它没有说明访问次数是如何确定的，也没有把销售队伍的规模当成能为企业带来利润的一种投资。事实上，企业利润同销售队伍的规模、预算、报酬方式等紧密地联系在一起。
（二）人员推销工作安排(https://www.daowen.com)
人员推销工作安排是指对销售队伍进行分配，即在销售队伍规模既定的条件下，销售人员如何在产品、顾客和地理区域方面分配时间和资源。
1.面向顾客的时间安排
大多数市场的顾客都是互不相同的，因而每位销售人员在安排销售时间时涉及3个问题。
（1）在潜在顾客身上要花多少时间？
（2）在现有顾客身上要花多少时间？
（3）如何在现有顾客和潜在顾客之间合理地分配时间？
2.面向产品的资源分配
一支销售队伍通常要推销一系列产品，所以销售人员必须寻求一种在各个产品间配置推销资源（时间）的最为经济的方式。新产品的推销有时要花上好几年的时间才能使销售额达到最高水平。因此，企业在决策时不能仅看到近期的销售额和利润率，必须着眼于长远的利益，从战略角度来分配资源和时间，设计市场营销组合。
（三）销售区域设计
企业委派销售代表常驻一些地区负责产品销售，这些地区通常被称为销售区域。区域设计是人员推销策略的重要内容之一。无论是设计新的区域系统，还是调整现有的区域构成，企业都要考虑下列条件。
（1）区域要易于管理；
（2）各区域的销售潜量要容易估计；
（3）能够严格控制推销旅途的时间花费；
（4）对推销员来说，每个区域的工作量和销售潜量要相等且足够大。
企业可以通过确定区域的大小和形状来满足这些条件。设计区域大小主要有两种方法：同等销售潜量法和同等工作量法。这两者各有千秋，企业按同等销售潜量法划分区域能给每个销售代表提供相同的收入机会，并有利于各区域间长期存在的销售额差异能反映出各销售代表能力与努力程度的不同，这就促使他们互相竞争，尽最大努力工作。